第一章 个性是成功的基石（上）
在人的个性中有些东西是摄影师无法捕捉，画家无法描绘，雕刻家也无法塑造的。“个性”是一种微妙之物，人人都能亲身感受它，但是却没有能够刻画它，没有作家可以在传记里记录它。尽管如此，它却和人生的成功紧紧相连，起着极大的作用；
个性是一种难以名状的品质，有些人拥有极其非凡的个性，例如布莱尔或林肯，发表演说时只要一提到他们的名字，听众们便如痴如狂，无比热情地欢呼鼓掌。克雷也正是因为他独特的个性而成为选民们的偶像，韦伯斯特和索姆奈同样也是伟人，但他们就没能像布莱尔和林肯那样激起人们哪怕1／10的自发热情。
一个历史学家评价道，在衡量科苏特对大众的影响时，“我们首先考虑的是演讲者的体形，然后是衡量他的性格。”假如我们有足够强的洞察力和足够细致的观察能力，我们就能确定一个人的性格，而且还能对他所交的同学和朋友作出精确的判断。事实上，因为我们经常从人们的能力来推测他们将来可能从事的职业，而不将他们的人格魅力当作一种成功的资本，所以我们常常会被误导。然而，人的个性在人生的前进路上是和智力与教育同样重要的。实际上，我们经常看到一些能力平平，但性格很好、举止得当、富有魅力的人，这种人非常容易超越那些智商很高的“天才”。
这里有一个例子能非常明了地说明个性的影响力：一个演说家在发表演讲时能像暴风骤雨般带动他的听众，然而一旦这些演说词被打成铅字，就丧失了他原来的个人感染力，而几乎再也无法打动人心了。这些演说家的影响力完全依赖于他们的现场风度——他们自身流露出的气质与个性，这比他们说了什么或是做了什么更为重要。
某些特定的个性远远胜过美丽的身体和有用的知识。个性的魅力是天赐的财富，它能左右最强硬的人，有时甚至能控制一个国家的命运。
我们总会有意无意地被拥有这种魅力的人所影响。当我们碰见他们时，我们有一种升华的感觉，他们能释放出一种无与伦比的潜力。我们扩大了视野，感到一种新的力量激荡全身，体验到了一种信仰，仿佛长久以来一直压迫我们的巨石被移开了。
尽管可能只是第一次见面，但我们已经能用一种使自己都震惊的方式和这样的人交谈，我们能超越自我，更清楚、更雄辩地表达自我。他们激活了我们深藏的自我，他们引导我们发现了更深邃、更优秀的自己。在他们的气质影响下，我们的脑海里塞满了各种各样以前从来没有出现过的冲动与渴望，生命马上具有了一种更崇高的意义，一种要比过去做得更多更好的热切渴望——它在我们的心中如同熊熊大火般燃烧着。
可能就在几分钟以前，我们既悲伤又失望，然而突然之间一个具有这样强大影响力的人打开了我们生命的缺口，并且暴露出我们隐藏的潜力。悲伤变成了快乐，绝望变成了希望，灰心变成了信心。我们接触到了美好的世界，梦想着更崇高的理想，至少在这一瞬间，我们发生了改变。过去平庸懒散、没有方向的生活立刻没了踪影，我们充满信心、满怀希望，下决心以我们新发现的力量与潜能为将来进行不屈不挠的奋斗。
和具有这样个性的人接触，哪怕只是一分钟，我们就感到加倍增长了体力和智力，好像两台大型发电机加倍增强了通过的电流，我们再也不愿离开他们，唯恐丧失我们新生的力量。
从另一方面讲，我们常常遇到使我们感到畏缩和无用的人，当他们接触我们时，我们感到不寒而栗，一阵严冬的寒风在炎热的盛夏席卷了我们；一种冰冷、紧张的感觉传遍了我们全身，让我们感到自己突然变得渺小，力量与能力消失殆尽。当他们出现时，我们再也不能微笑，就好像在葬礼上不能发笑一样，他们带来的抑郁空气冷却了我们的一切冲动，他们一出现，我们就丧失了扩展的空间，就像阴沉沉的乌云突然遮蔽了灿烂明媚的夏日天空。他们投在我们身上的阴影使我们充满了莫名的、茫然的不安。
