PART 3　参加展会　Trade Fair

Unit 1　展位相关　About Booth

展会是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售和传播品牌而进行的一种宣传活动。企业选择并确定参加某个展会，申请和审核通过后，就可以开始着手展会的准备工作。

Tips　展览会类型

在实际应用中，展览会名称非常繁杂。不过，主要的展览会名称大多是从“fair,exhibition, exposition, show”这些基本词中派生出来的。“fair”的特点是“泛”，指规模庞大、内容繁杂的综合性的展览。“exhibition ”是被最广泛使用的展览会名称，通常作为各种形式的展览会的总称。“exposition”不做贸易，主要是为了宣传，有“宣传性质的展览会”的含义；与之相对应的是，贸易展览会大多称作“show”。此外还有一些不使用专业名词的展览会，这些展览会使用“days,week, market”等词汇作为结尾，如Australian National Field Days（澳大利亚全国农业日）等。

常用词汇　Vocabulary

1.booth　n.摊位

【双语例句】

Would you please watch over my booth?

请你照料一下我的展位好吗？

【用法解析】

牢记“booth number（展位号）”是参展必备，在向客户说明己方展位号时，可以采用“Our Booth No.is ...”的句式。

2.from scratch　从零开始

【双语例句】

The exhibitors can design and build their own stands from scratch.

参展单位可以自己从无到有设计建造展位。

【用法解析】

“scratch”的含义之一是“起跑线”，在布置展位时，参展商通常都要“start from scratch（从零开始）”。

3.on show　展览着，在公开展出

【双语例句】

There are as many as 300 new products on show.

展出的新产品不下于300种。

【用法解析】

可与“on display”换用，参展商品即为“products/goods on show/display”，也可简单以“showpiece（展览品）”表示。

基本词汇　Basic Words

various [ˈveriəs]　adj.各种各样的　　　　machine [məˈʃiːn]　n.机器

catalogue [ˈkætəlɔːɡ]　n.目录　　　　enquiry [ˈɪnkwəri]　n.打听；调查

beg [beɡ]　v.恳求；祈求　　　　expect [ɪkˈspekt]　v.预料；预期

condition [kənˈdɪʃn]　n.状态；状况　　　　follow [ˈfɑːloʊ]　v.跟随；跟着

情景实例　Scene Example

1.邀请函

由于展会开幕前商务交流频繁，因此邮件内容应当尽可能简练，说明展会名称、参展时间和展位地点即可。以上海贸易有限公司的邀请函为例，由于确定参展第122届广交会，于是该公司向所有合作客户发去了邀请函，希望他们届时来到展位参观。

英

Subject：Invitation to the 122th Canton Fair/ST Co., Ltd.

Dear Madam/Sir,

This is the invitation from ST Co., Ltd.We are engaged in manufacturing and international trade for many years.Our products cover vrious of machine product, you may check the catalogue attached.

We will participate in the 122th Canton Fair.You are sincerely welcome to vsit our booth.Our information about this event is as follows：

Booth number：Hall ×× Booth ××

Date：Oct.13-Oct.16, 2017

It would be a great pleasure to meet you at the exhibition so that we can introduce our products.You may find something meeting your need.If you have any question or enquiry, please don't hesitate to contact me.We are looking forward to seeing you there and exchanging opinions.

Best regard,

Wang Wei

Shanghai Trading Co., Ltd.

中

主题：邀请参加122届广交会/上海贸易有限公司

亲爱的女士/先生，

这是一封来自上海贸易有限公司的邀请函。我们多年来一直从事制造业和国际贸易。我们的产品涵盖了各种机械产品，你可以在附件中查看产品目录。

我们将参加第122届广交会。竭诚欢迎你光临我们的展位。我们公司的展位信息如下：

展位号：大厅××展位××

日期：2017年10月13日至16日

我们将非常荣幸能在展览会上见到你，以便能向您介绍我们的产品。你会找到符合贵公司需要的产品。如果你有任何问题，请立即与我联系。期待在展会上见到你，并交流意见。

真挚问候，

王伟

上海贸易有限公司

2.询问有关事宜

上海贸易有限公司赴国外参展，于是外贸业务员王伟就需要与国外展会工作人员打交道。下面是他在寻找展位时的英文表达。

Wang Wei：Excuse me, sir! My booth number is 23, could you please tell me where I can find my booth?

王伟：你好，我的展位是23号，请问我的展位在哪里？

Staff：Here's a map of the exhibition hall, and we are located at the service desk.And your booth is just right over there.

工作人员：这是展厅布置图，请看，这是我们现在的位置——服务台。你的展位就在这里。

Wang Wei：Okay, thanks for your help.

王伟：好的，谢谢你的帮助。

发现参展品未送达，王伟找到相关工作人员解决。

Wang Wei：Excuse me.Our goods were sent from Shanghai more than tendays ago, but they're not in our booth.

