第5章 悉心培育，营造好人脉

经验表明，大学毕业后，不是那些能力特别强的人发展得快，而是那些平时成绩不怎么样但善处关系的人发展较快；今天社会上，赚钱多的人也不是能力特别强的人，而是人脉关系很广泛的人。其实，人脉关系中最重要的角色是自己，而营造好人脉的第一步便是善处人脉关系，比如要投其所好、寻找对方的兴趣点、善施小恩小惠、学会为别人打圆场、主动给对方找台阶等等。

1.寻找对方的兴趣点

在日常生活中，如果别人对我们排斥、拒绝或是漠然处之，那该怎么办呢？

心理学研究表明：情感引导行动。简单的办法就是，需要我们引导并激发对方的积极情感，使之到对我们产生兴趣并予以关注。因此，要寻找对方的“兴趣点”，发掘对方的“闪光点”，然后以较委婉的语言进行恭维，最有可能赢取人心，调节交际气氛。

在捕捉到兴趣点后，还要激发共鸣，比较好的做法就是对别人进行恭维。这项工作不单单是给对方以甜言蜜语，而是要根据具体的情况，恰如其分地进行处理。当然，这需要有敏锐的应变力。

伊斯特曼准备在洛克斯达城捐造伊斯特曼音乐学院和凯伯恩剧院，用以纪念他的母亲。纽约座椅商艾特森得知这个消息后，打算拿下这批订单，于是就想约见伊斯特曼。一位工程师告诉艾特森说：伊斯特曼的工作非常忙，每次访问占用的时间不能超过5分钟。

艾特森被引进总裁的办公室时，看见伊斯特曼正埋头于桌上堆积的文件之中。听见有人进来，他抬起头朝来访者说道：“早安！先生，有什么事情吗？”

经介绍后，艾特森诚恳地说道：“伊斯特曼先生，当我在外面等着见你的时候，我很羡慕您的办公室，假如我有这样的办公室，我一定很高兴在这里面工作……您知道，我是一个内在本分的商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室！”

伊斯特曼答道：“您使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初盖好的时候我极喜欢，但现在，我忙得甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”艾特森走过去用手摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，和意大利橡木稍有不同。”

伊斯特曼答道：“对了，那是从英国运来的橡木，我一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。”随后，伊斯特曼领着艾特森参观了他自己设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺等等。

当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前，非常亲切地表明要向洛克斯达大学及市立医院等机关捐助一些钱，以尽心意。艾特森热诚地称许他的热心和慈善义举。事实上，他们的谈话远不止5分钟。最后，艾特森不仅得到了那笔桌椅订购合同，还与伊斯特曼成了好朋友。

再来看一个晚清时代的故事。张之洞任湖北总督时，适逢新春佳节，抚军谭继恂为了讨好张之洞，设宴招待他。不料，席间谭继恂与张之洞因长江的宽度问题争论不休。谭继恂说是“五里三”，张之洞认为是“七里三”，两人各持己见，互不相让。眼见气氛愈来愈紧张，在座的人谁也不敢出来相劝。

这时，位列末座的江夏知县陈树屏说：“水涨七里三，水落五里三，制台、中丞说得都对。”这句话既给两人解了围，又使双方都有面子，于是两人抚掌大笑，并赏陈树屏二十锭银子。

看看艾特森和陈树屏，他们抓住了合适的时机，使用巧妙而得体的语言，既让自己得到了实惠，又让对方笑声不已，从而获得了良好的人脉关系。

人的性格、心理、背景、经历等因素都有所不同，要选准好对方的兴趣和闪光点，才营造出良好的交际氛围，我们才可能从中获得对方的好评。比如，老年人总别人不忘他当年的雄风，你可在他引以自豪的过去上多下功夫；对于年轻人，不妨可以适度称赞他的创新才能，用实例夸他前程似锦；而对于经商的人，可以称赞他头脑灵活，生财有道……当然，这一切要依据客观事实，切不可流于浮夸。

2.微笑是最好的通行证

生活不能缺少微笑，“笑一笑十年少”，“一笑解千愁”，“怒拳不打笑脸人”，“眼前一笑皆知己，举座全无碍目人”，微笑的好处自是不言而喻。的确，没有人能轻易拒绝一个人的笑脸，因为笑是人类的本能。由于人们具有这样的本能，因而微笑就成了人与人沟通的最短距离，具有神奇的魔力。

