第4章 聚敛财富是一门艺术

家庭教育

父亲传授给我许多实用的技巧。他曾在不同的企业里工作。过去他经常给我讲发生在他工作中的故事，教给了我不少商业上的法则。当我还是个孩子的时候，我就有一本小册子，我记得我曾称它为记账簿。这个小册子到现在我还珍藏着，里面标明了我的所获和花销，还有我按时捐出的微薄的善款。

一般来说，收入中等的人家，家庭成员之间的关系更加亲密，他们需要一起负担的家庭事务也更多，这不同于富裕的家庭，任何事情都可以指使佣人。我很高兴我成长在第一种家庭。我七八岁的时候，在母亲的资助下尝试了人生第一次经商。我喂养了许多只火鸡，用妈妈给的一些干奶酪给它们当饲料。我独自照看它们，等它们长大后就将它们出售，此时我的记账簿上只有进项，因为没有什么是需要我去花费的。尽管如此我还是认认真真地记录着，每一条都写得一清二楚。

这种小生意很值得回味。时至今日，闭上双眼，我依旧能够清楚地瞧见那些火鸡姿态优美地在小溪边散步，或是静静地走过树林，十分谨慎地回到它们的窝。时至今日，我一直都很喜欢火鸡，并且总会用一些时间来观察它们。

洛克菲勒格言

工作是一种态度，它决定了我们快乐与否。

母亲对我们的要求很严格，我们只要被她发现了变坏的迹象，马上就会受到桦树条的鞭打。有一回，因为我在课堂上捣乱而被母亲惩罚。挨过打以后，我才猛然发现这次不是我的错。

事已至此，妈妈说：“打都打过了，就当作给下一次作准备吧，如果你再犯错就免去挨打了。”总的来说，母亲是一个公正的人。还记得有一天晚上，我抵挡不住诱惑，和几个男孩跑出去溜冰，哪怕是大人早已告诫我们不允许这样做。谁知我们还没踏上冰面，就听到了呼救的声音，随后我们发现是一个邻居掉在冰层下面溺水了。我们向冰下伸出了一根长长的杆子，成功地救他上来了。他的家人对我们深表感激。尽管偷偷出去溜冰而救人的事只是巧遇，但是我和我的兄弟威廉全都觉得，我们不听告诫是可以原谅的，虽然并不是每一次偷偷出去溜冰都会救人一命，但我们也是功不可没。后来证明我们的观点是不对的。

记账本A

手套一副 2.5美元

教会捐献 0.1美元

救济贫困男子 0.25美元

救济贫困女子 0.5美元

膳食

洗衣

租马

杂项

……

超支

洛克菲勒格言

我们的劳动带给我们的最高报酬，并不是我们所获得的薪水，而是我们会因此而成为什么。

开始工作

16岁那年，我正在读高中，马上就要学完中学的课程了，父母原打算送我去念大学，但最终还是决定让我先去克利夫兰的商业学校学上几个月，那里传授会计和一些商业贸易方面的理论常识。虽然只是为期几个月的学习，却使我受益匪浅。可是要如何去找工作还是个难题。我寻遍街头巷角，问那些经理和老板是否需要雇人，但都被他们回绝了。没有人想要聘用一个孩子，一些人甚至不愿意花费时间和我交谈。最后，克利夫兰码头的一个人让我吃完午饭去他那里试试。我万分欣喜，心想我终于有份工作了。

我非常紧张，很担心丢掉这来之不易的机会。等到了面试的时间，我去了我今后老板的公司。

“我们可以给你一次机会。”他说，可是一点也没提到薪水的问题。那一天是1855年9月26日，我满怀喜悦地上岗了。公司的名字叫赫维特—塔特尔。

在工作上我具备一些优点。就像上文我所提到的，父亲给的知识十分有效，商业学校的教程也让我掌握了商业贸易的基本准则，这为我奠定了良好的根基。与此同时，我很庆幸我能在一位优秀的前辈身边学习，他勤奋刻苦，认认真真，并且对我非常热心。