王伟：打扰了，我们的展品十多天前就从上海寄来，可是却不在展位上。

Staff：Hold on, let me check our records.Oh, your goods arrived late last night, so we haven't had the time to bring your goods to your booth.

工作人员：你等会儿，我查一下记录。噢，你们的货昨天晚上很晚才到，所以我们还来不及布展。

Wang Wei：When can I have them?

王伟：什么时候能够搬过来？

Staff：Don't worry.I promise you'll have your goods before 2p.m.

工作人员：别着急，我保证你的展品会在下午2点前送过去。

Wang Wei：Do you mind if I check my goods now? I just want to be sure that everything is here and in working condition.

王伟：我现在能不能验一下那些货呢？我只是想确定东西都在，而且完好无损。

Staff：Of course, follow me.

工作人员：当然可以，请跟我来。

Unit 2　接待客户　Customer Services

作为参展商，接待客户是重中之重。在展位上，要采取积极负责的态度，不仅要接待老客户，更要主动出击，热情招徕新客户。本节仅介绍一些基本交流用语，关于产品价格、数量、质量、发货期和付款方式等用语将在后面章节进行详细介绍。

常用词汇　Vocabulary

1.compare　v.比较；对比n.对照

【双语例句】

How does it compare with your old models?

和你们原来的型号相比，这产品怎么样？

【用法解析】

“contrast”含有强烈对比突出截然不同的意思。而“compare”的比较是两个事物的相同和相异之处。说明比较结果，可以用“by comparison（比较起来）”；在对比产品质量时，可以用“compare favourably with（不亚于）”表示己方的物美价廉。

2.favor　n.偏爱；好意；支持

【双语例句】

Are you in favor of my opinion?

你赞成我的观点吗？

【用法解析】

“in one's favor”表示“有利于某人”，“in favor of ”后加观点表示支持，加某人表示“有利于某人”。获得某人好感，是“win one's favor”；帮忙，是“do a favor”

3.Minimum Order Quantity　最低订货量

【双语例句】

There is no MOQ, welcome any order quantity with actual requirements.

没有最低订货量要求，欢迎任何订购数量与实际的需求。

【用法解析】

“MOQ”是“最低订货量”的缩写，此外最常见的关于价格的缩写有“FOB（Free on Board，离岸价）”“CFR（Cost and Freight，成本加运费）”和“CIF（Cost Insurance and Freight，成本、保险加运费）”等。

Tips　报价区别

之所以有FOB、CFR和CIF的报价区别，是因为保险归哪一方购买（或购买哪些保险），采用哪一方的货代（运输公司）是根据客户的不同情况而有不同的选择。如果采用FOB报价，由对方提供货代，若货物备好了，对方却迟迟不给指定货代信息，会有货物积压的风险。

基本词汇　Basic Words

matter [ˈmætər]　n.事情；问题　　　　dollar [ˈdɑːlər]　n.美元

brochure [broʊˈʃʊr]　n.资料手册　　　　present [prɪˈzent]　adj.当前的

exportation [ˌekspɔːrˈteɪʃn]　n.出口　　　　abroad [əˈbrɔːd]　adv.在国外

exceed [ɪkˈsiːd]　v.超过（数量）　　　　transaction [trænˈzækʃn]　n.交易

情景实例　Scene Example

1.接待老客户

在展会上，王伟见到了老客户乔治，由于事先已进行过参展事宜沟通，两人对话较为轻松，简短寒暄后就相互告别。

George：Hello Wang，great to see you here! When did you arrive in New York?

乔治：你好，王，很高兴在这里见到你！你什么时候到纽约的？

Wang Wei：About two days ago.Would you like something to drink?

王伟：大约两天前。你想喝点什么吗？

George：No, thanks.I'd like to hang around first.But there are several important matters I wish to talk to you about later, do you have time?

乔治：不用了。我想先逛逛。不过稍后我想和你交流一些重要的事情，你有空吗。

Wang Wei：Of course.Shall we meet at five, then?

王伟：当然。那么我们五点钟再见好吗？

George：Good, see you later!

乔治：好，那待会儿见！

2.招徕新客户

在展会上，面对以多看、多逛为目的的新客户，王伟和他们的交谈基本会围绕打招呼、递名片和递产品目录进行。

Wang Wei：Welcome, please feel free to look around.

王伟：欢迎，请随便看看。

Customer：Hello, you got so many kinds of products.Could you give me a copy of your catalog?

客户：你好，你们公司有这么多产品种类啊。能给我一份产品目录吗？

Wang Wei：In that case, please take this brochure with all the products we have at present.Would you like to have my name cards?

王伟：这样的话，请看看这本小册子吧，里面有目前为止我们公司的全部产品。你想要我的名片吗？

Customer：Sure, and here is mine.See you then!

客户：当然，这是我的名片。回头见。

不时也有客户停下来认真咨询，王伟观察到对方重点关心的产品，向对方进行了重点介绍，有效地转化了客户。

Bruno：Hello, this is my name card.Could you tell me something about your main products?

