第1章 当机立断口诀
01
孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
——《孙子兵法·计篇》
华杉曰
孙子把敬畏心提到了首要高度，把军事关系国家生死存亡的本质提到了兵法之首。
“死生之地，存亡之道”的敬畏心，仅对手握重兵的军事家有警示意义吗？非也，对我们每个人都有意义。
如果我们每个人都能有这份敬畏心、责任心，认识到自己的一举一动，都可能是对自己、对家庭、对公司、对客户、对他人、对社会的“死生之地，存亡之道”，那可以挽救多少财产和生命！
我的岗位，就是死生之地；我的举措，关系存亡之道。希望每个人都有这份敬畏心和责任心。
02
故经之以五事，校之以计，而索其情。一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。
——《孙子兵法·计篇》
华杉曰
《孙子兵法》中的“计”，不是算计，而是计算敌我双方的力量，进行优劣势比较，就像SWOT分析（优劣势分析）模型，分析优势、劣势、机会、威胁。
比较五个科目：道、天、地、将、法。
“道”，是恩信使民，你的人民听不听你的；你的君主是有道明君，还是无道昏君。所以“道”是比较双方的政治，比较双方君主的领导力。
“天”，是上顺天时，“地”，是下知地利。同样一件事，有时机才干得成，时机不对就不能干。
“将”，是委任贤能。
最后是“法”。这个“法”，不是国内的法治，是军法。国内法治属于“道”，在最前面。
03
道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。
——《孙子兵法·计篇》
华杉曰
孙子的道，定义非常明确，“令民与上同意也”，让人民与君上，士兵与大将，意见一致，就是我们常说的“上下同欲者胜”。
上下同心同德同欲，是战争的国内政治基础。全国人民支持你，你再打；不支持，就不要轻举妄动。
把道列在第一条，也就能明白，在战争中，宣传机器和战争机器一样重要，甚至比战争机器更重要。
有的传播学家把孙子列为第一个提出战争宣传的人，而战争宣传，也是传播学的重要起点。“一战”后，拉斯韦尔所著的《世界大战中的宣传技巧》，成为传播学经典巨著，其中很多思想与《孙子兵法》相同。
04
天者，阴阳、寒暑，时制也。
——《孙子兵法·计篇》
华杉曰
兵家讲天，应说有三层含义。
其一，是天下大势，顺天应人；其二，是所谓夜观星象，望云望气，龟灼占卜；其三，是寒暑四时，天气预报，利用气象条件作战。
兵家的天，是军事气象学。至于观星、望云、望气、占卜、烧乌龟背，那是宣传工作，为政主事者从未相信过。
05
地者，远近、险易、广狭、死生也。
——《孙子兵法·计篇》
华杉曰
置之死地则兵士必战，置之生地则容易逃散。
打仗关键靠行军，行军是战斗的一部分，甚至是比交火更重要的部分。很多人认为交火了，开炮了，才是“打起来了”，实际上，开炮的时候，胜负已定了。行军，要在正确的时间、正确的地点，出现正确的兵力，这才是决定胜负的关键。
行军必是无人之境，交火必是有利地形、优势兵力。
不仅强调行军是战斗的一部分，宿营也是战斗的一部分，要按战斗的规划来选择宿营地。宿营既是战斗地形问题，也是士气问题、战斗力问题。
对于战斗而言，交火开打只是最后见分晓的那一步，主要功夫全在诗外。我们的工作不也是一样吗？
06
将者，智、信、仁、勇、严也。
——《孙子兵法·计篇》
华杉曰
人们常说智勇双全，孙子则在智、勇之间，又加上了信和仁。
什么是“信”呢？
信，有赏罚分明之信，也有默契之信。因为很多时候你不是最高统帅，不是国君，不掌握赏罚的全部权力。但你也是一级领导，也要带兵打仗。这种情况，西点军校有一条对领导力的要求——心里装着对方的利益，并有能力让对方清楚这一点。