美国的希尔顿饭店名贯五洲，是世界上最富盛名的酒店之一。总裁唐纳·希尔顿认为：“是微笑给希尔顿饭店带来了繁荣。”为什么希尔顿这么重视微笑呢？原来，在许多年前，一位老妇人在希尔顿心情不好时去拜访，他不耐烦地抬起头，他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸是那么地不可抗拒，希尔顿立即请她坐下，两人开始了愉快的交谈。交谈中，希尔顿发现，老妇人真诚的微笑完全感染了他。从此，希尔顿把微笑作为饭店的服务宗旨。每当他去饭店视察时，总会问员工：“今天，你对客户微笑了吗？”

唐纳·希尔顿总结说：“微笑是最简单、最省钱、最可行也最容易做到的服务，更重要的是，微笑是成本最低、收益最高的投资。”因此，他要求员工不管多么辛苦，多么委屈，都要记住任何时候对任何客户，用心真诚地微笑。即使在20世纪30年代的大萧条中人们脸上都挂着愁云惨雾的时代，希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位客户带去阳光。大萧条过后，希尔顿率先进入了繁荣期。也许是希尔顿人的微笑赢得了上帝，从此，它迈入了黄金时期。

微笑是最具感染力的表情。古语有“一笑倾城，再笑倾国”，这就是微笑的魔力所在。请人帮忙时，如果面带微笑，别人几乎无法拒绝你的请求；感谢别人时，如果面带微笑，别人会加倍领受你的感激之情。

世界上尽管各民族有自己特定的文化和习俗，但微笑是全球通用的。微笑是一种交际的世界语，它没有国界之分，也没有民族之别。真诚的微笑是交友的无价之宝，是社交的最高艺术，是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。因此，无论走到那里，都要面带微笑，笑脸相迎。这样，就会有颇丰的人生收获。

陈先生是台湾省台南地区的个体医生。一天，一位女患者来他的诊所看病。这位患者是一位保险销售员，去年刚大学毕业，富有青春和活力，而且长得很漂亮。但她向陈先生诉苦道：“由于我的门牙长得难看，我无法自信地笑，希望大夫能为我治治，以便能带给初次见面的客户一个更好的印象。”

在齿形治疗的一个月中，陈先生指导这位女患者做“微笑训练操”，同时告诉她笑的威力。康复两个月后，她给陈先生打来电话，她的语气热情洋溢，充满了笑声，说她自己的销售额竟然比以前翻了一番。对自己的笑容有了自信，就能带给客户更好的印象，自己也因此变得更有活力和激情，这绝对不是偶然的。

陈先生还说，他曾被牙医书销售员的笑容打动过，从而购买了他一部988元的牙医书，相互间还成了朋友。不仅如此，陈先生打听后才知道，其他牙医也被这位业务员的微笑打动了，也买过他的书。后来，这位业务员告诉陈先生，他成功的秘密就在于：“拥有足够的笑容后才敲开了客户的大门”。

微笑反映了一个人的优秀品质，它会使你在人群中大放异彩。它就有如冬日里的温暖阳光，可以有效地化解封冻的人脉关系，让人们在相互理解的基础上和谐共处。

微笑可以帮助你迅速镇定起来。当你第一次踏入社交场合，第一次与陌生人交往，或是第一次走进职场时，微笑可以帮助你摆脱窘境。因为，没有人会难为一个面带微笑的人。

微笑可以帮助你拒绝他人。当你对别人的请求不好拒绝时，这时若能婉转地微笑一下，容易使对方心悦诚服地接受你的拒绝。

微笑可以带来好的形象。如果你每天都春风满面、笑容可掬，别人对你的感觉和印象就会特别深刻，如此一来，你岂不轻易地获得了魅力和人脉？轻轻露嘴一笑，能胜过千言万语，能消除一切障碍。

3.见机行事，投其所好

与人交谈或求人办事，最管用的方法便是投其所好。如果你能投其所好，找到最能触动对方心灵深处的人和事，那么你说的话就能深入人心；反之，则会招来对方的反感，给自己增添麻烦。因此，要按对方的兴趣顺杆爬高，使其进入全身心的兴奋状态，然后在嘻嘻哈哈中提出要求，这样才能够事半功倍。