洛克菲勒格言

如果你赋予工作意义，那么不论工作大小，都会让你感受到快乐。自我设定的成绩不论高低，都会让你对工作产生兴趣。

转瞬就是1856年。塔特尔先生付给我50美元，算是对我三个月的酬劳。我觉得这和我的劳动成正比，我十分高兴。

第二年，我的月薪是25美元，还是在以前的岗位，更具体地了解了公司的业务并负责一些文书工作。我们公司经营的主要项目是代理批发和运输农产品，我所在的部门是财务部。我的上司是公司的财务总管，他的年薪加上奖金，会有2000美元。那一年年底，他从公司离职后，我接续了他的文书和簿记工作，我的年收入达到500美元。

回望这段学徒岁月，我十分感慨，这段经历对我以后的发展产生了巨大的影响。

首先，我的工作地点就在公司。他们探讨问题、拟订计划、最终决策的时候，我差不多都亲眼所见，所以我比同龄的男孩占了一点优势，而事实上，他们可能比我头脑更灵活，计算和书写也都比我好。公司多方经营，所以我汲取的知识也很多元化。公司有住宅区、仓库、办公楼等供租借，由我来收租金。我们的货物主要通过铁运和水运，时常需要进行不同性质的商业洽谈，而这些都是需要我紧密配合的。

与许多现在的员工相比，我的工作要快乐很多，因为我热爱我的工作。慢慢地，我熟悉了所有账目的审计。我是核查所有账目的第一关，而我也毫不懈怠地履行着我的职责。

洛克菲勒格言

如果你视工作为乐趣，你的人生就会变成天堂；如果你视工作为义务，你的人生就会变成地狱。检视一下你的工作态度，那会让我们都感到无比愉快的。

还记得那一天，我造访邻居的公司，恰巧碰到当地的一位铅管工来收账。这位邻居十分忙碌，我总感觉他旗下的公司数不过来。他只看了一眼账单，就对簿记员说：“请把这位先生的账结了。”

我们两家公司同用一位铅管工，我每次都会亲自核查他的账单，认真研究每一条收费，即使是一点小钱也不能让公司浪费。我做事情的态度永远都不会像我的邻居那样草率。我对此事的看法等同于许多今天的年轻人，那就是，这些账单将使老板口袋里的钱掉进别人的腰包，我一定要仔细核对，甚至比花自己的钱更细致谨慎。如果经商像我邻居一样，我相信那不可能成功。

通过规整账单、查收租金、计算索赔等工作，我与各种各样的人打交道。我必须学会对不同的人采用不同的方法，并使他们与公司的关系融洽。谈判非常需要技巧，我倾尽全力争取让双方都满意。

例如我们经常接手大理石，把这些大理石从佛蒙特州运到克利夫兰，一路要通过铁运、河运、湖运多程传送。运送过程中所造成的一切损失将由三方承运人共同负责，而三者所承担的责任大小都是要事先协定的。怎样既协调好三者关系，又能让我的老板满意，这对于一个十七岁的男孩子来讲，确实需要好好考虑。可是我却不认为这个任务有多艰难，我记得我从没有和承运人发生过口角。在容易受到外界侵扰的年龄，处理这类棘手事物，遭遇紧急情况，可以向前辈求教，他们的经验对我来讲十分珍贵。这是我学习谈判技巧的起始阶段，随后我将更全面地谈谈这一点。

洛克菲勒格言

如果你不采取行动，那么即使是世界上最实用、最经典、最可行的哲学，也难以行得通。

全力以赴地工作，并从中不断磨练自己，让我受益良多。

当时我的工资还比不上今天同等职位的薪水的一半。第二年公司才给我年薪700美元，但他们真正应该付我800美元。直到四月公司也没给我一个我能接受的理由。恰巧一个可以做生意的机遇出现在我面前，我就辞职经商了。

在那时的克利夫兰，每个人几乎都是彼此相识的。一位名叫克拉克（M. B. Clark）的商人，年龄能比我大十多岁，当时想要办一家公司，正在寻找合作伙伴。他有2000美元，要求他的合伙人也出一样多的钱。这对于我来讲真是个不错的机遇。我手里有七八百美元的存款，可是怎么解决剩下的钱仍让人头疼。