我们能明显感觉到这类人根本不认同我们的渴望，和他们在一起时，我们不再有什么雄心壮志。当他们在我们周围时，我们值得称赞的目的和追求突然萎缩，显得毫无意义而又愚蠢。情感的魅力消失了，生活似乎失去了热情和色彩。这种个性的效力是使我们丧失勇气，而我们只想尽快逃离。
假如我们对这两种个性进行研究，我们将发现两者最大的区别是，第一种个性的人由衷地喜欢自己，而第二种个性的人则不。当然，这种能极大影响所接触到的人的个性和吸引人们注意的迷人魅力，都是天生的禀赋。但是，我们应该看到，有些人毫不自私，真诚地关心他人，为能帮助朋友而发自内心的高兴，举止文雅、待人亲切，他们不论走到哪儿都具有极强的影响力。他们能使接触他们的人备受鼓舞和打起精神，他们受到所有人的信任和喜爱。如果我们愿意，我们也能培养出这种性格。
极富魅力的个性是难以言喻的，有时我们也把这种神秘的事物称之为性情，它比任何一个能够衡量的能力和可以评定的品质都重要得多。
许多女性天赋这种完全依赖于自身的神奇魅力，她们通常是一些十分普通的女性。一个明显的例子就是，一些女性能够比拥有王权的国君更能自主地操控自己的生活。
在社交场合，当谈话进行得拖拖拉拉、聊无生趣，人人情绪低落时，一个有魅力、有个性的耀眼女性的加入，将会立即使这种情形转变。她可能并不漂亮，但大家都被她吸引，为能与她说话感到荣幸。
具有这种珍贵个性的人常常自己也不知道他们力量的源泉。他们仅仅知道自己拥有它，但并不能确定它，也不能描述它。像诗、音乐或艺术一样，它是一种天赋，与生俱来，而且还能被培养到一定程度。
这种魅力个性的许多迷人之处来自高尚优雅的风度，才能也是一个非常重要的因素，却次于这种优雅风度。一个人必须明确知道该做些什么，并能够在恰当的时机做适宜的事情。要拥有这种能力，好的判断力是必不可少的。
你能做到的最大的投资是培养优雅的风度、热诚友善的关系和慷慨崇高的感情——它们是令人愉快的艺术。这种开朗、愉快的个性，人人向往，它处处受欢迎。因此，这要远远胜过金钱投资。许多年轻人把生命中的第一次升迁归功于随和、乐于助人的性情。这也是林肯主要的性格特征之一：他乐于助人，在任何场合都令人喜欢。他的律师搭档亨顿先生说严当林肯住进拉特利奈旅店时，那里非常拥挤，他经常让出自己的床位，睡在仓库的角落，用一卷棉布做枕头。因此，每个遇到困难的人都来求助于他。”正是由于他怀抱帮助他人的崇高愿望，林肯赢得了人民的热爱。
使人愉快的魅力是一笔巨大的财富，想想看，有什么能比总是引入注目，从不引人生厌的个性更为珍贵呢？这种个性不仅在商业领域很有价值，在生活中的各个领域也是如此：他造就了政治家和政客，为律师带来了顾客，给医生带来了病人，对于一名牧师来说，它更具崇高的意义。不论你干哪一行，都不能低估这种个性魅力的重要性，它将为你赢得所有人的支持，它还能取代金钱、财势或者常常是大量辛苦的工作。
一些人能像磁石吸引铁屑一般，自然而然地吸引商人、顾客、委托人、病人，做起事来得心应手、顺心如意。这是因为他们拥有这种磁铁般富有吸引力的个性。
这些人就是商业磁体，尽管他们看起来似乎还没有那些不怎么成功的人努力，但机遇围绕着他们打转。朋友们称他们为“幸运儿”，但如果我们进一步分析他们，则发现他们有着迷人的个性，这就是他们赢得人心的原因所在。
当许多成功人士和商业巨子分析他们的成功之路时，他们自己都会感到惊讶，因为很多人发现，他们的成功在很大程度上竟归功于自己良好的礼貌习惯和受人欢迎的性格。如果不是因为这些，而仅仅依靠他们的聪明才智、毅力和商业实践的话，那么他们可能还不能获得一半的成功。因为不论一个人有多大的能力，若是他粗鲁野蛮的风度赶走了委托人、顾客和病人，如果他的个性令人生厌，那么他将永远处于劣势。
