第2节 彻底了解你的合作伙伴
医生是一个特殊的群体。从事消费医疗和从事疾病医疗的医生相比，又不太一样，前者更复杂一些。从事医疗美容的医生是这个群体的典型代表。作为一名经营院长，学会如何与合作医生相处，是彻底了解合作伙伴、实现医院永续经营的第一步。
一、创业的医疗美容医生喜欢什么样的投资人
医生创业初期，需要资本的助力。他们到底需要什么样的投资人呢？他们与投资人之间应该是怎样的一种关系？这些问题看似简单，实际复杂，它需要双方达成关系的共识，一旦处理不好，必将不欢而散、麻烦多多。
我见过太多的“悲欢离合”，并且在我自己身上也曾发生过不少故事。老实说，不少医生始终没有整明白创业这件事，投资人也始终不解投资医生创业时应该怎么投：稀里糊涂进来，又稀里糊涂出去，浪费金钱，也浪费了感情和宝贵的时间。
前段时间，年逾古稀的老友周刚教授，还是不甘寂寞，要带着一帮弟子创业，他的女弟子李太颖医生特意从澳大利亚赶回来劝阻，我们一起谈了一个下午。周教授还是那个火暴脾气，上来就说：“我要创业，第一件事就是摆脱资本的控制！”我笑问道：“教授，您觉得资本都控制您什么了呢？”我们就此展开了长时间的讨论。周刚教授的想法有一定的代表性；在他的心目中，资本都是恶的，资本家都是坏人……
老一代学医的知识分子，大多对投资人怀有天然的警惕，加上早期的民营医疗老板们的野蛮生长加掠夺式经营，把民营医院的形象搞得很烂。医生们在内心深处都认为：民营医院的投资人只想着坑蒙拐骗。
像周教授这样没太弄明白医生和投资人关系的，大有人在。在长期的接触中，大致可以推断出医生心目中的投资人类型。
1．奸商式投资人
有些创业医生认为：投资人就是奸商。作为一个创业医生，不得不用投资人的钱起步，等事业做起来之后，注定要分道扬镳，因为“道不同不相为谋”。你虽然是投资人，也休想剥削我们的剩余价值。投资人能否挣到钱？——就看他的命了，反正我得先挣到手再说。
假如投资人不放心，非要派人看着，或者和创业医生一起干，管管营销咨询什么的，如果挣不到钱，就更是投资人的责任了！创业医生会认为，他们有技术、有颜值，拍屁股就走，到下一家立马就上班。拜拜！——你们本来就是坏人。
2．江湖式投资人
早期的时候，医生们比较喜欢这一种江湖式的投资人。他们普遍认为，这类投资人“人傻钱多”。他们可能是开矿的、搞房地产的、玩金融投资的、开美容院的，反正对医疗特别是消费医疗那是一窍不通，而且似乎也没有任何搞懂它的意愿，一头就撞进来了。有的投资人就是觉得这行儿能赚钱；有的投资人就是这行儿的客人，与其花那么多钱不如自己开一个。其实，这批投资人中真正赚到钱的人简直是凤毛麟角。
3．债主式投资人
投资人的钱拿到手了，还有些创业医生认为：如果挣钱了，加些利息还给你不就得了吗？难道以后我凭技术赚的钱还要继续分给你吗？什么时候是个头啊？不可能……股权，就这么变成债权了。要是赔了呢？那必须风险共担咱们不是已经说好了吗？
4．家长式投资人
有不少医生走上创业之路后，在老板、雇员、专家几个身份间游移，就像刚刚离开家的孩子，缺乏安全感。
他们心目中的投资人是家长式的：把自己的钱无私地拿出来给孩子们花，包容爱子的喜怒无常、自私任性；钱花光了，可以继续要；不顺心了，还可以回来撒撒娇；闯了祸，老爸老妈去摆平……至于将来怎么供养父母，到时候再看吧。
遇到这样的创业医生，你只能说：上辈子欠他的太多了。刚刚离开公立医院的医生有不少拥有这种心态，就像娇生惯养的独生子，投资人都得让着、宠着、哄着、呵护着。
