把握赞美尺度，言辞不要太露骨

赞美的语言非常微妙，把握不好，反而会弄巧成拙。所以，销售员千万不要说空话、大话，这反而会招致客户的反感。赞美的内容必须是真真切切发生在客户身上的事情。如果销售员的赞美没有一句符合事实，客户听了就会产生怀疑和抵触情绪，还会给对方留下一个“太虚伪，不值得信任”的印象。

【实战案例】

小王是做美容产品销售工作的新人，这天，她在打电话联系客户。

小王：“李太太吗？您好！我姓王，是××化妆品的业务代表。您是一位漂亮的女士，我想直接和您谈些美容的问题。”

“对不起，王小姐，你过奖了，我现在还有事，以后再联系吧。”对方将电话挂掉。

小王放下电话，接着又打了十多分钟，可每次的结果都一样，刚搭上话就被拒绝了。她放下电话，看上去情绪很低落。经理杨姐见状，就过去安慰她：“小王，你知道客户为什么不肯与你讲话吗？”

小王说：“约见客人难，大家都知道，但两句话就被对方拒绝，觉得非常丢人。”

杨姐对小王说：“赞美客户是必要的，但赞扬的话不能太空洞，而且最好是结合具体的事实。像你这样一上来就大肆地赞美对方，反而会让对方产生一种心理上的抵触。其实你一开始应该表明自己的来意，让客户有个心理适应过程。”

那些基于事实、发自内心的赞美才能引起陌生人的好感。与陌生的客户第一次沟通，销售员通常不太了解对方，若无根无据就给对方戴“高帽子”，反而显得十分虚情假意。太露骨、太空洞的奉承会给人一种急功近利的感觉。那么，销售员如何赞美对方，才能做到具体实在、有骨有肉？

【实战要点】

赞美客户不可太露骨，销售员在赞美客户时一定要把握好以下几点。

1.要有事实作为基础

每位客户都有值得赞美的地方，客户曾经取得的成绩，一些值得骄傲的过去都是不争的事实，这些事实是销售员在交流过程中的基本依据。带有事实依据的赞美会触发对方内心深处的感受，让客户可以心安理得地接受，从而加深对销售员的印象。

2.找到一个可以赞美的点

销售员必须找到赞美客户的出发点，然后从这个点来展开话题。千万不要想到什么说什么，这样不但客户无法理解你的意思，甚至你自己也不清楚在说什么。

3.找到客户的优点或长处

销售员要善于挖掘和发现客户身上所具备的优点和长处，比如性格、脾气、工作等。当然，这个优点必须是客户认可的，如果销售员只是凭自己的想象想当然地赞美，有可能赞美的优点正好是客户的痛处，这反而适得其反。所以，在寻找客户优点和长处时，一定要试探性地确认一下。