布鲁诺：你好，这是我的名片。你能介绍一下你们公司的主营产品吗？

Wang Wei：Thanks, and here is mine.Our company is mainly handling the exportation of vrious of machine products, including locks, hinges, handles,etc.Here is our catalog.What kinds of products are you interested in most?

王伟：谢谢，这是我的名片。我们公司主要出口多种机械产品，如锁、铰链和拉手等。这是我们的产品目录。你对哪种产品最感兴趣？

Bruno：How about this one?

布鲁诺：这款产品如何？

Wang Wei：It's well designed, it has met with great favor at home and abroad.ABC company is quite satisfied for its quality.It definitely can meet or exceed your quality requirements.

王伟：它设计得很好，因此在国内外都很受欢迎。ABC公司对它的质量很满意。它肯定能达到或超过你的质量要求。

Bruno：I am impressed.Well, what's the price for it?

布鲁诺：印象深刻。那么，它什么价钱呢？

Wang Wei：It's 1.5 dollar per piece, and the MOQ is 2,000 pieces.We can offer a quantity discount of 15％.

王伟：每件1.5美元，最小起订量是2000件。批量订购可获八五折优惠。

Bruno：Isn't it too expensive?

布鲁诺：是不是太贵了些？

Wang Wei：When we compare prices, we must first take into account the quality of the products.No one can catch us so far as quality is concerned.The product gives you an edge over your competitors, I guess.

王伟：当我们比较价格时，我们必须首先考虑产品的质量。就质量而言，没有任何厂家能和我们相比。我认为我们的产品可以使你们胜过竞争对手。

Bruno：Alright, you got me.We can talk about the details of the transaction,I'll call you later.

布鲁诺：好吧，我被说服了。我们可以谈谈交易的细节，我稍后再打给你。

Unit 3　会后跟进　Contact after Fair

在展会结束后，工作才刚刚开始。外贸业务员要在充分分析和分类客户的基础上，有针对性地进行会后的跟进工作，主动与客户进行联络。

常用词汇　Vocabulary

1.specification　n.规格；详述

【双语例句】

In case of need, we can offer you some other brand of the same specification.

万一有需要，我们可供应同样规格的其他品牌货品。

【用法解析】

可接在形容词后，如“high specification（高规格）”和“stringent specification（严格标准）”等；“customer specification”表示“用户说明书”。

2.meet one's requirement　符合要求

【双语例句】

We've scaled up production to meet your requirement.

我们已经扩大了生产以满足你们的需求。

【用法解析】

短语中的requirement有“必要条件”的含义，也可以用“need/demand”替代，满足要求即“fulfill/satisfy a requirement”。

基本词汇　Basic Words

annex [əˈneks]　n.附录　　　　package [ˈpækɪdʒ]　n.包装

arrange [əˈreɪndʒ]　v.安排；筹备　　　　company [ˈkʌmpəni]　n.公司

further [ˈfɜːrðər]　adj.更进一步的　　　　negotiation [nɪˌɡoʊʃiˈeɪʃn]　n.谈判

情景实例　Scene Example

在展会结束后，王伟向有意向合作的布鲁诺发送了所咨询产品的详细资料，由于公司就在附近，王伟顺便邀请对方前来公司参观。

英

Subject：Bruno/the detailed specification of the locks/ST Co., Ltd.

Dear Bruno,

This is Wang Wei from Shanghai Trading Co., Ltd.

It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and I am glad to know you are interested in our company and products.As per your request, I am sending you the detailed specification of the locks, please refer to annex 1.Would you kindly tell me how many pieces do you need? And what is your requirement for the package?

By the way, I wonder if you could arrange a vsit to our company.If you are interested, we can make further negotiations.Looking forward to your kind reply.

Thanks & Regards,

Wangwei

Shanghai Trading Co., Ltd.

中

主题：布鲁诺/锁的详细规格/ ST有限公司。

亲爱的布鲁诺，

我是王伟，来自上海贸易有限公司。

很高兴在广交会上和你交谈，以及得知你对我们公司和产品感兴趣。根据你的要求，我把锁的详细规格寄给了你，请参阅附件1。能告诉我你们需要多少件吗？你们对包装的要求是什么？

顺便问一下，你是否愿意抽时间参观我们公司？如果你感兴趣，我们可以进一步洽谈。期待你的答复。

感谢并问候，

王伟

上海贸易有限公司

Tips　分析并分类客户的方式

外贸业务员分析和分类客户的方式有以下3种：

①在展会上沟通充分，甚至已经下单的客户，积极联系并发送详细资料；

②对于犹豫不决或者在某个条款上有分歧的客户，要试探性发送邮件，如同谈判一般有策略地妥协；

③对于随便看看的客户，要将其视为待开发客户，参照开发信的模式进行沟通。