一个成功的政治人物或商界人物，他们成功的背后往往有一个伟大的“幕僚”。无论何时，在上司会见他人前，他们都事先准备好对方的各方面资料。比如，对方有什么爱好，有什么习惯，最得意的是什么；对方孩子的成绩怎样，在哪些方面表现优异等等。总之，和他人首次交谈，要谈对方最感兴趣的人和事，要设法拨动他心里最敏感、最脆弱的那根弦。

读过富兰克林·罗斯福总统传记的人清楚，几乎每一个拜访过他的人，都会惊讶罗斯福为何如此地招人喜欢。无论商界名流、政治明星，还是农夫、劳工、牧童，都可以和罗斯福谈得很投机。而秘密就在于，他深知捕获人心的捷径——谈论对方最感兴趣、最引以自豪的事情。

其实，据罗斯福的助手讲，他无论接见任何来访者，不管来访者地位高低，在前一天晚上，他都要事先了解来访者的工作、生活、家庭、事业等方面的情况，以及来访者感兴趣的话题。事前了解了他人，就会找到双方谈话的共同点。

事实上，投对方所好，寻找共同的话题，是结交朋友最自然也是最有效的方法。所以，所有见过罗斯福总统的人，无不对罗斯福产生好评。

当然，不光政治伟人会巧用“投其所好”，就是普通人也深刻地懂得其中的交际道理。林海洋做生意想贷一笔款子，于是前往许行长的府上拜访。敲门进去，傻眼了，行长正怒气冲冲。原来，保姆不慎打碎了他的最心爱茶具。林海洋将几包土特产放在茶几上，屁股没沾沙发，赶紧退出。行长在气头上，连吭都没吭一声。

林海洋打车去商厦，高价买了一套仿古茶具，又买了几种茶叶。等再次返回许行长家时，行长夫人说“行长睡了”。林海洋心里明白，行长准是在屋里生闷气，不然大上午的，谁会躲在屋里睡懒觉呢？

林海洋将一套新的茶具奉上，煞有介事地吩咐小保姆烧壶水，然后与行长夫人侃起了茶经。他说，这茶有清明茶，清香怡人，有春天的味道，喝过有滋阴养颜的作用；有重阳茶，香醇浓郁，有秋实硕果的感觉，喝过消渴壮阳；若要喝绿茶，最好喝春天采的；若要喝红茶，秋天采的好；红茶铁观音，武夷山的最地道；花茶龙井，黄山的正宗；绿茶毛峰，江西韶山的没得比……

林海洋不懂装懂，将茶叶样样沏好，让行长夫人品。林海洋越谈声越高，不知不觉卧室的门开了，许行长疑惑地走出来。林海洋一抬头，哎哟一声：“不好意思，在行家面前班门弄斧了，见笑，见笑。”许行长一眼盯住这套茶具，脸上泛上红晕。林海洋马上奉承道，还是请专家来讲讲茶道吧。

许行长一副泰然神色，稳坐在沙发上，将茶碗冲涮一下，摆好，咳嗽一下说，喝茶讲究就大了，而且喝茶有很深的文化内涵。品茶不但要茶好，茶具好，水也很重要……喝功夫茶，学问就更大了，这头遍茶就像十三四岁的少女，太嫩，闻着香，品无味；这二遍茶就像十七八岁的大姑娘，风华正茂，闻着香，品也有味；这三遍茶就像二十出头的小媳妇，成熟泼辣，香味淡尽，但更值得品，耐人回味……

林海洋大开眼界，大长见识，不住地说佩服佩服。一壶茶品了两个小时。日渐中午，许行长吩咐下厨，留林海洋吃饭。林海洋忙推却，告辞之际，提出贷款一事。许行长不加犹豫地说，星期一到我办公室办手续。

林海洋折腾了一上午，终于达到了目的。

在会见陌生人之前，不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话，不管他是多么谦虚的人。每个人都希望得到别人的承认，个人成就越大的人，越是如此。

那么，怎样才能投其所好，找到对方喜欢的话题呢？首先，要选择大家关心的事件作为话题，对准大家的兴奋中心。其次，要巧妙地借用对方的姓名、籍贯、年龄等，即兴导出话题来，这样会起到良好的谈话效果。再次，要循趣发问，顺势引入共同的话题。

