Chapter Four 04
第4章 基于技术研发的战略营销

从华为营销的发展史来看，技术营销策略是华为战略营销的第三台发动机。在人们的印象中，华为是高科技公司，其核心竞争优势在于技术创新。华为基本法第一条描绘华为的追求是：“成为世界一流的设备供应商”“成为世界级领先企业”。华为坚持每年投入研发的资金超过销售收入的10%，强调技术领先，但技术创新如何才能成为华为战略的动力之源呢？这就需要华为技术创新与市场营销的战略性有机融合，真正做到“以客户为中心”，以客户需求为主要驱动力，从战略营销的高度把控技术创新的方向、方式与方法。根据华为成长史中的大量资料分析，任正非的思路是将技术创新作为营销策略的一种手段、一种方法，突破具有一定技术难度的市场领域。如果华为是一部由四轮驱动的汽车，前轮驱动就是营销驱动，后轮驱动就是研发驱动，在华为发展的第一个十年是由前轮驱动后轮，而在华为发展的第二个与第三个十年是前轮与后轮交替驱动，相辅相成。

华为技术调研的策略是“支起两只耳朵，瞪起一双眼睛”。一只耳朵用来倾听客户需求，技术研发更需懂市场；一只耳朵用来倾听行业技术趋势，创新更需有效性；一双眼睛是指盯紧竞争对手，领先半步。要将技术作为营销的驱动力，既要发挥倾听客户深度需求的市场策略，又要用好倾听行业技术趋势的创新策略，还要设计好透视竞争对手的领先策略，三者的轻重比例与兼顾平衡都是至关重要的。