所以信不仅是一种机制，更是一种人格力量。首先，你心里要装着对方，这一点是本质。心里没装着，就没法真信。其次，你要有能力让对方知道。别你心里装着他，他却不知道，就跑了。
什么是“仁”？
“爱人悯物”，这四个字是本质，要爱人，还要悯物。爱惜公物也是仁，不爱惜物品，随意浪费，就是不仁。
07
法者，曲制、官道、主用也。
凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。
——《孙子兵法·计篇》
华杉曰
“道、天、地、将、法”五事，“法”在末位，一般人不太重视，简单以军法严明视之。事实上，这一条技术含量太高了，为将者大半工作都在这儿，交战倒是就那一下子。
“曲制”，是组织架构、部队编制、指挥系统。“官道”，是人事制度。“主用”，是物资管理和财务制度。
“法”，是管理，是管理办法。管理在现代社会成为一个专业词汇，而现代管理学，就脱胎于军队的管理。
“道、天、地”，是大略；“将”和“法”，则是雄才，能组织、动员、驾驭、推动。
成功的企业家，都是雄才大略兼备。而雄才又比大略重要。因为大略可以问别人，而雄才只能在自己身上。
08
故校之以计，而索其情，曰：主孰有道……
——《孙子兵法·计篇》
华杉曰
对“道、天、地、将、法”进行比较，第一是“主孰有道”，即哪一方的君主有道。
有道，是软实力。有道就是儒家的王道，是巨大的号召力。孟子讲王道和霸道的区别，说霸道需要大国，需要地盘实力，地方千里，带甲十万，有多大实力，就霸多大地盘；王道则不需要，小国也可行王道，得天下。
孟子之言，对事业规模小的人很有启示。王道不是王者之道，是如何成为王者之道。
09
计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。
——《孙子兵法·计篇》
华杉曰
前面说了孙子的“计”，不是阴谋诡计、奇谋巧计，而是计算比较。不过孙子也不是不讲阴谋诡计。“兵者，诡道也”，下面他就要开始讲诡计了。
庙算的SWOT分析是根本，是基本面，“计利以听”，就是算下来有胜算了，可以战了。
“乃为之势，以佐其外”，在基本面之外，常法之外，造势以相佐。
势是什么呢？“因利而制权也。”
“势”，是形势的势，到了战场上，根据形势的变化，如何趋利避害，如何化不利为有利、相机行事，如何借势，如何造势。
10
故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。
——《孙子兵法·计篇》
华杉曰
孙子在这里一口气讲了十二条诡道，大多数诡道的出发点是诱导对方进行错误判断，造成对方失误。
对方不上当，不失误，怎么办呢？等待，跟他熬，派间谍，各种布置安排。总之，一定要等到平衡被打破，胜算已见，才能出战。
孙子的观念是先胜后战，不胜不战。没有胜算就等。
不能等待，是巨大的性格缺陷。有些人总觉得战斗才是英雄男子汉的体现，不懂得等待也是战斗的一部分，而且是非常重要的组成部分。
11
攻其无备，出其不意。
——《孙子兵法·计篇》
华杉曰
吴起讲将道，有一句话叫“出门如见敌”，就是随时保持警觉。
儒家讲君子之道，讲“戒慎恐惧”，戒慎不睹，恐惧不闻。随时警醒，有自己没见过的地方，不知道的事情，要注意。《诗经》说：“战战兢兢，如临深渊，如履薄冰”。这些都是这个道理。
领导者要随时注意，保持团队的紧张状态，看谁松懈了，就把发条给他紧一紧，因为松懈就会失败。特别是在战场上，敌人挖空心思都在研究你在什么地方会松懈。你认为没问题，可以放松一下的地方，可能就是他找到的你的薄弱之处。
12
多算胜，少算不胜，而况于无算乎！
——《孙子兵法·计篇》
华杉曰