试想一下，跟一位陌生人谈论他引以自豪和最感兴趣的事，会发生什么呢？比如，对方刚刚被提拔，那么你恭贺升迁时，如果夸奖对方的能力和官运，这无疑就是他最愿意听的，也是他最愿意谈的。

4.雨中送伞，雪中送炭

很多人喜欢做些锦上添花的事，比如，朋友乔迁时前往祝贺，朋友新婚时送去厚礼。可惜，这“花”纵使是天香国色的牡丹，在富丽的“锦”衬托下，也显得黯淡无光。一个人固然欢迎锦上添花，但更需要的是雪中送炭。

《水浒传》里的宋江，论长相，面黑身矮，不如林冲等人；论学识，不如智多星吴用；论武功，一个玩笔杆子的柔软书吏，想必绝大部分人都比他强；说到钱，梁山首富应该算柴进咯。那么，宋江为什么能做梁山108条好汉的老大呢？是否有足够的领导才能姑且不论，我们认为这跟他的“及时雨”雅号不无关系。

原来，宋江平素扶危济困，为人仗义疏财，每当别人有困难时，他总是慷慨相助。因而，他在当时当地人缘极好，好多人都非常喜欢他。譬如说，在关键时刻，他施以十几两银子，解了李逵的燃眉之急。在宋江看来，区区钱财是小，重要的是兄弟情谊。而李逵非常感激这份情谊，从此便死心塌地追随宋江，成了他的“铁杆分子”。看来，“救人要救及时无”的古训很有杀伤力，让宋江赚足了好人脉。正是通过大量的这样厚结人脉，才造就了江湖中宋江“及时雨”的美称，为日后宋江做梁山首领打下了坚实的群众基础。

人们往往更珍惜饥肠辘辘时所得到的一小块窝头，而不稀罕酒足饭饱后所端来的山珍海味。“危难中见真情”，很多人在受到别人真诚的帮助后，总能以更真诚的感激报答别人。

你应该及时伸出热情的双手，帮助和关怀处于困境的人。因为，你的帮助不仅能助他人一臂之力，而且能给他人以力量和信心，使他人有更大的勇气去战胜困难。特别是当一个人处于重大的逆境之中时，如果你能热情相助，那将犹如雪中送炭，别人也定会有“涌泉相报”的感激。

希尔顿饭店创始人唐纳·希尔顿先生曾经负债累累，有人向他逼债，他面临破产的威胁。他对朋友哈里说：“我已经无路可走了。”

“路还是有的，”哈里拿出支票簿，签了一张5万美元的支票，笑着说：“先把账还了吧！”

见到此状，希尔顿简直难以相信，他说：“你知道，我可没有什么东西作抵押！”

“我向你提了这个要求吗？”哈里反问道。“要是我真的破产了，你的钱就白扔了。”希尔顿也坦率地说道。

“我相信你，我的朋友。”哈里拍了拍希尔顿的肩膀，意味深长地鼓励道。

在这5万美元资金的帮助下，希尔顿精心经营，终于把希尔顿饭店做成了世界级品牌。

人是需要关怀和帮助的，在困境中的人更是如此。你如果为别人排忧解难，在他困难时给予物质和金钱上的资助或支持，那么将来对方就必定加倍报答你。

部门经理王某由于办事疏忽，受到老板的指责，并扣发了该部门所有员工的奖金。部门员工怨声载道，致使王经理处境非常艰难。这时，秘书李小姐站了出来，并对大家说：“其实，王经理受到批评的时候，还为大家据理力争，要求只处分他自己，而不要扣大家的奖金。”

顿时，大家的气就消了一半。接着，李小姐又说：“王经理也很难过，表示以后一定想办法补回奖金。其实，在这件事上，我们大家也有责任。请大家多多体谅，齐心协力，把业绩搞好。”

李小姐的斡旋调解，不仅激发了员工们的热情，使怨气很快得到化解，还使王经理如释重负，心情舒畅。事后，由于为上司排忧解难，王经理当然对李小姐另眼有加。不久，她就升迁了。