5．慈善式投资人
所有的创业医生投资人都曾向往自己的投资人是个慈善家。他们有时候会朦朦胧胧地感觉：你不是投资人吗，钱应该是源源不断的啊！能够用钱来解决的问题，根本就不是问题啊！你不是有钱吗，怎么没了呢？
我遇到过几位极有学术地位的大医生，有理想、有抱负，自己非常无私，而且感觉投资人应该和他一样无私，应该不提条件地拿出钱来和他共同创业，至于能不能挣到利润、多久能看见利润、大概能有多少利润、将来有了利润怎么分，不知道，到时候再说吧。
二、构建双方的核心利益
与公立医院不同的是，在私立医院从事消费医疗的第一件头疼的事就是客患从哪里来。在这个根本问题上，经营院长和医生利益是一致的。双方的合作一定是基于共同的根本利益和核心利益的。投资人也好，作为经营者出现的经营院长也好，作为技术提供者的医生也好，构建一个牢固的共同利益联盟才是各方合作的基础。否则，再好的朋友、亲人甚至夫妻关系，都有可能破坏双方的关系。
具体到细节工作中，每个人都有自己的重要利益，有时候不同的重要利益会掩盖双方本来的核心利益、根本利益。这时候经营院长应该追本溯源，想一想“我们当初到底为什么出发”，重新与医生一起共同梳理双方共同的根本利益和核心利益。重申核心利益的基础是合作关系，重申核心利益的目的是“收拾好行装，再次出发”。
在医疗美容医院的日常经营活动中，医疗美容医生的身边一定会跟着几个搞营销、运营和咨询的人。对于这些人的团队长，有的医院叫总经理，联合丽格更习惯将这个职位叫作“经营院长”。经营院长需要维护并巩固与医生的合作关系，从根本上来说，用双方的共同利益互相捆绑是最重要的。但在平时的工作中，与医生一起共同探索一条大家都舒服的相处模式也是双方关系更加稳固的润滑剂。
在彻底了解你的医生之前，处理好和医生的关系，是经营院长工作成败的关键。医生在医疗消费的产业链条上始终是稀缺资源，更是核心生产力，离开经营院长可以，离开医生不行。所以，在医生面前，经营院长不要试图以老板自居，哪怕你是投资人派来的高管。
三、了解医生们的情绪和心理
医生也是普通人，也有七情六欲和喜怒哀乐，但是一旦面对患者或消费者，再有问题，他们也必须马上隐藏起个人情绪。有的时候，留给他们的入戏时间比演员还短，而且不可以重来。久而久之，性格必定受到影响，他们会选择其他方式来宣泄情绪。
医疗美容医生承担着外人无法理解的精神压力，在所有医疗门类里，医疗美容项目的容错率是最低的，这就意味着他们承担的心理压力比其他的医疗门类特别是疾病医疗的医生要大得多。因为美容医疗的结果，不是在脸上就是在体表，而且大多是健康人，对治疗的期望值比疾病医疗高得多，这些患者或消费者不能接受不满意的结果。
当人承受心理压力的时候，对专业之外的其他事情，会变得敏感或易怒，这就表现为情绪波动，甚至脾气古怪。医疗美容业的职业经理人每天就是围着这样的医生转。
大多数医生都是感性的，在他们的内心世界里，他们对尊严的保护多过对金钱的追求，他们需要有尊严地工作和生活。同时，从事医疗美容的医生，看起来都比较谨小慎微，这是由医疗美容这个医学门类的特殊性决定的，胆大的医生更容易出现医患纠纷。医疗美容服务于那些挑剔地讲究颜值的健康人群，只能战战兢兢、如履薄冰，稍有不慎，就可能惹是生非。所以，美容医生更需要被保护，经营院长一定要能够给医生带来安全感。正如“玻璃心”的巨蟹座，更需要善于呵护的白羊座和善于决断的狮子座的支持。经营院长与整形医生之间的性格互补，是维持好的合作关系的前提之一。
