在线教育机构营收公式

万变不离其宗，对于在线教育而言，无论以什么载体展开教学，都会以售卖核心知识、技能、服务等方式获取收益，这是在线教育行业最核心的商业环节。那么在线教育运营对于营收增长的具体作用是以怎样的形式表现出来的呢？

公式介绍

如前言所提到的，本书大部分内容的出发点就是帮助在线教育机构通过运营提升营收，实现商业价值。一套简单的在线教育机构营收公式，可以帮助我们快速了解机构是如何获利的，其长处和短板是什么，以及接下来应该优化或调整的方向是什么。

下面对这个营收公式做简单说明，其中i是课程的编号，n是课程的数量，N是课程销量，P是课程价格。

这个营收公式看起来很复杂，其实很简单，接下来我们用一个简单的例子来解释一下。

如果某机构只有两门课程，一门是体验课，另一门是系统付费课。此时，该机构的课程营收就可以表示为课程营收=体验课销量×体验课价格+系统付费课销量×系统付费课价格。

从上面的公式可以看出，影响课程营收的关键因素有两个，一个是课程销量；另一个是课程价格。

1．课程销量

课程销量又会受到哪些具体因素的影响呢？下面我们通过进一步细分具体场景来看一下。

如果是通过直播体验课实现营收的机构，且驱动营收的主要场景是直播间转化和销售私聊转化，以及部分服务后的口碑推荐，那么，销量就可以这样表示：课程销量=直播间人数×直播转化率+销售私聊学员×私聊转化率+口碑转化量。当然直播间人数还可以再进行拆分，例如“课程详情页访问量×打开率”，详情页访问量还可以拆分出“付费流量投放触达量×转化率”等，运用时可以根据具体情况来进行拆分。

如果是一家知识付费机构，且驱动营收的主要场景是公众号分销合作，那么课程销量可以这样简单表示：课程销量=（n₁公众号阅读量×转化率）+（n₂公众号阅读量×转化率）+…+口碑转化量。如果是垂直类内容渠道，只需要把公众号阅读量替换为对应渠道的核心展示指标即可。

如果是通过社群实现营收的机构，且驱动营收的主要场景是社群服务转化，那么课程销量可以表示为课程销量=社群人数×购买转化率+口碑转化量。

还有很多其他的场景，本书就不一一展开介绍了。不管是哪种场景，基本上课程销量离不开流量、转化、产品和服务三个部分。流量是描述对内容感兴趣的人从哪里来，转化是怎样让这些感兴趣的人付费，产品和服务是付费学员能否获得价值并进一步产生口碑推荐的核心。

2．课程价格

本书所指的课程既包含以引流为目的的小额体验课程，也包含承担营收目的的系统付费课程。从前文的营收公式可以看到，课程价格越高，对应的机构课程营收似乎就会越高，实际上，还要考虑课程价格对销量的影响。

所以课程价格的制定要考虑两个方面：一个是定价本身；另一个是价格对课程销量的影响，即成交量情况。

1）定价本身

从企业经营的视角来看，定价即经营，一门课程和其他任何一款产品一样，机构需要给予合理的销售价格。那么这个价格由什么决定呢？由其背后的市场价值决定，而市场价值的评估依赖于市场客观行情和机构主观认定两方面。

市场客观行情要参考市面上的供需情况而定，如果是稀缺且对需求而言确实是高价值的课程，价格自然会很高；反之，则需要参考竞争比较激烈的情况下的市场价格。而机构主观认定往往是指机构自己认为对产品打磨投入的精力和成本是否到位等。

2）成交量情况

从公式上我们可以看出，针对同一门课程，课程销量和课程价格在理论上是负相关的，也就是说，课程价格越低，往往销量越高。但机构又不能通过一直降价来获取高销量，这样整体营收还是不能得到提升。

可以想想日常生活中的其他市场行为是如何解决这个问题的。例如我们在点外卖的时候，经常会有各种满减和套餐的组合，通过打折优惠等方式来影响价格，最终往往能带来较高的成交量，也能让商家获取更多的利润。

对在线教育而言，也是同样的道理，我们可以通过多门课程捆绑打折、享受套餐优惠的方式来激发学员的潜在需求或购买愿望，从而带来更多营收。需要注意的是，课程的需求相关性的洞察要比餐品更难，机构需要把握好学员对关联课程的准确需求再去推进。