雨中送伞，雪中送炭，是对危机时刻的他人所给予的最佳报答形式；是对他人在悲伤时所给予的是一种神奇的慰藉。这种奉献和给予，是对他人心灵深处的抚慰，是他人再次前进的动力。

在日常工作和生活中，要寻找并瞅着别人的“饥渴”时机，雪中送炭，及时给予，像老天所下的及时雨一样，那你就不愁没有朋友，没有好人脉了。

5.善施小恩小惠

哪怕只是一件很小的事情，只要你觉得他做得漂亮，你也应该让他知道，你对他所做的这件事感到满意，你很欣赏他们。每个人身上都有值得赞赏的优点，你应当善于发现这些优点，而不应埋没它们。

要想得人心，就要注意从点点滴滴的日常小事中，真诚地尊重和关爱他人，让人时刻感受到你的关怀。然而，由于工作繁忙，时间宝贵，与人接触很少，纵使有这样一颗心，他人也无法知晓。那么，你就不妨把慈爱之心表现出来，给他人来个小恩小惠。

不要以为，施点小恩小惠就是平庸小人的惯用伎俩，自己是一个有能力、有威望的正人君子，根本就用不着来这一套。你是有关爱之心，但要依附于某种行为才能体现出来，你把爱心锁在“黑匣子”里，怎么能够无时无刻地温暖别人的心呢？又怎么能够激起他人在将来为你尽心尽力地办事呢？

《战国策》中记载了这样一个故事：

中山国君宴请都城里的军士，大夫司马子期在座，只有他未分得羊羹。司马子期一怒之下跑到楚国，劝说楚王攻打中山国，中山君被迫逃走。

但逃亡时中山君发现，有两个人拿着戈跟在自己后面，寸步不离地保护自己。中山君回头问这两个人说：“你们是干什么的？”

两人回答说：“我们的父亲有一次快要饿死了，你把一碗饭给他吃，救活了他。我们父亲临终时嘱咐我们：‘中山君如果有难，你们一定要尽死力报效他。’所以，我们决心以死来保护你。”

中山君感慨地仰天而叹：“给予，不在于多少，而在于正当别人困难时；怨恨，不在于深浅，而在于恰恰损害了别人的心。我因为一杯羹而逃亡国外，也因一碗饭而得到两个愿意为自己效力的勇士。”

一个小小的疏忽，引来覆国之恨；一个小小的恩惠，得到以死相报之心。可见，尊者“礼贤下士”的作用。难怪“得人心者得天下，失人心者失天下”的至理名言千古传诵。

一些聪明的生意人，也很善于给客户施小恩小惠。因为无功不受禄是起码的为人原则，所以一些商家便利用这一点，在生意还未做的时候，就先请客吃顿饭，或先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。

某五金公司便曾以10块钱的小恩小惠赚回了大笔的金钱。公司规定：“凡来者，免费赠送10块钱的纪念品。”公司负责人认为：因为人都有爱贪小便宜的弱点，可是又不愿平白无故地接受别人的东西，因此这些人就会以尽义务的态度来参加销售会，甚至会敞开胸怀来倾听解说员的解说，唯有如此，他们才会觉得受之无愧。

而一切结果也正如负责人所预言的那样。那些平白接受了小恩小惠的人，往往会假意告诉自己和推销员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次推广销售会的。不过是区区10块钱，使原本怀疑的大众变成了积极的听众。看来，略施一点小恩小惠，往往会影响到重大的生意。

现代人都比较忙，不要以为事情多、无暇顾及就忽略了他人，应该多花时间了解别人、接近别人。了解他们的喜好，记住他们的名字，悉知他们的性格，甚至尊重他们的行为习惯，那么，你就会将来的某一天，在他们的生日，在他们喜庆的日子，在他们烦恼的时候，在他们处境困难的时候，不失时机地送上一束鲜花、一份贺卡、一条领带、一支笔和一杯热茶。有时，也可以为他点播一首歌，献上祝福的话……

不要以为这是小事，“人”事关“天”，岂是小事？当他人帮了忙时，你甚至应该特意寻找机会，及时地奉献一些小礼物之类的东西，表达你对他的感激之情。这样你来我往，人脉关系岂不更进了一层？一个颇有名气的老板在谈他的经营秘诀时说，他要做的只有两种事：一是用好人，维护好人；二是把好关，堵漏洞。他的经验突出了他是管人的，而下属是做事的。

