推荐序1　8900亿背后的销售管理体系

中国人民大学商学院院长　毛基业

市面上写华为的书不少，但很多是道听途说或基于二手资料，真正能把华为的故事讲好讲透的很少。写销售管理的书更是汗牛充栋，但真正能够理论联系实践，而且有独到见解的更是九牛一毛。为什么这本关于华为销售法的书值得一读？我认为有以下三个主要原因。

第一，作者的独特经历使其成为最有可能写好华为销售法的人。厚华是经过国内外市场洗礼的销售高手，在华为有17年的实战经验，深谙华为的销售之道。他曾从零开始为公司开辟新市场，拿下大客户，啃下难啃的骨头。更难得的是，他还以导师（咨询顾问）的身份，指导过多家公司重构营销职能，显著提升了它们的销售绩效。后面这个经历让他能够系统性提炼和升华他多年积累的实战经验、专业知识和能力。这个经历是个难得的组合，让他以独特的视角，讲出亲身经历的故事，以及背后的底层逻辑。

我常年在商学院教书，践行案例教学，讲自己去企业调研后收集的案例感觉最好，最得心应手。但很多企业有优秀实践，却没有人去总结；即便有总结也总是不到位，就事论事者居多。现实生活中的一大遗憾是，会干的通常不会讲，会讲的又没干过，难怪能成为优秀教练的顶尖运动员很少。这让我想起一个有趣的类比。尽管我打过20多年网球，由于缺乏系统训练，所以技术水平非常一般。其间接受过无数高手的点拨，包括退役国家级专业运动员的点拨，但迄今为止帮助最大、最受用的点拨来自本校体育部的一位网球业余爱好者，他的主业是排球教师。他有丰富的教学经验，因而善于识别问题、善于理论联系实践，给出实用建议。

第二，华为是个奇迹。华为的成功也是管理的成功，正如任正非所言，“公司之间的竞争，说白了，就是管理的竞争”。坚决地学习和引进西方的先进管理流程是华为创造奇迹的重要因素之一。通过长期与国外管理咨询公司合作，华为系统性、全方位地将国际先进管理流程移植过来，构建了世界级管理体系，为华为腾飞奠定了基础。经过长期在实战中的锤炼，华为已经把这些先进的管理体系吸收、内化，现在到了输出、赋能中国企业的时候。

对于中国企业来讲，学习华为已经本土化的管理体系比直接从西方引进更有效。

因此，凡是能够把华为的故事讲好的书，都值得一读。我曾亲耳听德邦物流创始人兼董事长崔维星说过，“我什么都不学，只学华为”。从长远来看，我认为华为对中国和世界的贡献，远不止一流的通信设备和消费电子产品，更重要的是华为的管理体系，以及多年培养的华为人。华为的成功既有流程化管理体系的功劳，也离不开任正非的卓越管理思想与智慧，本书自然会较多涉及。书中多处引用了任正非的原话，例如，“什么是核心竞争力？客户选择我而没有选择你，就是核心竞争力”。华为的管理方法和实践通过像厚华这样的华为人，可以辐射更多的中国企业。对于绝大多数中国企业来讲，越是缺乏流程化管理，学习华为方法的收益越大。

第三个原因，其实也是最重要的一个，是本书的内容。它聚焦在华为的销售体系，因为聚焦所以才讲得极为透彻和深刻。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。核心是一靠流程，二靠团队，而前提是一心为客户创造价值的理念。因此本书的前两章是讲销售的理念和指导原则（一切销售的前提都是为客户创造价值），第三章讲LTC流程，接下来的两章讲销售团队构建，最后一章讲销售工具和实用方法，道、法、术、器全覆盖。管理的三个核心关键词是目的性、组织性和系统性，本书正是从这三个角度诠释了华为的高效销售管理体系。

在这个销售体系中，最重要的是流程。销售是企业的龙头，但很多企业都高度依赖销售员工，最难招聘的是优秀的销售总监。优秀企业应该通过流程来实现销售绩效和整体的运营优化，而不是依赖“金牌销售”和业务员的个人能力。本书介绍的LTC流程来源于最佳销售实践，把经验、工具、模板固化在流程中。采纳LTC流程的结果是，即使是资质一般的销售人员，只要对LTC流程有充分的理解，严格按照流程执行，也大多能取得不错的效果。因此，流程是组织能力的基本保障。

如何构建销售团队，作者认为“打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要”，因此，团队的构建从选择适合做销售的人开始，需要借助量化的方法加以评估。然而，“人在一起只是团伙，心在一起才是团队”。因此，华为一线销售团队的奖金分配不采用销售提成制，而是基于目标达成率的“奖金包分配模式”，按照“贡献和利润分享制”，辅以项目奖励，通过激励机制实现集体与个人的利益平衡。这样构建的铁三角才能够“紧紧抱在一起，生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。它们的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想”（任正非语）。

本书的一个特色是实用性和实操性强，尤其是附录的“销售人员工具箱”，任何企业的销售相关的人员都可以自行学习借鉴。本书把深刻的道理用浅显的语言讲出来，用精彩案例故事说明白。书中的金句很多，例如关于销售漏斗的应用，作者认为，“只有确定才能量化，只有量化才能管理”“客户声音就是闪闪发亮的黄金”“不要对客户说你的产品有多牛，而要说你的方案对他有什么价值！”“失败的准备就是准备失败！”这些金句内涵丰富，特别值得所有的管理者和销售团队揣摩和感悟。

销售铁三角和LTC流程有非常广泛的适用性。最开始读此书时，我怀疑书中介绍的体系是否局限于高科技产品销售，特别是技术装备销售，读到后面发现，其实书中的销售铁三角适合很多行业，甚至服务业。例如，我在一家新媒体公共服务公司也经常听到销售副总抱怨方案设计团队理解客户真实需求不够，执行团队出现各种交付问题。其实他们也需要这样的铁三角和LTC流程，尽管这样的服务性媒体与华为相比行业差异极大，但最大的痛点仍然可以用书中讲的铁三角解决。

希望本书能够让更多的人从华为的管理理念、体系和方法中受益。