2.2 开店要解决顾客一个明确而具体的问题

有老板说，有时候觉得很不公平，为什么街边的苍蝇馆子，没环境，没服务，但就是生意爆满，而自己苦心经营，花大钱一点一滴用心装饰起来的店却无人问津，问题到底出在哪？

下面这位老板的案例就很典型，光装修他就花了30万元。老板很困惑，为什么自己这么用心却不赚钱？但在我眼中，这位老板犯了很多严重的错误，没有尊重开店的基本规律和基本原则。

这位老板说：

我的店目前刚装修完不到一个月，装修投入了大概30万元，和旁边的店相比算是装修得很好的（旁边的店都是小门面，很不起眼，也有一些破破烂烂的麻将馆、理发店、诊所）。租金水平不算高，因为店铺位置一般。

过完年后开始试营业，店开在自己住的小区楼下，不临主路，对面有个公园入口。公园附近刚进驻了一批互联网企业，现在估计有1000人，后续还会增加。周边有两所比较大的医院和一家健身房，平时人流量不大，天气好的话来公园散步的人会多一点。

我们店大概110平方米，有一个书吧，可以看书、玩桌游，还有两个包厢，可以喝茶和打牌，主营产品有饮品（主打鲜榨果汁和牛奶）、简餐（主打烫饭和沙拉）和点心（自制饼干、甜品）。

店的理念是健康生活、积极社交，目标人群是周边的居民和附近在互联网公司上班的年轻人，为他们提供一个环境优美、舒适的去处。

目前试营业，还没有印菜单和宣传单，每天平均十几单生意，营业额在500元左右。我算了下成本，每天营业额至少达到1500元以上才能挣钱。

现在我有三点疑惑：

一是产品问题，我请了两个人做事，白天他们守店，晚上我和我爱人守店，我们都没做过餐饮，现在做的产品技术含量都不算太高（果汁、沙拉、烫饭），口味还行，但没有很大的亮点，出品速度慢，品质也不稳定。

店里现在点的比较多的是烫饭（比较清淡，口味还不错，适合病人吃），附近3公里都没有卖这个产品的，目前是我们的主打。后续菜单还准备加进沙拉等轻食。

但是现在店里人手不太足（工作日两个人，周末三个人），我担心品类做多了（中餐+西餐+果汁），生产和品质都会跟不上。而且容易弄得太泛，不仅产品没特色，成本也高。所以到底我需不需要这么多种产品？产品的品质到底重不重要，还是说达到及格就行了？

二是产品的定价问题，现在的定价是人均消费50元左右，毕竟装修摆在那儿，定价不想太低，但也怕价高了客人不来。

三是店的定位问题，我到底要通过什么方式吸引客人过来呢？是食物还是店内的活动？后续我会做会员制，给办充值卡的会员提供额外的福利，比如每月×次的免费包厢/小吃，或者在店里举行一些分享会、读书会。

我接下来会去附近的小区居民家里收书，把他们家里闲置的书籍收到我们店里来，贡献了书的居民可以免费来书吧看书和休闲，也顺便可以宣传我们店的理念。还有人建议我把书吧提供给附近的小朋友做作业用，并收些费用。现在我也有些疑惑了。做这么杂到底好不好？是不是需要明确店的定位才行？

在分析案例之前，先要理解需求和供给两个概念。

假如你遇到问题了，需要找人帮忙解决，通常会思考以下三个问题：

● 我的问题是什么？

● 需要找谁解决？

● 为什么是找他，而不是找别人？

这代表需求。

如果你就是给别人解决问题的人，那也要考虑对应的三个问题：

● 我是谁？

● 为什么是找我，不是找别人？

● 我有什么不同？

这代表供给。

既然开一个店本质上就是要解决一部分人的特定问题，那老板就要在众多问题中，优先考虑这三个问题：

● 我的店要解决哪些人的哪些问题？

● 我的店有什么不一样的地方？

● 顾客为什么会选择我，而不是别人？

我们来看一下案例中的老板，对应上面的三个问题，就会发现老板面临的实际上不是定价问题，也不是宣传问题，而是不知道要解决谁的问题的问题。

问题一：老板在文中提到了周边上班的白领，也提到了附近的居民，提到了病人，还提到了小朋友，这些人的需求是不一样的，不可能在同一个店里解决。

问题二：这家店的特色是装修很不错，比附近的店都好。但这个优势能不能解决顾客的问题呢？显然不行，因为没人进店会是去参观你的装修的。进店前提一定是因为顾客的问题能够得到解决，问题解决了，好环境才有价值。

问题三：顾客来这里是为了填饱肚子吗？那还不如去隔壁的苍蝇馆子；顾客来这里是为了休闲放松吗？放松的人可能直接去公园了；是解决白领们的商务社交问题吗？但你擅长的却是适合病人吃的烫饭，而且也没有咖啡。

这几个问题问下来，会发现，这个店解决不了任何一部分人的问题，或者说不能比别人更好地解决某些人的问题。那想让别人掏钱就难了。

这些问题本来应该在开店前就考虑好，现在店开起来了，很多东西已成事实，推倒重来成本太高，直接放弃太可惜。好在针对性的调整还是有可能把这家店救活的，因为租金成本不算高，这给了老板试错空间。

我觉得老板接下来要考虑四个问题：

第一，确定做谁的生意？我觉得对面的白领是不错的选择。

第二，想想他们有什么问题需要解决？白领的商务社交是有市场的，一方面要能满足其基本需求，如填饱肚子，有喝的咖啡，另一方面环境又不能寒碜，能让人坐得住。

第三，拿什么来解决这些问题？老板说准备重点推烫饭，这不是需求导向的解决方案，拿适合病人吃的烫饭放在商务场合是不符合场景需要的。咖啡、商务套餐要准备，这是商务场合的标配。那么好的咖啡机就应该买一台，店里的音乐也要轻柔浪漫。

第四，如何让目标顾客知道？内部整顿完之后，就要把自己的好东西告诉别人，大力宣传是早期的重要任务。开个店，如果白天交给店员，自己只是晚上过来看看而已，那无论有多好的东西，店都很难做起来。

这些思考，就属于开店前的顶层设计。