6.学会为别人打圆场

人与人之间有时难免会产生某种隔阂或交往上的障碍，这时就需要故意地设置一个第三者来圆场，以消除误会或阻碍。比如说，你与一个朋友之间产生了一定的隔阂，但又不想与之断交，这时不妨请个第三者从中调和。这个第三者的任务是将双方的歉意及想保持交往的愿望准确真实地进行传递。

小孩子中常常出现这种情况：“小燕，珍珍愿意和你好了，你呢？”“我也愿意。”“珍珍，小燕愿意和你好，大家拉拉手吧！”这是最简单的第三者消除隔阂的办法。在成人的世界里，这种方法运用得要复杂得多。

人间需要“和事佬”。有机会充当这样的角色，是很有意义的事。有时，双方陷入僵局，相持不下，为了顾及自己的颜面，谁也不愿做个高姿态，给双方一个台阶下。这时，“和事佬”就大有用武之地了。“和事佬”最高超的功夫，就是打圆场。

所谓打圆场，是指交际双方争吵或处于尴尬境地时，由“和事佬”出面，站在第三者的角度进行调解。打圆场近似于捧场，同是圆滑乖巧之为，但它没有捧场那般肉麻，而且在化解矛盾、平息事端的功效上，比捧场高上一筹。打圆场运用得好，可以消除误会，融洽气氛，联络感情，还有利于应付尴尬局面，打破僵局，解决问题。

凡事都有诀窍，打圆场也有打圆场的学问。归纳起来，打圆场的学问主要有以下几点：

第一，说明真情，引导自省。当双方为某件小事争论不休，各说一套，互不相让时，“和事佬”无论对哪一方进行褒贬过分的表态，都犹如火上浇油，甚至会引火烧身，不利于争端的平息。此时，“和事佬”只能比较客观地将事情的真相说清楚，而不加任何评论，让双方消除误会，从事实中自我反省，引导他们各自多作自我批评，使矛盾得到解决，达到团结的目的。

第二，岔开话题，转移注意力。如果属于非原则性的争论，双方各执己见，而这场争论又没有必要再继续下去，那么作为“和事佬”又如何打圆场呢？如果力陈己见，理论一番，恐怕不会见效。这时，不妨岔开话题，转移争论双方的注意力。

第三，归纳精华，公正评价。假如争论的问题有较大的意义，而双方又都有失偏颇，眼看观点越来越接近，但由于自尊心，双方又都不肯服输，那么，“和事佬”应顾及双方的面子，将双方见解的精华归纳出来，也将双方的不足整理出来，做出公正评论，阐述双方都能接受的意见。这样，就把争论引导到理论的探讨、观点的统一上来了，但不能“各打五十大板”。因为，不分是非曲直的所谓“各打五十大板”，不利于解决问题，因此不可取。

第四，及时扑灭战火。有的争论发展下去就成了争吵，甚至大动干戈。如果双方火气正旺，大有一触即发之势，“和事佬”即可当机立断，借口有什么急事，把其中一人支开，让他暂时脱离接触。等他们消了火气，头脑冷静下来了，争端也就趋于平息了。

假如你想让两个抱有成见的人消除前嫌；假如朋友突然碰到了过去关系紧张的人，而你又在场；假如你作为随从人员参加的某个谈判暂处僵局……作为第三者，你应首先联络双方的感情，努力寻找双方心理上的共同点或共同感兴趣的问题。一幅名画、一张照片、一个故事、一则笑话、一段相同或相似的经历，乃至一杯酒、一支烟，都可能成为双方感兴趣的话题，都可以成为融洽气氛、打破僵局的契机。

打圆场的“和事佬”还有一层更高的境界，那就是在把事情做得浑然无迹，且是“人情做到底，送佛到西天”。这样，事端平息之后的双方，也许都会记住你的好处，你便于无声中积淀了自己的人脉关系。

7.主动给对方找台阶

北京饭店有位名叫朱殿华的老理发师，曾为周总理理发20多年，两人成了好朋友。周总理多在闲暇时顺便到饭店来理发，如遇到顾客太多，理发师忙不过来的时候，顾客们都说总理太忙，争着让他先理。周总理总是婉言谢绝，坐下来看报纸，耐心地排队等候。

