第4章 从开店小白到开店专家
4.1 弄懂产品,是开店的第一步
我曾在开店笔记社群里做过一个调研,只针对开店失败过的人,问他们失败的第一原因是什么,排在最前面的一个选项是:不懂。这个问题值得深思。
有一次一位老板问我,他说在一家中药材店打工3个月,现在出来了,想自己开一个药店,不知道是否可行。
药材知识不仅专业,而且关乎性命,在中药材店学习3个月肯定是不够的,3年也未必够。如果这位就这样去开药店,就是典型的不懂。对一个生意懂,起码要懂产品,不懂产品就没入门。
什么叫懂?懂的意思是要对一个生意有基本的了解。做一门生意就是要跟这门生意谈一场旷日持久的恋爱。确定关系前要知道这个生意的基本情况,谁在做这些生意,做得怎样;谁是顾客,在哪里,需求痛点有哪些,自己有没有能力满足他们;最重要的是产品有哪些,自己对产品有没有深入的了解,有什么优势和核心竞争力。
那什么叫不懂?下面这段话道出了一位奶茶店老板对于很多同行的观察:
我是做茶饮行业的,我见过太多老板,奶茶都还不会做,店铺就已经在装修了,然后一边装修,一边去学配方就开始经营了。你让他去冰或者少冰,他完全是懵的,硬着头皮做。所以说,现在那么多奶茶店倒闭也是可以理解的。
试想一下,奶茶都还不会做,店就已经开起来了,还谈什么竞争策略,谈什么满足顾客需求呢。更何况做产品只是运营一个店的一小步而已。
先把店盘下来,店找好之后再看看这个铺子适合卖什么,然后去学什么,这也是典型的在什么都不懂的情况下先把店开起来,感觉店一开门就可以赚钱了。殊不知,这样开店是在一步步走向倒闭。
记得社群里有位老板差点就要犯这个错误:
老陈你好,我是一位宝妈,之前没有开店的经验,最近在喜马拉雅上听到你的节目开始学习。
这几天刚看到以前买过鞋的店铺出兑,老板承诺接手店铺的同时,可以接手供货渠道及稳定的老客户。她是做真皮折扣鞋店的,我在她家买过很多次鞋,鞋确实是真皮,很耐穿,但是款式比较老,客户群体都是四十岁往上的人群,主要看中实惠实用。
店铺在一个市场的背面小巷子里,周围都是几十年的老小区,斜对面有一个菜市场。这家店在这里干了四五年了,最近老板要出手店铺,转行做微商。
你能帮我分析一下,接手这家店可行么?
我劝这位老板要放过这家店,就因为她对于鞋子生意的了解仅仅局限于作为顾客在他家买过鞋而已,这也是典型的还没入门。
如果她接手这家盈利情况本来就不好的店(如果盈利好,老板会转行做微商吗?),失败是大概率的事情。
那么,如何让自己入门呢?开店新手都是没有经验的,那难道不开店了么?当然不是。下面这五件事,能在你掏出真金白银去试错之前,掌握胜算大小:
第一,了解开店是怎么一回事,知道开一家店要经历什么,了解要做哪些事情,哪些事情很重要,是决定开店成功的关键因素。有老板可能会说,我没开过店,怎么可能知道这些事情呢?你只需认真看完这本书就基本可以了解了,还可以关注喜马拉雅上的开店笔记音频和开店笔记公众号,我每天都会在上面更新内容,每天都会分享来自各行各业的真实案例,是老板快速了解开店的捷径。
常识很重要。为什么股市里散户基本不赚钱?因为缺少常识啊,大部分人连财务报表都不会读,连基本概念都不知道,去炒股不就是当韭菜吗?
第二,根据自己的情况,确定适合自己的项目,并对项目有基本的理解。
这个阶段包含两个过程:
一个是发现自己的兴趣爱好、特长禀赋或是拥有的资源。很多生意看上去都挺好,但是自己不喜欢不擅长,而且也没有相关的资源,就不要选择。
可以去一家同行的店打工。你想开服装店,那就去一个服装店里打工。了解一家店的基本运营,可以试着把自己当作这家店的老板来思考问题,你就会发现更加深入的门道:比如货从哪里拿,怎么选址,怎么销售,怎么宣传,怎么做活动,怎么维护顾客关系,等等。提前感受一下开店当老板的感觉,也能从中学到一家店的具体管理应该怎样做。
第三,可以给自己找个师傅带你入门。可以找做类似行业生意的亲戚朋友,也可以向打工店的老板学习,你只要虚心求教,用心学习,而且这个人愿意带你,那就可以帮你少走很多弯路。开店失败的代价是很大的,损失的不仅仅是钱,还有时间和自信心,所以,找到好老师带你是一件性价比很高的事情。
第四,如果条件允许,可以以低成本的方式试试自己的产品行不行。比如摆摊,摆摊的好处太多了,投入小,可以培养自己做生意的感觉,可以测试产品、定价,可以深入了解目标顾客都是些什么人,需求是什么,还可以顺便赚钱。
如果有些项目不能摆摊,就试着在微信里卖,也能发现很多问题。总之,就是低成本起步,热热身。
第五,做些基础调研工作,比如跑商圈,走街道,看竞争对手,观察顾客,有很多基础工作可以做。
这些事情不分时间先后,可以同时做,也可以分开做,做得差不多了,我相信你就不再是新手了,开店也就是顺其自然的事情了。