序言 8P模型构建全景图，挖掘利润蓝海
间接采购关联所有部门、所有人、所有事务，应该得到重视，但并没有得到重视。不重视，就不能有很好的管理，就会产生利润损失，就会影响客户满意度。可以说，间接采购是管理蓝海，是利润金矿。
任何一家公司都会花钱买东西，花钱就是采购。这些东西分成两种，一种变成商品卖给顾客，另外一种自己用，支撑公司的整体运营。卖给顾客的，叫作直接材料，或叫生产材料；留着自己用的，叫作间接材料，或叫非生产材料。间接材料还可以进一步细分品类，比如IT、市场营销、MRO（维护维修运营）等。不同公司的管理模式不同，有些公司把不同品类的采购权分散在不同部门，有些公司则实施集中采购。本书主张，站在公司角度看采购，而不是站在采购部门角度看采购，不管隶属哪里，都是一个公司的采购。本书讲的不是采购部门管理，而是整个公司的采购管理。在实践中，越来越多的公司把采购当作一个专业活儿，开始实施集中采购。
大多数企业都非常重视直接材料采购，因为直接材料采购金额大，约占企业采购总额的80%，并且要变成商品卖给顾客，所以直接材料的质量、成本、交付大家都非常关注，它直接决定企业的生死存亡。专家学者也特别关注直接材料，相关方面的著作颇丰。在笔者所著《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》《全情景采购谈判技巧》[1]等SCAN专业采购四大核心能力系列图书中，前两本讲得更多的就是直接材料采购。
而间接材料，相对来说，因为采购金额小——约占企业采购总额的20%，且不直接转化为商品交付到顾客手上，不直接影响商品质量，所以大家对它重视不足。由于不重视，因此这方面的资料非常少，网上很难查阅到，也很少看到专家们在这方面有专门著作。
但事实上，间接材料对一家公司的影响非常大。它品类众多，差异非常大，甚至难以一一列举，存在各种“模糊”定义。大到一栋建筑、一条生产线，小到一台电脑、一支笔。有看得见的，如办公用品，也有看不见的，如计算机软件；有相对容易度量的，如食堂、保安、保洁、物流等服务，也有难以度量但是需要高强度智力输出的，如培训、咨询、广告创意、公关等服务。有硬的货物，也有软的服务。不同的公司、不同的部门有不同的分类、不同的表述、不同的管理。在这家公司叫MRO，在另外一家公司可能叫工业品。同样一个物品，在这个部门叫扳子，在那个部门可能叫扳手；在这家公司集中采购，在另外一家公司可能分散采购。称呼不一样，编号不统一，给公司管理带来困扰，工作效率难以提升。
对于这些间接材料，需求部门在采购申请上常常备注“急急急”，使得采购人没有时间做充分的成本分析、价格比较；使用部门需求模糊，甚至缺少验收标准，致使采购方与供应商常常产生争议。其实，间接材料不仅影响产品质量，比如生产设备和辅助材料，它还影响整个公司的运营效率，比如电脑、厂房、公共设施，甚至还影响公司的品牌推广、品牌形象，比如市场广告创意，也影响员工的满意度，比如保洁、食堂、差旅，管理上可谓痛点多多。
本书特别说明一点，无论什么品类，都需要战略采购，与供应商的长期合作都会给企业创造价值。痛点多多、品类各异，采购人日常忙于应对“急急急”，很难实施战略采购。市场上严重缺少专门的论著和可资借鉴的参考资料，提升采购的专业性成为难题。不专业的采购会给公司带来非常多的“疏忽”和“漏洞”，可能是项目进度延迟，也可能是利润损失。
为解决这些问题，笔者通过“宫迅伟采购频道”微信公众号调查了2832个人，又多次开展工作坊，与专家们一起进行头脑风暴、调查研讨，再结合笔者多年讲课和管理咨询经验，最后与专家团队整理形成“7大品类、8大痛点、56个解决方案”，取名8P（8 pain points）模型。我们把这些方案整理成本书，填补了同类书出版空白。8P模型是本书的核心和框架，大家可以根据自己感兴趣的品类按图索骥，遇到问题就能迅速找到答案。
在本书中，我们把7大品类都用英文缩写表达，主要是为了表述方便。另外，我们的合作伙伴、客户或供应商中可能有习惯使用术语的外资公司，中国的企业也要走向世界，这样大家交流起来方便些。这些缩写，有些是大家熟知的，有些可能是陌生的，有些是我们反复琢磨为写作本书创造出来的，希望大家理解。
在此非常感谢本书主要执笔人唐振来、罗宏勇，也非常感谢参与讨论的赵平、汪亮，以及参与调研、参与讨论的各位职业经理人、实践者，还要特别感谢为本书提供案例支持的震坤行工业超市和甄云科技两家公司。在本书写作过程中，就如何通过数字化手段解决采购问题，本书作者与震坤行工业超市CEO陈龙、甄云科技产品专家侯波先生做过多次深度沟通，他们给予本书很多输入。特别感谢机械工业出版社华章分社张竞余、杨振英两位编辑，他们专业、严谨的作风，使得本书更具权威性、可读性。
本书构建了一幅间接采购管理的全景图，用于帮助企业提升利润和客户满意度。我们相信，本书不仅适合从事采购管理的人员，还适合从事企业管理的其他岗位上的人员，包括总经理、各部门经理，也同样适合咨询师、培训师、大学教师和学生等。
最后，啰唆一句，欢迎读者朋友对本书进行批评指正。说这句话发自肺腑，不是八股，我们深知高手在民间，越研究越感觉管理博大精深，越写作越感觉间接采购领域复杂多变。
邮箱：gongxunwei@cipm-china.com。
本书已被纳入中国机械工程学会培训教材系列！
宫迅伟
中采商学首席专家
上海跨国采购中心首席专家
中国机械工程学会国家级培训基地采购与供应链中心首席专家
中国建筑材料流通协会重大工程委员会副主席、数字化研究室主任
[1] 均已由机械工业出版社出版。