我把这件事说给了父亲，他告诉我他原计划在每个孩子21岁的时候给他们1000美元。如果我现在需要的话，他可以提前把钱给我，但是前提条件是，我在21岁之前，必须要还利息。

“约翰，我的利息是10%。”他认真地补充说。

年利率10%在当时并不高。虽然跟银行比是多了些，但因为金融机构不能满足人们的一切需求，所以民间也有许多放高利贷的。因为我很需要这笔钱入股，就爽快地接受了父亲的要求，成为了公司的创始人之一，我们公司的名字就叫克拉克—洛克菲勒。

洛克菲勒格言

只要你肯积极地采取行动，就会离成功越来越近。

做自己的生意很让人兴奋，我获得了极大的成就感。我在一家拥有4000美元资金的公司里占了一半的股份。克拉克先生负责购买和销售，我负责记账和资金周转。我们的生意很快就兴旺了起来，因此也就需要更多的资金来拓宽业务渠道。怎么才能弄来资金呢？办法只有一个，那就是从银行贷款。可是银行会帮我们吗？

洛克菲勒格言

没有行动就没有结果，世界上的每一件东西都是由一个个想法付诸实施之后才获得的。

第一笔贷款

我去拜访一位相识的银行行长，我知道自己有多期盼得到那笔贷款，我极力想给他留下良好的印象。这位银行家叫汉迪（T. P. Handy），是一位和蔼可亲的老先生，以好脾气而出名。从业五十年来，他为许多年轻人提供过帮助。早在我求学的时候，我们就相识了。我向他介绍了公司的一切，毫不保留地给他讲述了我们所做的业务范围，并明确地说明了我们将如何投资。之后，我忐忑不安又满眼期待地等候他的决定。

“多少钱够你用？”他问。

“2000美元。”我说。

“好吧，我可以帮助你，洛克菲勒，你只要把你们仓库的收据给我就可以了。”他回答说。

走出银行的时候，我高兴得情不自禁。我昂首思考了一会儿，银行居然会借2000美元给我！我突然觉得自己是个十分重要的人。

自此，我与汉迪行长相交多年。他总在我资金匮乏的时候帮助我，而我好像是时时刻刻都需要资金，并且是要拿走他的资金的全部。我一直对他心存感激，我向他介绍了一些标准石油的股票。他说他也想买，但一时拿不出足够的钱，我主动提出借钱给他。后来他收回了本钱，并取得了为数可观的收益。相识这么多年，他一直对我十分信任，这对我来说真是荣幸之至。

洛克菲勒格言

人生是买不到万无一失的保险的，但我们可以做到一点，那就是下定决心，去实行我们的计划。

记账本B

工作第一年投资在猪油和猪肉的一笔生意收益：

父亲 27.24美元

母亲 6.59美元

威廉弟弟 8.7美元

自己获利 159.39美元

洛克菲勒格言

那些积极主动的人，会用他们的决心点燃心灵的火花，想出各种办法去完成他们的心愿，他们更有勇气克服前进中所遇到的重重困难。

恪守商业原则

汉迪先生对我之所以信任，是因为他坚信我们会小心而合理地经营我们新成立的公司。于当时发生的一件事我记忆犹新。这件事很准确地说明了，有时候为自己认为正确的商业原则而坚持是非常艰难的。那时公司刚刚创立，一位对我们来说最重要的客户，也就是运输量最大的客户，让我们在收到提单之前提前放货给他。对于这个重要客户的要求，我也想过答应他。但是，身为公司的财务人员，我说不行，虽然我也担心这位客户不再与我们合作。

事情看起来很糟糕。我的合伙人非常气恼，他不懂我为什么不能够妥协。在这种紧张的局面下，我决定亲自去走访一下客户，看看事情还有没有缓和的余地。往常，在与别人促膝长谈时，我总能看到他们友好的表示，而合伙人的不满也激励着我力挽败局。我认为，和这位先生沟通之后，我能让他知道他的要求将给我们公司带来什么后果。我在大脑中演练了一遍我要说的话，我的逻辑缜密，能够让人信服。我去见他，有理有据地说出了我的道理，可是他却火冒三丈，最终我羞愧地对我的合伙人说，我没有成功，事实和我预期的不一样。