四、如何与医生相处
了解了医生群体的特点以及他们的共性，作为经营院长的职业经理人，摆正位置是与医生建立良好合作关系的第一步。除非你是发自内心的尊重，否则医生们一眼便可以看穿。哪怕经营院长自己就是投资人，也必须心悦诚服地把自己放在服务医生的位置上，这样才能交心，你才可能知道医生的真实想法。
整形医生的职业特点决定了他们的基本职业心态，在医学的庞大体系里，美容医生更像是个手艺人，在消费医疗领域，医生们凭借自己的技术吃饭，不能要求他们具有多少长远眼光，他们十分看重眼前，活在当下。所以，经营院长如果只会谈长远规划是干不好的，医生们要求你的营销很快就能见到效果。远期的市场建设固然重要，眼前的业务也必须能够见到成效。所以，在经营上，必须长短兼顾。
软硬兼施则是另一个相处之道。在医生们擅长的领域，当然主要是临床技术方面，一旦经营院长与医生意见相左，哪怕你是对的，也千万不要来硬的。讲大道理似乎也没什么用，用事实说话，再加上善意引导，说不定能收到奇效。
做营销和运营的人都知道，大部分医疗美容医生什么项目都会做，但是如何从医生的项目中优中选优？需要重点突出哪个他最擅长的项目呢？如果你期待医生放弃大部分平生所学，然后专攻一种技术，大部分医生都不会同意的，那你怎么说服医生放弃他并不擅长的术式？硬着陆、直来直去的风格肯定事倍功半。而在那些医生并不擅长的领域，经营院长又是怎么得出这个结论的？
这个时候，准备好你的“理论弹药”就显得非常重要了，把整形医院每个月的消费项目占比情况交给医生看，会比直来直去地“要求”更有效果。仍为经营院长，假如设确定自己是正确的，而且你的观点有数据和事实支撑，那么你就应该旗帜鲜明地坚持原则，医生们反而会听从你的建议，因为多年的受教育经历让他们具备了优于常人的是非判断力。如果你不坚持，最后的结果还得由你承担，因为他可以说他不懂。
有句老话叫“性格决定命运”。问题是，医生的性格决定了谁的命运？弄不好是3个人的命运都被他决定了：医生自己的，经营院长的，还有患者的。所以，经营院长要想把命运掌握在自己手里，最好先要透彻地了解你的合作伙伴的性格。医生们的性格多多少少会被他们的专业所影响甚至左右，这一点必须清楚，是共性。
你只有真正了解了合作伙伴的性格，才有可能和他成为朋友，形成默契，这一点对与医生合作的人来说十分重要，等于掌握了情绪管理的钥匙。把握好情绪管理，就能最大限度地减少纠纷，乃至医疗事故的发生。
读懂医生的心思，掌握与他们的相处之道，是医疗美容经营院长的必修课，无论对机构的业绩，还是自己的职业生涯，都是不可或缺的修行。
五、经营院长需要懂一点性格心理学
心理学家德•穆迪不仅说过“性格决定命运”这句名言，还说过一句更重要的话：“性格是一个人看不见的本质。”
观察医生们的性格，会令医疗美容院长的职业生涯变得饶有兴致。医生们实际上掌控机构的局面，他们表面上很平静，但内心里无时无刻不在享受着这种控制的感觉。医生们不像产业工人那样容易受上级驱使——尽管在老板们的潜意识里，希望医生们完全听自己的。有家医院甚至没有医生的办公室，他们被要求坐在一间大房子里等候手术安排。医生迟早会摆脱这种局面，除非为了钱而暂时屈从。
大部分医疗美容医生最终会走上创业之路，或者在大型机构里成为真正的主导者，其他方式都是阶段性的合作方式。和医生们共事的经理人，有时会把双方的不和谐归于气场不合，对莫名其妙的冲突不知所措。所以，掌握一些性格心理学的知识是十分有必要的，等于掌握了打开心门的钥匙。