培养受人欢迎的个性是很值得的，它能使成功的机遇倍增，能够发展人际关系，塑造良好形象。如果你想受人欢迎，就得做到控制私心，克制不良倾向，并且还要有礼貌、温柔、讨人喜欢和乐于与人为伴。这种为了做到“受欢迎”的努力，也是通向成功和快乐之路。发展朋友关系的能力是通向成功的有力支持，当他们遭遇不幸、破产或是生意场上失意时，它仍是支持你的不变资本。许多人因洪水火灾，或其他天灾人祸变得一无所有，但由于他们具有受欢迎的个性，讨人喜欢的处人艺术，因此，他们能得到朋友的大力支持，并且东山再起。人们深受他们的友谊和喜恶的影响，所以成功人士在世界上远比冷漠的人占优势，因为顾客、委托人等都拥戴他们。
学习与人愉快相处的艺术，这将比任何东西更能帮助你表达自己，它将唤醒你的成功潜能，使你赢得更多人的支持：这种才能应该是一种最令人羡慕的天赋，然而由于它具有某些后天培养的特质，所以，通过培养和训练也能做到。
我从来没有听说过一个完全无私的人会不受到人的注意。总是自私自利、利用他人的人肯定不会受人欢迎，我们天生就反感并且厌恶那些只为自己打算、从不考虑他人的人。
取悦于人的秘密是取悦自己、丰富自己，假如你想变得令人愉快，你必须做到慷慨大方。狭隘、吝啬的性格是不可爱的，人们都回避这种个性的人。你必须不容置疑地在表情、微笑、握手和言行中让人感到真诚。就像眼睛抗拒不了灿烂的太阳一样，最强硬的人也抗拒不了这样的性格。假如你散发出甜美和光芒，人们将乐于和你接近，因为我们都在追寻阳光，而尽力躲避阴影。
我们的成功很大程度上依赖于家庭教育和学校教育，然而不幸的是，在这些地方我们学不到多少知识。我们大部分人并不比受教育的人好。我们可能有足够的学识，但是当我们应该宽宏大量、慷慨高尚之时，我们却显得吝啬狭隘，过着沉默保守的生活。
那些具有极大个性魅力、十分受欢迎的人，十分留心那些能造就自己好人缘的所有优点。如果天生不擅长社交的人像擅长社交的人那样花大量时间来仔细学习怎样受人欢迎，他们就能创造奇迹。每个人都被可爱的性格所吸引，每个人都讨厌不可爱的性格。
所有引人注目的个性的共同点就存活在这个准则中。优雅的礼仪讨人喜欢，粗俗鲁莽则惹人厌恶。有些人总是不遗余力地帮助我们，同情我们。总是尽量使我们舒适，给我们提供便利，而我们也总是不由自主地被他们吸引。从另一方面讲，我们讨厌这样的人——他们总是想利用我们、排挤我们，抢到车里或礼堂里最好的位置，总是在寻找最容易的机会，总是想要在餐厅或旅馆里被首先招待，而从不考虑他人的利益：
努力感动其他人，初次见面就给人留下良好印象，像认识了好多
年的老友一样接触潜在客户，而且不冒犯他的品味，不带一丝偏见，博得他人的认可和好感等等。这些能力都能为自己带来成功，是一种高尚的修养，是赢得丰厚酬金的资本。
在迷人的个性中有一种魅力是无法抗拒的，你很难冷落具有这种魅力的人。他用某些东西克服了你的偏见，不论你多忙，多担心，多么不喜欢被人打扰，你都无法冷落这种讨人喜欢的人。
当你遇上一个能激发你未曾梦想过的潜在能力的魅力之人时，难道你没有感到你的力量倍增，智慧变得敏锐，能力更加卓越吗？难道你没感到你能说出和完成你独自一人所无法实现的事业吗？演说家的魅力首先来自于观众，然后又反过来影响观众，就像在实验室利用各种容器里的化学物质做实验取得成果一样。新的创意和力量只有在接触和融合中才能实现和发展。
我们很少意识到成功主要应该归功于他人对我们的影响，是他人提高了我们的能力，使我们的生命充满希望和激励，并且从精神上支持和鼓舞着我们。
我们有些人往往高估书本知识的价值。大学教育的作用很大程度上体现在学生的社会交流，人与人的沟通能力，而不仅仅是书本知识。学生通过思想的碰撞，激发自己的雄心壮志，产生了新的希望。书本知识是有形的，然而通过思想交流所得到的智慧更是无价的。