洛克菲勒格言

一个人只有自己依靠自己，才不会让自己失望，并且能增加自己掌控命运的机会。智者只会积极主动地促使事情发生。

很显然，我的合伙人很害怕失去这样一个大客户。但是我必须坚守我自己的商业原则，不能为了货主而改变。令我吃惊和激动的是，这位客户依旧保持和我们合作，好像任何事都没有发生，他再也没有向我要求提前发货的事。后来我听说这位客户有一位关系密切的银行家朋友叫约翰·加德纳（John Gardener），他住在诺瓦克，他对这件事情一直非常关注。直到现在，我仍然认为这是加德纳为朋友建议的考验我们的方法，试试我们是否会违背自己的商业信条。这种对商业原则的遵守使我们获得了许多商机。

距这不远后，我独自出去寻找市场。我之前从没尝试过这样的工作，我差不多造访了我附近所有跟我所从事的行业有一点关联的人，足迹也遍布了俄亥俄州和印第安纳州，我认为最可取的办法就是先将公司作一个简单介绍，而不是急于推销我们的服务。我先让他们知道我们是克拉克—洛克菲勒公司，公司经营农产品贸易，我们没有任何去干扰他们目前经营现状的意思，如果能有幸为大家服务的话，我们愿意竭尽全力。

鼓舞人心的是，生意很快就纷纷而来，都有点让人应接不暇。公司成立还不到一周年，我们的销售业绩居然达到了50万美元。

然后，更准确点说应该是在随后的许多年里，我们不断地积累资金以维持和拓展业务。成功一次次到来，可是在每天晚上上床之前，我都这样告诫自己：

洛克菲勒格言

要想吃掉大象，必须一口一口地吃。做事情也同样如此，要想做完所有的事情，只会让机会溜掉。

“现在的成功还微不足道，很快你就会有所闪失，就会狠狠跌倒。不要因为开了个好头，就自我感觉是个卓越的商人了。谨慎点，不要趾高气扬，要慢下来稳稳地走。”

我相信，这些心理暗示的话对我的生活产生了很大的影响。我总是害怕自己守不住成功，于是我反复地提醒自己不要自我膨胀。

父亲借给我很多钱。这种在金钱上的关系给了我一种潜在的压力，在当时可不像现在回首往事时一样轻松。他总是对我说如果我做生意缺钱，他可以先借给我一些周转。我的手中一直缺少资金，对父亲的做法我十分感激，即使他收10%的利息。然而有时他也会在我经济最困难时对我说：“儿子，把那些钱还给我，我急着用。”

我会说：“好的，理所当然，我立刻就拿给你。”但我知道那钱他并不是急着要用，我还钱给他之后，他把钱分毫不动地存起来，等过一段时间以后再借给我。我得说这看似微小的约束，可能对我产生了一些帮助。可是我不太喜欢他以这种方式来检测我的经济实力，看我是否能承受突如其来的困境。当然，他从没和我说过这一点。

洛克菲勒格言

我们这个世界总是有很多有想法、有主意的人，但是，成功地将一个好主意付诸实现，比在家空想出上千个好主意更有价值。

10%的利率

向父亲贷款的事情让我想起了美国的早些年，贷款利率的高低是人们经常讨论的话题。有许多人说10%简直就是抢劫，只有道德沦丧的人才会收这样的暴利。但我认为这样高利率的贷款是有一定合理性的，如果贷款不能带来更多好处的话，那就不会有人多花10%、5%或是3%去贷款了。虽然当时我始终都是借钱的一方，但我从不思考利率的问题。

我曾无数次和别人展开激烈且持久的讨论，其中一位房东太太的言论让我至今难忘。我和威廉上学时一直寄宿在她家，我很喜欢和她交流，她是一个精明的女人，也有出色的口才。那时她每周只收我们一美元的食宿费，却对我们很照顾，所以我非常喜欢他。在当时的一些小镇里，大多数食品都来自于自己家的耕种，所以食宿费的价格大致都这样。