有时候，周总理工作实在太忙，抽不出时间到饭店去理发，才不得已请朱师傅到他家去理发。有一次，朱师傅在给总理刮脸时，总理突然咳嗽了一声，朱师傅一紧张，剃刀把总理的下巴割了一个小口子，流出了血。

朱师傅见状神情紧张，连忙向周总理道歉。总理却和颜悦色地宽慰他说：“这怎么能怪你呢！怪我咳嗽没有事先和你打招呼。还幸亏你刀子躲得快呢！”朱师傅听了很感动，也很内疚。总理为了安慰朱师傅，还特地派人请他吃了饭。

周总理堪称“圆场大师”，当之无愧。他给人找台阶下的艺术炉火纯青，无人可比。这完全缘自于他开阔的胸襟，容人的雅量。这与先前的历代统治者有所不同，后者大多是出于收买人心，偶尔善心发作而已。

对别人一时的过失视而不见，高抬贵手，是给人台阶下的方法之一。但事情往往不是这么简单，有时还须主动搭台阶。说具体点儿，就是替别人的冒犯行为找到一种合乎情理的解释，让人心安理得，体面地下台。

另外，主动给台阶下的技巧常被一些商家使用，来对付某些爱贪小便宜、胡搅蛮缠的顾客。他们能够为对方的错误找出某种借口，给人以台阶，顺利地将其打发。请看下面的一个例子：

一家百货商店的顾客要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家，并且穿过了，只是她丈夫不喜欢。她解释说，“绝没穿过”，并要求退换。售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但就直截了当地向顾客说明这一点，顾客是绝不会承认的，因为她已经说过“绝没穿过”。这样，双方很可能会发生争执。

于是，机敏的售货员说：“我很想知道，是否你们家的某位成员把这件衣服错送到干洗店去了？我记得前不久我也发生过同样的事情，我把一件刚买的衣服和其他衣服一起放在沙发上，结果我丈夫没注意，把这件新衣服和一大堆脏衣服全部塞进了洗衣机。我怀疑你是否也遇到了这种事情——因为这件衣服的确看得出来有已经被洗过的明显痕迹。不信，你可以跟其他衣服比一比。”

这位顾客看了看证据，知道无可辩驳，而售货员又为她的错误已经准备好了一个借口，给了她一个台阶。于是，她只好顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。

当对方已经做出一定的许诺——宣布一种坚定的立场，又不能为了讨人欢心而改变自己的立场时，你要改变对方的意见，就要顾全他的面子，使对方不至于出尔反尔，下不了台。因此，可以假定对方在一开始没有掌握全部事实，例如：

“当然，我完全理解你为什么会这样设想，因为你那时不知道那回事。”

“在这种情况下，任何人都会这样做的。”

“最初，我也是这样想的。但后来当我了解到全部情况，我也知道自己错了。”

一般人总是缺乏勇气正视自己的谎言的，你想戳穿这种雕虫小技，不仅必须使他相信你，而且必须懂得如何把他从自我矛盾中解救出来，说得他口服心服，体面地收起那套鬼把戏。

8.和和稀泥，皆大欢喜

很久以前，有个国王非常重视培养儿女的治国本领。有一次，他让王子随便去办一件事，以检验儿子的才干和智慧。

王子来到一个地方，他先打听这里的人喜欢什么，讨厌什么，柴米价钱如何，民情风俗如何。他听说这个国内两大家族有钱有势，可是由于种种原因，两个家族成了冤家对头，没有人能给他们调解。王子打听清楚后，想了一个办法。

王子买了许多礼物，来到了其中一个家族要求接见。这家族长便接见了他。王子以另一家族名义把带来的各种礼物全部奉献上来，然后再三致意，说：“族长，让我向您问好。主人说，从前与您失和，实在是太对不起了。追究起来，都是由于下面人干的坏事，才使我们两家结下冤仇，由于我们两人多年没有见面，没法解释误会。这次给您送上一些礼物，不值什么钱，只是表示一点儿心意，希望您能收下，不要见笑。我们两家其实没有什么深仇大恨，希望今后和好相处。”

