拆解客源，抓住好客

从整个行业的角度来看，每个客户的成交场景都大同小异。但具体到每一名经纪人，理解并抓住客户与客户之间以及成交场景之间的“小异”，对于成交来说至关重要。这要求经纪人学会拆解客源，从中找到好客，进行针对性的服务。

一般来说，经纪人将客户的信息录入系统之后，系统会根据客户在系统内停留的时间、带看的次数、带看房源的数量等数据对客户进行评分，而所谓好客，就是系统中评分较高的客户。线下拆解客源的逻辑与系统分化客源的动作类似，经纪人同样需要将自己的客户进行对比、分析，其中咨询频率高、沟通效果好、消费意愿强的那些客户，就是经纪人的“好客”。

在实际工作中，可以采用客源盘点的方式找出好客。比如，管理者通过提问的方式向经纪人询问客源相关的问题，比如带看的次数、沟通和带看的时间等，问题可以尖锐一些，这样才能让经纪人意识到盘点客源和找出好客的重要性。

值得注意的是，好客的成交可能性虽然很高，但是这样的客户往往不会只和一个经纪人进行沟通。所以，如果经纪人不能在最短的时间内让他们产生足够的信任，那么客户就有可能因为其他经纪人为其提供了更有效的推荐、更便宜的报价而转投他人怀抱。

总而言之，拆解客源、发现好客只是一个开始。能否让好客创造出实际的价值，还要看经纪人的后续服务是否专业和到位，这才是有效抓住好客的关键。

1.相信系统的推荐

在实际的业务场景中，有很多经纪人对数字化系统无感，对于系统推荐的好客，也会抱有很强的怀疑态度。但数据是不会说谎的，系统有客观的好客衡量标准，一些客户被系统认定为好客，一定有其内在的原因。因此抓住好客的一个非常重要的前提就是相信系统的推荐，如果经纪人自己都不相信好客的优质性，那么在后续的沟通与营销中，难免会懈怠，最终很可能导致好客的流失。

2.分析客户的核心需求

经纪人想要赢得客户的青睐，必须学会利用线上看板的各类数据指标分析客户的核心需求。比如，经纪人可以根据客户每天在线上浏览了哪些区域、哪些商圈、哪些小区，以及周边的房价范围等信息分析出客户的需求和动向。有了方向性的引导，经纪人与客户的沟通基本上就成功了一半。

另外，对于二手房业务来说，很多有买房意愿的客户常常也是业主。因此，经纪人既要了解客户的需求，也要了解客户从何而来，只有这样才能掌握合适的房源推荐方向。如果经纪人与之前服务客户的经纪人属于同一家公司，也可以向之前的经纪人请教，了解客户的需求和特点。

3.张弛有度的回访

即便是需求相对迫切的客户，面对房产这种高价值的商品，通常也不会在短时间内做出最终的决定。因此，回访是不可或缺的一个环节。

在具体工作中，回访有很多不同的场景，其中效果最好的是带看回访。经纪人在带看结束后，可以将客户带到门店的会议室，与其进行面对面沟通。一般来说，通过客户的表情和回答，经纪人可以清晰地判断客户对带看房源的态度，从而选择之后为客户服务的方向。

如果带看结束后客户没有在第一时间接受回访，那么到了晚上或者第二天，经纪人一定要回访一次，可以通过微信或电话的方式。因为当客户对房源有比较深刻的印象时，回访的效果才相对有保障。在具体的回访过程中，经纪人可以先和客户重新分析一下之前看过的房源，这一方面是为了激活客户的记忆，另一方面也是为了让客户感知到经纪人服务的差异化价值。

除了带看回访以外，日常回访也非常重要。虽说是“日常回访”，但也并不简单——如果跟进的方式不合理，很难让客户产生良好的体验感。跟进的频率过高，催得太紧，会导致客户产生厌烦心理，从而主动疏远经纪人；跟进的频率太低，客户又可能会被其他经纪人捷足先登。因此，经纪人可以在每周固定的日期、固定的时间对客户进行日常回访，这样不仅能够不断触达客户，还能够降低导致客户反感的概率。

至于日常回访的内容，尽量不要过于死板，可以加入一些情感性的内容，这样更容易打动客户。比如，在节假日向客户发送一些有针对性的祝福信息，远比一次机械的询问更能让人感受到服务的价值。

没有房源，二手房销售就是无本之木、无水之源。但是，如果没有好的客源，再多的房源也只是房源，无法产生价值。因此，找到好客，是房地产经纪人在工作中创造价值的另一个重要抓手。