主播：直播间的灵魂

直播间的人员配置中最基本的就是主播。主播在直播间里发挥的作用达到了50%，所以选择出镜的主播和培养主播是非常重要的。在整个直播过程中，主播就是主角，如果同时做短视频和直播，要尽量让短视频和直播中出镜的是同一个人。

假如主播不是同一个人的话，直播团队需要向用户解释原因，否则会影响用户的信任，甚至有些用户可能会取消对该主播的关注，这就会影响转化。要避免频繁地更换主播人设，因为主播人设是已经确定过的，如果必须要更换，需注意保持同样的定位。如果直播间经常更换主播或主播人设，就很难提升直播间的账号权重。这个道理很简单，就像一部电视剧，如果演到中间换了主角，就会直接影响观众的观感。同理，直播换了主播，用户可能就不喜欢了，甚至还会出现一些负面评论。

一个直播间里的主播可以是一个，也可以是两个，但是最好不要超过两个。因为主播的人数多了，整个直播的流程就容易混乱，除非他们配合得非常默契。为什么一些人喜欢看直播呢？因为他们喜欢和主播有一对一沟通的感觉，喜欢看直播时产生的陪伴感。一对一的交流，让主播有了人设，有了定位，有了信任。如果一个直播间里有多人直播，而每个人的性格、语速、语调、风格各不相同，这样的直播间就没有一个清晰的定位，账号的识别度就不会很高。

主播的主要工作有哪些呢？表1-1对主播的工作概括如下：

表1-1　主播的主要工作

第一，参与选品，找到爆品系列。假设直播间要卖10个产品，那这10个产品里，要挑选哪个产品成为爆款，就要靠主播提建议了。当然，有些读者会表示，主播没有选择的权利，给他什么产品，他就要卖什么产品。即便如此，在没有选择的情况下，也需要主播自己去分析，这10款货品中应该主推哪几款产品。

第二，要掌握好产品的卖点，写好直播话术。虽然厂家已经在产品手册里把产品卖点写得很清楚了，但是产品手册写得再清楚，也是给已经购买了产品的用户看的，主播要做的是将产品介绍给对产品感兴趣但并未购买的用户听。因此，主播要掌握产品的卖点，并认真分析总结，按照自己的习惯写直播话术。

直播话术中，要告诉用户推荐产品的原因，其中的关键点很重要。比如，主播推荐这个产品的原因是原材料很好，目前只有该厂家有这个技术，或者产品的功能很齐全。主播要掌握产品的卖点，写好产品的直播话术，包括产品的优点，以及最后的催单话术。

话术能让观看直播的人感到好奇，对购买这个产品的原因好奇，对直播里推荐的产品和别的产品之间的区别好奇。

话术都是有模板的，主播只要照着模板写就可以了。关于直播的话术，我会在后面的章节中单独讲解。

第三，主播要跟用户进行有效互动。比如主播要引导用户关注直播间，适度引导用户点赞，或者跟用户进行“你问我答”的互动。主播可以适当地与用户做游戏，避免直播间冷场，通过游戏提高直播间的氛围感。比如主播说出一种水果的特征，让用户猜，猜中的用户在直播间下单时，可以享受特殊优惠或其他服务。

主播还可以在开播前组织一些活动。比如19：00开播，前100位进入直播间的用户，只要下单就可以享受优惠；或者让前100位进入直播间的用户在公屏留言，由直播团队送产品或礼品给被截屏选中的人。通过这些活动，让用户愿意提前进入直播间。

第四，主播要高品质地完成直播，提高自身的直播技巧和应变能力。在直播间里，谁也不知道用户会提什么样的问题，有些问题是主播不能回答的，有些问题是可以回答的，但是回答之后可能会造成一定的影响，这就需要主播有比较机敏的应变能力，这也是主播必备的基本能力之一。