这家族长听了隐身王子的一番话，非常高兴，说：“我早就想与您家主人和解，但一直没有找到一个合适的人来表达我的心意。这次承蒙您家主人好意，特意派您到我家来，真叫我喜出望外。我一定按照您家主人的意思，今后我们两家和好相处。”

王子探明了这家族长的心意，也非常高兴，告辞出来。他又买了许多礼物，来到另一个家族，见了家族负责人。他又像在前一家那样假借名义代为问好。这家族长也十分高兴，答应今后一定和睦相处。

于是王子替两家定下了约会的日期。到了那一天，两家的族长带着全家人来了，大家握手言欢，唱歌跳舞，喝酒欢庆，都为两家终于和好而高兴。大家追问起和好的原因，才明白是王子使了巧计。两家主人都说：“我们两家多年失和，全国这么多人，没有一人能使我们和解。这个外乡人却凭着他的聪明才干做到了这一点。他对我们的恩德之大，真是无法用言语表达的。”他们每家拿出几千两黄金酬谢王子，王子高兴地回去了。

到家后，王子向父王汇报了所做的一切。国王听后，对他的才智十分满意。

9.人脉互动，关系涌流

你有一颗香蕉，我有一颗香蕉，如果相互交换，各自还是只有一颗香蕉。但如果你有一个关系网，我有一个关系网，两者交换，结果你们都有了两个关系网。所以，扩大人脉有效途径就是人脉互动，相互交换关系网。

中国有两句句老话，一句是“花花轿子众人抬”，另一句是“人敬我一尺，我敬人一丈”。在社会交往中，只要你能首先做到尊重别人，体谅别人，主动帮助别人，那么，别人也尊重你，帮助你，体谅你，时时为你着想。这样一来二去，人与人的情感不就培育起来了吗？

人与人之间有了情感上的互通，相互间的人脉关系哪有不顺畅的？以后，你们相互之间再有什么事要办，对方自然就把它当成自己的事，来真心实意地对待。因此，人脉互动带来的好处，对双方都有利。

信陵君是春秋时有名的“四君子”之一，他招揽侯赢的故事历来为人称道。

侯赢是魏国的一位贤士，以聪明机敏、能言善辩而闻名于世。信陵君曾多次登门造访，邀请他出仕，他都婉言谢绝了。

一天，信陵君大宴宾客。席间，高朋满座，嘉宾如云。待众人坐定后，信陵君才向大家宣布：“今天的主客是侯赢，在座诸君若不介意的话，我把大家都作为陪客吧？”随后，信陵君去接侯赢。

侯赢傲慢地坐上尊位，信陵君亲自驾车，态度十分谦恭。路过闹市区，侯赢冷冷地对信陵君说：“我有个朋友在肉市上，劳驾您与我一同去看看他。”信陵君二话没说就照办。

到了肉市，侯赢故意与朋友朱亥闲聊，不理会在旁久等的信陵君。此时，信陵君非但没发火，反而显得更温和少，始终和颜悦色，态度诚恳恭敬。人们用异样和好奇的目光打量着他们。唧唧喳喳了好一阵子，侯赢才告别朱亥，乘车来到王府。到了王府，侯赢径直朝上座走去，一屁股坐下。

信陵君把侯赢向恭候多时的贵宾做了热情洋溢的介绍。为了知恩必报，这时侯赢也说话了，他一语道破了其中的良苦用心：“我侯赢只不过是个守门的糟老头子，而信陵君您却多次登门拜访，我本不该傲慢无礼。但是，为了帮助您获得礼贤下士的美名，我只得这么做，让您久立于闹市之中，让世人围观您。您的态度始终谦恭礼貌，人们都会认为我这个老头是不知好歹的小人，而你却是个求贤若渴的明君。”

古人说：“爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。”所以，你如果“投之以桃”，对方才定能“报之以李”。这样，你拥有了好人脉，别人也拥有了好人脉，你们相互之间的关系就会越来越好。

现实生活中，人们通过社会交往，相互间可以学到了许多东西。比如，有些人长于思考，有些人果断出击；有些人细致入微，有些人举重若轻；有些人善于决策，有些人敢于行动。这些看似炯异的人，通过相互交往、共同学习，相互间成为了好朋友，达到了各取所需的目的，实现了共同前进、共同进步的美好人生愿望。