两种完全不同但能产生化学反应的物质，可能会生成一种更强的新物质。两个相互强烈吸引的人常常互相影响而产生超出想象的新能力。许多作者把他最好的作品、最妙的句子归功于激发他灵感的朋友——否则他只会长期蛰伏。艺术家常常因阅读一些著作而触发灵感，因邂逅一些人而产生了创造不朽作品的能力。
当你知道如何正确待人时，你在社交中从他人身上所学到的东西将是惊人的。但事实上只有你大量付出才会有丰厚的收获。你越释放自己，就越高尚，越慷慨；你越不加保留地奉献自己，你得到的回报就越多。
你只有多多付出，才能有更多收获，别人对待你的方式正是你自己行为的反映，你越大方地给予，你就收到越多的回报，假如你吝啬小器，你将一无所获。你必须全心全意地慷慨待人，否则你只会受到小器的回报，而无法汇集成感激的大海。
假如一个人认识到自己在生活中的各方面都应得到充分发挥，那么他将积极活泼全面发展自己；假如他除了自己以外对什么都不感兴趣，那么他只会是一个欠缺社交能力的矮子。
错过与比我们高尚的人见面的机会是愚蠢的，因为我们总能从他们身上学到一些有价值的东西。通过与他们的交流，我们能抹去自身的粗劣，变得优雅迷人。
我们正确地对待社会，积极地融入其中，使社会成为一所自我改进的学校，来唤醒自己的最佳品质，发展缺乏锻炼而潜伏的能力，那么你将发现社会是魅力无穷和大有益处的。
当你学会用一种新的眼光看人，认为你遇到的每个人都拥有独特的优点时，你将会发现有些东西丰富了你的生活，扩展了你的经验，你将不会再认为花在客厅里的时间完全是一种浪费了。
那些决心学习社交艺术的人将把每次经历当作一种教育，他的生活也将因此而更加睿智多彩。
不论年轻人还是老年人，诚实的风度都是最令人喜欢的品质之一。每个人都羡慕坦率的人，他们没有什么需要隐藏，他们也从不隐藏自己的缺点和不足，他们通常显得大方迷人的。他们焕发爱和自信，而他们的神采也让对方变得坦白和简单。
坦诚讨人喜欢，秘密则惹人反感，遮遮掩掩易于引起他人的怀疑和不信任。一个像这样做事的人，不管表面上他看起来有多好，都不会赢得人们对他的信任。和这些遮遮掩掩的人相处就像在黑夜里的台子边走路，总让人感到不安，可能我们会平安无事地走过，但总会忐意不安，担心摔倒或前面有危险。我们因为不安而感到不舒服，他们可能行为端正，做事公正，但我们就是不相信他们。一个行为诡秘的人不管他表现得多么礼貌高雅，我们总是免不了要猜测他高雅之后另有动机，或另有所图。他在生活中总是带着面具，他总在尽力隐藏他的缺点，如果他自己不停止这样做，我们将永远看不到他真实的一面。
一个开朗、没有秘密、真诚慷慨、坦率的人则是大不相同！他很快就获得了我们的信任。我们非常喜欢他，相信他！我们原谅他的口误和缺点，因为他总是准备好承认缺点和改正它们。假如他有一些缺点，则一定会显而易见地赢得我们的原谅。他心地善良而真诚，他的同情心广博而活跃，他具有受人欢迎的特质——诚实和简单。女南达科他州的布莱克山区居住着一个谦虚真诚的矿工，他赢得了每个人的敬爱和好评。当有人问一个英国矿工为什么会让这里的人情不自禁地喜欢他时，他说：“你一定会喜欢他的，因为他有一颗热诚的心，他是一个真正的男人，他总是助人为乐，从他身上你会得到很多。”
聪明英俊的年轻人，大学毕业生，正在寻找他们的机会，来自全目各地能干强壮的人正在寻找黄金，但是没有人能够像这个贫穷的人一样赢得公众的信任。他几乎不会拼写自己的名字，对上流社会的礼仪一无所知，当时在这个社区里，没有人能比他更加深得人心，不论有没有受过教育，他凭着众人的欢迎被选为地位显赫的官员——他当选为该镇的镇长，被派遣去立法机构。即使他不能说出一句符合语法规范的句子。那全是因为他有一颗热诚的心，他是一个真正的人。