性格心理学(2)结合心理学、行为学、神经语言程序学、性格学等学科，依据人类日常行为习惯、行为风格、行为模式、思维模式进行归纳，将人的工作、生活中的行为风格划分为4种类型：活泼型、能力型、完美型、和平型。
性格心理学可能源自古希腊医学家希波克拉底，他是气质学说的创始人，把人分成活泼灵敏且外向的多血质、精力旺盛且外向的胆汁质、安静平和且内向的黏液质、阴郁迟缓且内向的抑郁质四种气质类型。
心理学家荣格(3)则把人的性格分成内向型和外向型。荣格认为，在与周围世界发生联系时，人的心理可以分为两种定势：一种指心理能量指向内部，叫内倾；另一种指心理能量指向外部，叫外倾。这是性格的最基本类型。
“九型人格”(4)概念在19世纪由乔治•伊万诺维奇•葛吉夫(5)介绍到西方，并将东方哲学引入西方。
第一型：理想崇高者、完美主义者。
第二型：古道热肠者、热心助人者。
第三型：成就追求者、成就至上者。
第四型：个人风格者、浪漫悲悯者。
第五型：博学多闻者、格物致知者。
第六型：谨慎忠诚者、寻求安全者。
第七型：勇于尝新者、享乐主义者。
第八型：天生领导者、挑战权威者。
第九型：向往和平者、和平主义者。
生活中常见六种性格缺陷：社交恐惧症、谎语癖、强迫症、偏执型人格障碍、分裂性格缺陷、依赖型人格障碍。六种性格缺陷与九型人格可以有许多种匹配方式，当然其间肯定也会有一定的内在规律和捉摸不定的结果，所以才可能构成一门甚至多门高深莫测的学问。
在人生的不同阶段，随着生活的际遇与工作的变迁，人的性格心理也处于变化之中，岁月同样可以改变人的心智。我们分析别人，但是不能改变别人；我们分析自己，同样很难改变自己。我们能做的，是尽量去适应，或者选择相处的方式，做到知其然，也知其所以然，就有可能处理好人际关系，让自己和他人都舒服，大家和谐共处，彼此游刃有余。
人的性格形成，30%来自基因，剩下的70%由成长环境、教育程度、智商、信仰、父母的影响，以及工作环境的影响决定。有些职业环境给人的影响十分强烈，使从事该职业的人在性格与行为模式上产生趋同性，比如军人、警察、教师，当然还有医生。
医生们的行为方式有相当多的共性，比如高高在上，比如谨小慎微，比如刻板保守；这些行为特质正是职业的需要，能够减少医疗事故，保证患者的安全。然而凡事都有两面，职业的影响可能让他们爱钻牛角尖，甚至斤斤计较；而从事医疗美容的医生，则可能变成完美主义者，就像强迫症一样。他们可能比疾病医疗的医生多了一点商业色彩，但毕竟是医生群体的一部分，行为方式大同小异。
社会的变迁造成医患关系的改变，医生们比以往更加小心翼翼，他们在临床过程中承担着巨大压力，所以在日常工作中可能不自觉地找机会释放压力，表面上看起来很像任性，让与之配合的职业经理人一头雾水。如果不从性格心理学角度看问题，很可能在经理人眼中，医生们有时简直不可理喻。
美容外科医生群体和皮肤科医生群体又有不一样的共性特点，外科医生更爽快，他们比较看重团队，粗放一些；皮肤科医生则比较独立，他们的个人意识更强，对团队不是很依赖。
当然，每个人都是一个多姿多彩的世界，每一把锁都有属于自己的那把钥匙。经理人如果谙熟性格心理学的要义，就可能快速找到合适的沟通方式，事半功倍地把事情办成。在碰到冲突的时候，也能尽快平复情绪，心平气和。
学习性格心理学的知识，也有助于在行为方式上自我调整。经理人在加深对医生伙伴的了解过程中修正自己，是让相处更和谐、合作更有效率的有效途径。