《计篇》的内容，概括说就是“五事七计，十二诡道”。“五事”，是道、天、地、将、法，计算比较敌我双方这五个方面，得到“七计”，七个计算比较的结果：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？
兵法讲庙算，算的就是这“五事七计”，算下来就知道胜负。有胜算了才打，没有胜算就不打，就韬光养晦，继续准备。准备什么？还是准备“五事七计”，把自己那七个方面的分数打上去。
多算胜，少算败。多想想，多准备准备，如果一点胜算都没有，就不要打了。
实际上，奇谋诡道很容易，就那几招，技术含量很低，只要演戏演得像就行。但是“五事七计”技术含量就太高了，全是真功夫，是人格，是智慧，是汗水，是时间，是积累。所以人们爱听“三十六计”，不爱听“五事七计”。
13
夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。
——《孙子兵法·作战篇》
华杉曰
“兵闻拙速，未睹巧之久也”，巧的东西长久不了，就那一下。就像时尚服装一般只能穿一季，最时尚的甚至只能穿一次，而标准衬衣却能穿十年。
“拙速”，曾国藩把它理解为“不疾而速”。从战略来说，从人生道路来说，老老实实做事，踏踏实实积累，每天进步一点点，二十年后你就会超过所有人。功夫都在平时，都在基本面。
14
夫兵久而国利者，未之有也。故不能尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。
——《孙子兵法·作战篇》
华杉曰
不完全了解用兵有害方面的人，就不能完全了解用兵的有利方面。
李嘉诚说，做任何事情先考虑失败。
经营和打仗一样，是九死一生的事情。其实经营比打仗的胜算还低十倍，因为打仗就是两方打，不是你胜就是我胜，经营是你不知道跟谁在打。任何事情都有可能发生，我们不要一脸无辜：“怎么会这样？”不能“成功了都是自己伟大，失败了那是环境变化”。环境本来没义务等我，先能避害，然后才可趋利。因为利今天没有，明天还可以再图，而害却可能让我们输掉老本，彻底出局。所以避害比趋利重要得多。
为什么我们的趋利意识总是百倍于避害意识呢？主要是因为存在侥幸心理，总想赌一把。
15
善用兵者，役不再籍，粮不三载。
——《孙子兵法·作战篇》
华杉曰
“役不再籍”，就是一次征兵就解决问题，不要仗打了一半，人打没了，又回国征兵。
“粮不三载”，这要求更高了。“不三载”，就是两载。去的时候带一次粮食，回来的时候再送一次粮食给军队在路上吃。中间吃什么呢？“因粮于敌”，吃敌人的，能克敌拔城，得了他的储备，就不用国内运粮了。楚汉相争，刘邦就是先占了秦朝留下来的中央粮库——敖仓。楚军饿得嗷嗷叫，他始终不愁吃不愁穿。
一次把事情做对，一次搞定，不返工，就是最高效率。做任何事道理都一样。
16
故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。
——《孙子兵法·作战篇》
华杉曰
杀敌靠愤怒，夺敌靠奖赏。
军队出征，必须给士兵一个杀敌的理由，让每个人都成为“激情杀人”的亡命徒。这就要利用人的感情。有两种感情可以让人忘记生命危险，一是愤怒，怒气上来，就什么也不顾；二是贪婪，人为财死，鸟为食亡。
17
故兵贵胜，不贵久。
故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。
——《孙子兵法·作战篇》
华杉曰
“司命”，是天上管人生死寿命的星宿。大将就像司命一样，管着人民的生死寿命。长平之战，赵国由廉颇做司命，大家的命都还在。换赵括做司命，四十万人就没了，国家也危急了。第一次世界大战打成了绞肉机，断送了无数年轻人的生命，也是那些民之司命的罪责。