对于放高利贷的行为，这位可敬的女士表现出了强烈的不满。就这一问题我们经常探讨。我经常向父亲贷利率为10%的款，她知道。可是就算我们分析得再多，利率也不会就此而降。只有在现金十分充裕的情况下，利率才会下降。

洛克菲勒格言

习惯的绳索不是将我们引领到高峰，就是引领我们跌落谷底，这主要得看它是好习惯还是坏习惯。

我发现一个有关商业方面的现象：既定的经济理论很难影响到公众的意见，公众对匆忙制定的条例条规不可能有较高的认知。

为企业集资这样艰难的事情现在的人们恐怕都想不出来。在西部一些偏僻的地方，更高利率的贷款也有人放，而个人就是这些贷款风险的承担者。今天与昨日的商业环境相比较真是大不相同。

借条

借老洛克菲勒1000美元，年利息为10%。

洛克菲勒格言

为了胜利，你需要行动，行动，再行动！永远行动！这样，你的安全就能得到保障。

反应迅速的贷款人

关于去银行贷款的故事，那一次艰难卓绝的经历我永远难忘。一家大型企业进入了我们的收购计划，他们要了现金几十万美元的高价，他们不想要证券。快到中午的时候，我才收到消息，而且必须限定在下午3点前完成。我驱车造访了许多家银行，找遍了我认识的每一个人，大至行长，小到出纳员，恳求他们竭尽全力帮我。我请求他们帮我备好现金，随后我来取走。市里所有的银行我都光顾到，又返回来逐家银行去取现。就这样，3点前我终于筹集够了完成交易的资金。回首那些时光，我像一个艰苦跋涉的登山者，每天忙着寻找新客户、视察工厂、回访老朋友、拟订计划、拓宽业务——这就是我每天的全部工作。而这些都要求高效率的工作。

洛克菲勒格言

任何竞争都不是轻松的游戏，而是充满活力、需要密切关注，并不断作出决定的游戏。

筹集教会资金

在我十七八岁的时候，我被推举为教堂的理事。我在教会的分堂任职，主堂教友对我们的言论我时常听到，无非是说我们没有主堂好。为了争这一口气，我下定决心办好分堂，以便向他们证明我们也可以自食其力。

我们的教堂比较小，却对外借款2000美元，这对教堂来说是有点丢脸的事情。

很早之前债主就催着还款，但他几乎连利息也难收回，于是就以卖掉教堂对我们相胁迫。这位债主在教会里掌管些事情，虽说如此，他依旧坚持要收回自己的钱，也许他真的有急迫的需要。归根结底，如果不能还钱，他就要卖掉教堂。事情最后的结果是：在一个周日的上午，讲坛上的牧师宣布，这些钱将由所有教友来集资，否则教堂将不再属于我们。这样，教堂门口就出现了我的身影，低着头向每一位前来做礼拜的教友募资。

我拦住每一个过来的人，告诉他教堂遇到了困难需要他的帮助，我言辞真切，态度诚恳，对每一位募捐者我都在我的小本子上记下他的名字和他所捐的份额，然后再劝下一个人捐款。

洛克菲勒格言

邪恶的、不道德的行为非常危险，它会让一个人失去尊严，甚至可能让他蹲监狱。

这次劝募活动连续进行了几个月。捐款的数额各不相同，有的人只捐了几美分；也有大方的，捐了25美分或50美分，而且每周都捐。通过这些小小的款项，我们筹到了2000美元。为教堂募集2000美元的善款，这个计划深深地吸引了我，我全力以赴地筹集资金。这件事情，以及其他类似的活动，点燃了我最初的赚钱欲望。

最后，我们还清了那2000美元。那天还清贷款后，我们都觉得无比畅快。我希望让主堂的人另眼相待，让他们深感惭愧，可我现在却记不起来当初他们吃惊的样子。

当时，筹募资金，负担起自己的责任对我来说是十分有意义的事，我深感自豪，而不觉得卑微。我一直坚持着做募资，直到越来越重的责任和担子压在我的肩上，我才把这无力顾及的事情转交给别人代劳。

洛克菲勒格言

没有挑战，就不会有成功。不要因为一次失败就停下脚步。战胜自己，你就是最终的胜者！