丝芙兰与杰西潘尼的伙伴关系

杰西潘尼并不推崇“奢侈品”，也不销售LVMH的高端品牌。人们想到杰西潘尼，可能往往会想到降价而不是马克·雅克布（Marc Jacobs）（服装设计师）。妈妈们在那里购买毛巾、度假风睡衣、不合身的羊毛开衫、舒适的通勤鞋。这不是过分矫揉造作和评判型作家的视角。杰西潘尼有限公司很清楚自己的顾客群体年龄偏大和审美过时。2004年，杰西潘尼请乌尔曼三世（Myron E. Ullman Ⅲ）担任新董事会主席兼CEO。他决定一改公司老旧的形象，同时引入更多高档品牌来吸引新一代年轻人（来真的消费，而不是随便走走看看）。作为打造新形象举措的一部分，杰西潘尼于2006年4月宣布与丝芙兰合作。

当时，杰西潘尼在全美有超过1000家店（目前已经将近1100家），拥有极大的市场份额，因此这个合作对丝芙兰来说也是有利可图的。与杰西潘尼建立合作伙伴关系，丝芙兰就可以扩大版图，将业务扩展到城市和高端百货商店以外的地方。根据协议，每家丝芙兰店铺都要开在杰西潘尼百货显眼的中心位置，设置与丝芙兰独立店铺相同的背光展示台和样品。此外，杰西潘尼百货中的每家丝芙兰店铺都要配备经过培训的丝芙兰内部员工。这在当时是独一无二且史无前例的做法。

如今，我们已经接受了这种“店中店”或“时尚潮店”模式。这在过去10年十分受欢迎。我们绝对期待星巴克随处可见——在塔吉特百货（Target）里、在杂货店里，甚至在梅西百货里。毫无疑问，杂货店是最初的选择——在店里开设独立的药妆店。但丝芙兰与杰西潘尼的成功合作在很大程度上超越了在大型零售商店里开设药妆店和咖啡店的模式。2013年，三星体验店在全美的百思买（Best Buy）百货开业。2018年，诺德斯特龙（Nordstrom，美国高档连锁百货店）宣布与安家（Anthropologie，高端波希米亚风服饰和家具零售商）开展合作，后者目前在诺德斯特龙百货高档区都有店铺。梅西百货也用“店中店”模式来吸引不同年龄段的消费人群，如今在很多百货商场里设有终点线（Finish Line）运动鞋服店铺、太阳镜小屋（Sunglass Huts）和星巴克。

世邦魏理仕集团（CBRE Group）零售资讯和交易服务部副总裁凯文·马歇尔（Kevin Marschall）认为，“店中店”模式对零售商和租户来说是双赢的。对像杰西潘尼这样的零售商来说，“店中店”模式提供了“改善购物体验、吸引那些希望进一步了解某个产品或品牌的消费者”的机会。对像丝芙兰这样的租户来说，这种模式提供了“比独立店铺更好的位置/区位，风险低，运营开支和建店成本低。这是一种可以在优越地段便携和低成本地全天候运营，用营销战略来推销新产品和实验的方式”。当时，丝芙兰美国总裁兼CEO戴维·苏利泰亚努（David Suliteanu）表示，丝芙兰与杰西潘尼合作的原因是，“杰西潘尼对为客户群提供相关商品的价值观与我们的目标相契合。这里的客户群包括美国最年轻的女性。在这个市场里，杰西潘尼是一个重要而快速增长的因素。”

丝芙兰在全美的杰西潘尼百货开设了60家店铺，快速扩大了客户群。而由于丝芙兰吸引了过去从不在杰西潘尼购物的年轻一代消费者，杰西潘尼也因而扩大了客户群。波士顿零售合作商（零售顾问公司）负责人肯·莫里斯（Ken Morris）指出：“这是扩大客户群和增加客流的好方法。”如今，丝芙兰在杰西潘尼在全美近650家百货商场里安了家。除实体店之外，丝芙兰还是杰西潘尼网站上唯一的在线美容产品销售商。

“丝芙兰在全美的杰西潘尼百货开设了60家店铺，快速扩大了客户群。而由于丝芙兰吸引了过去从不在杰西潘尼购物的年轻一代消费者，杰西潘尼也因而扩大了客户群。”