其实我们每个人都有“生死存亡之道”。我们常说记者是“笔下有财产万千，笔下有人命关天，笔下有是非曲直，笔下有毁誉忠奸”，无论你手里是枪还是笔，或是汽车的方向盘，你的举动都关乎他人的生命财产安全，孙子就教给我们这样的敬畏心和责任感。
18
孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。
——《孙子兵法·谋攻篇》
华杉曰
百战百胜不是什么好事。用李克对魏文侯说的话就是：“数胜必亡”。为什么呢？每一次战争都有代价、有消耗。百战则民疲，百胜则主骄。你又疲惫又骄傲，对方则憋足了劲要雪耻，可能下一仗就翻盘了。再说了，都百战百胜了，还在打，可见这胜的质量不高，没解决问题。
所以，不战而屈人之兵，是“善之善者也”，传檄而定，写封告示就平定了。次之呢，也要一战而定，打一仗就解决问题。胜而不定，则胜利无意义。百战百胜，这本身就是问题。
19
故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵。
——《孙子兵法·谋攻篇》
华杉曰
“上兵伐谋”，不是说打仗要用计谋，而是说要破坏敌方的计谋。计谋双方都有，双方都是谋定而后动，把敌方的谋伐掉，他就动不了了。
“伐交”，则是破坏他的外交，打散他的盟友。
“其次伐兵”，那是“伐谋”“伐交”都弄不成，不得已才动刀兵。
20
其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹轒輼，具器械，三月而后成；距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。
——《孙子兵法·谋攻篇》
华杉曰
攻城是下策，不得已而为之。
攻城是个慢功夫，是个细活儿。如果大将性格急躁，搞“蚁附”战术，让步兵密集强攻，像蚂蚁一样往城楼上爬，士兵死了三分之一，还攻不下来，那是灾难性的。
孙子的思想，一贯是赢不赢先别说，关键是自己先别输。胜了敌人不等于赢了，关键是你自己变得更强了，还是更弱了。别得不偿失，别草菅人命。
21
故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。
——《孙子兵法·谋攻篇》
华杉曰
孙子这里总结“谋攻”，谋攻就是谋全，全利原则，自己不损失，敌方资产也不破坏。要全取其利，就要“三非”：非战，非攻，非久。
孙子的思想是，做任何事之前，第一考虑风险，第二考虑代价，第三才考虑利益。
有两样东西最能驱使人犯错，一是利益诱惑，二是焦虑。人们常说见利忘义，其实更普遍的情况是“见利忘害”。焦虑也会使人出错，人一焦虑，就想有所动作。你要他非战、非攻，要他等待、忍耐，他怎么能做到呢？
如何避免呢？就是以失败为假设前提来考虑问题。我们习惯的思维方式是以成功为假设前提，因为我做一件事，是为了把它干成，那我思考、分析、判断、谋划、决策，都是围绕如何能成功，这不很自然吗？
《孙子兵法》的出发点则不是这样，他是处处以失败为假设前提，思考、分析、判断、谋划、决策都是为了避免失败，减少代价，立于不败之地，然后用计、等待，一战而定。
22
敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。
——《孙子兵法·谋攻篇》
华杉曰
孙子是极其保守谨慎之人，先胜后战，没有胜算就不打。只要兵比敌人少，就不跟他打。这一点似乎跟我们平时宣扬的价值观不一样，我们津津乐道的都是以少胜多，历史上以少胜多的战例比比皆是，怎么就不能打呢？
这在管理学上叫“沉默的证据”，真正的绝大多数大概率事件，都沉默无言，所以你不知道。而那些小概率事件，以少击多居然打赢的，人人都替他大肆宣扬，几千年后你还知道，这些例子累积起来，倒显得比比皆是，成了主流了。
人性的特点是要赢，但现实很可能是要输，要懂得认输。宏碁的施振荣老先生说：“认输才会赢。”这句话很有哲理。我们也可以说，输了，生活还会继续。输掉的我们认了，保住和扩大我们赢得的。
23
故知胜有五：知可以战与不可以战者胜。
——《孙子兵法·谋攻篇》
华杉曰
孙子讲五个知胜之道，不是制胜之道，这是孙子“胜可知而不可为”的思想，不指望在战场上靠运气获胜，而是在必胜条件下一战而定。所以第一条就是知可以战与不可以战，动手之前，你要知道能不能赢。
这就对判断力提出了很高的要求，你怎么知道自己必胜呢？我的实际工作体会：必胜不可知，必败则是可知的。
比如说做一个方案，最重要的能力不是“出创意”，而是“有判断”，随时知道自己走到了哪一步，能不能得手。
所以说判断力是创造力的前提，只有在判断中创造，才是真正的创造，否则就是天马行空、无边无际。
成功是偶然的，失败是必然的。这个认识很重要，不要轻举妄动。
千难万难，判断最难。
24
识众寡之用者胜。
——《孙子兵法·谋攻篇》
华杉曰
“知胜五道”第二条，“识众寡之用者胜”。知道兵多兵少怎么用的人能胜。这句话概括说有以下三个方面：
一是知道需要用多少兵；二是你能带多少兵，这体现你的管理能力和组织动员的能力；三是兵怎么带、怎么用。
所谓“治众如治寡”，韩信带兵，多多益善，给他一百万兵，他跟带一百人一样容易。这就有一套组织架构和管理体系。
25
上下同欲者胜。
——《孙子兵法·谋攻篇》
华杉曰
“知胜五道”之三：“上下同欲者胜。”
如何做到呢？首先要承认上下不同欲。
你知道不同，你才能想办法同。你认为别人都该跟你同，什么也不需要做，就永远没人跟你同了。
上下不同欲，就是韩非子说的“君臣异利”。君和臣，利益所在不一样！
君臣异利，上下不同欲，怎么办呢？韩非子的逻辑是君臣互市，做交易，就是建立公平透明的激励机制。君不必仁，臣不必忠，在这种机制下，自然君王仁爱，群臣忠勇。
君臣之间，不要讲感情、报恩、爱戴之类，但每个人必须忠于自己的角色责任，忠于职守和游戏规则。
在机制设计上假设每个人都是坏人，让坏人为了自己的利益也只能做好事。在道德品质上提倡每个人都做好人，让好人好上加好。这就能“上下同欲者胜”了。
26
以虞待不虞者胜。
——《孙子兵法·谋攻篇》
华杉曰
“知胜五道”之四：“以虞待不虞者胜。”
“虞”，是预料、预备、防备的意思。成语“尔虞我诈”，就是相互防备、相互欺骗的意思。
我们经常听人说：“我白准备了，白浪费了。”这个观念就是兵法要反对的。绝大部分准备，都是“白准备”，因为准备本来就是“不防一万，只防万一”的，所以每一次有效准备的背后，都有九千九百九十九次“白准备”。
这就是要真正认识“以防万一”！防的就是万分之一！
“以虞待不虞者胜”，还有一个理解，就是“机会是属于有准备的人”。人生就是不断地埋下伏笔，机会来的时候，你都准备好了。
作战就那一下子，我们99%的工作，都是准备工作。这个道理太深了。人们容易看到的是战利品的多少，时间、资源的分配，总是向收获倾斜，不是向准备倾斜。
我们要做的，就是只问耕耘，不问收获。
27
故曰：知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。
——《孙子兵法·谋攻篇》
华杉曰
知己知彼，我们关注的往往是知彼，认为知己是理所当然的。现实往往不是这样，问题往往出在不知己。现实是你想知彼却得不到，别人怎么回事你怎么知道呢？
所以唐太宗说：“今之将臣，虽未能知彼，苟能知己，则安有不利乎？”
我认为，知己不知彼，胜率不是50%，至少是80%！要把功夫下在知己上。我不管你怎样，因为我也管不着，我只管我怎样，你怎样我都有准备，我还能调动你。
读《曾国藩全集》，他的日记里很少谈敌情，都是研究己方军队建设管理的事。因为敌情，只有打了才晓得。