第2节　为什么中国医疗美容机构对供应商的议价能力这么差

中国医疗美容业在自作自受的价格战之后，哀鸿一片；但上游厂家们仍然赚得盆满钵满，对医疗美容机构的自相残杀作壁上观，悠然自得。

为何中国医疗美容业的所有机构对上游产品供应商如此缺乏议价能力？为何在国外十分便宜的器械或产品，在中国市场却能高出数倍？——千万别拿关税说事儿！

在这些产品或器械刚刚引入中国的红利期，医疗美容机构可以高来高走，最终让消费者买单。如今，利润空间被自己弄没了，降价却无法蔓延到上游，而有些产品居然还能做到逆势涨价！为何？那些面对医疗美容同行时穷凶极恶的所谓大型连锁机构，在面对欧美厂家的时候却手无缚鸡之力。为何？

不知道医疗美容业的同行，有多少人思考过这个问题？

所有的行业大会，都离不开厂家的赞助。所以，多如牛毛的各类峰会论坛没有任何对上游供应商的质疑之音。

一、行业的分散化是医疗美容业整体缺乏议价能力的深层次原因

几乎所有分散型行业都有一个特殊现象，即极低的进入门槛，所以会聚集相当多的中小型机构，出现鱼龙混杂的局面。2016—2018年，但凡有些资金的人都争相涌入医疗美容业便是一个例证。不少地产商和矿主对医疗美容业的所谓高毛利发生浓厚兴趣；一些医疗美容消费者也误以为这个行业赚钱很轻松，干脆自己也开一家。这些极度缺乏行业经验的投资人把一潭浑水进一步搅浑，致使行业的分散化状态不断加剧。

在一盘散沙的产业结构里，伴随着行业认知度的参差不齐，从业人员在应对供应商和消费者时，毫无规模优势，更缺少议价能力。面对同样认知粗浅的消费群体，医疗美容机构只有不停地降价；面对上游供应商，无论是设备、产品还是媒体资源，只能任人宰割。

“百莆大战”是最典型的案例。媒体资源也是医疗美容机构重要的上游营销资源，上游的媒体公司在缺少垄断监管的市场上往往一家独大，坐拥垄断地位，无论是百度还是新氧，一旦企业不得不做“市值管理”的时候，必然要对用户进行疯狂收割。“莆田系”医疗占据了中国民营医院70%以上的市场份额——他们来自一个同样的地区。但一部分机构已洗白了早期创业的原罪，走上了规模化经营的道路。本来，“莆田系”医疗是最有条件克服分散化从而联合起来与上游议价的，与百度的激烈碰撞就是一次争夺议价权的尝试，然而最终还是因为内部的不团结而失败了。

二、一些供应商的“收割”心态

面对一个处于转型期的分散型市场，供应商自然而然地就会产生投机心理，高价收割。曾经有人笑称中国市场“人傻钱多”，其实更底层的原因是各自为政，缺乏凝聚力。医疗美容机构之间鲜有长远眼光，在零和博弈的心态下彼此争斗，找不到降低成本的正确路径。供应商们恰恰是看准了这一点，上演了一场又一场掘金盛宴。

比如行业内比较追捧的某水光针产品，在中国的销售价格是在欧洲市场价格的3倍左右，韩国产的玻尿酸艾莉薇的溢价更是达到了3.7倍。而且，这是已经将关税成本和销售国消费税成本考虑在内的比较。在国际市场销售3万多美元（约20万元人民币）的激光器，到了中国可以卖到60多万元人民币。

在国内市场，医用产品和器械的销售价格没有任何严肃性可言，这是一个缺乏尊严的市场。所有的供应商都知道，民营医院和公立医院的销售价格是截然不同的两个世界，所以卖给公立医院的价格可能高出民营医院一倍甚至数倍。孟子说：“夫人必自侮，然后人侮之；家必自毁，而后人毁之；国必自伐，而后人伐之。”一个没有自尊、自律、自强之心的行业，如何指望别人对你心生敬畏？

三、信息不对称给个别商家提供了可乘之机

给境外厂家交了这么多年的“智商税”，国内医疗美容界仍然乐此不疲。国内外信息长期处于不对称的怪圈里。

前些年，在风靡全球的超声刀市场，形成了典型的“劣币驱逐良币”的效应——面对泛滥成灾的水货市场，一些商家放弃了申报CFDA的动作，因为办证所耗费的时间与资金成本无法确保合理回报，所以超声刀至今仍然是无证设备。问题是：你如何要求一个商家在没有秩序的市场上从善如流呢？

另一个例子出自法国的一款透皮注射的水光针产品，该产品用于中胚层皮肤美容治疗，在法国是中规中矩的医疗用品，在中国却是与医疗不沾边的化妆品，厂家做足了“消费者教育”，顾客趋之若鹜，效果也还不错，将违法使用化妆品用于医疗的锅甩给了广大医疗美容机构，全行业上演了一出“猫捉老鼠”的游戏。只要不被药监部门抓住，极度分散的医疗美容业人士就认为万事大吉。直到2019年，深圳才开始打击此类违法行为，但各地仍处于“不举不究”的状态，反而培养出一批讹诈医疗美容机构的“医闹”。厂家只顾赚钱，玩弄广大医疗美容机构于股掌之间。

四、一些国人在洋货面前的卑微心态

医疗美容业的知识分子是医生，他们经常往来于国内外的各种会议、展览，参加各种培训，应该对国内外的行情了如指掌。但是，他们中的不少人拿了厂家的赞助，对国外厂家在中国市场的掠夺行径只能睁一只眼闭一只眼。

长期以来，国人的崇洋媚外心理导致洋货高人一等的心理定式根深蒂固，认为只要是进口货，一定比国产的好，所以价格昂贵是理所应当的，人们普遍缺乏议价意识。这种自卑心理给了境外厂商可乘之机。

医生们为何对成本及供应商价格普遍不敏感呢？因为他们的薪酬往往与成本无关。成本关乎利润，是投资人的事情，而投资人大多是外行，医生们事不关己、高高挂起，当消费者不再为高价买单，机构之间大打价格战的时候，行业整体盈利情况就变得越来越差。

五、行业协会没有真正起到为行业代言的作用

医疗美容业的分散化不仅仅在我国如此，欧美国家同样有类似特点，但是它们找到了平衡的方法。

行业协会是欧美国家真正的行业管理者，在分散的医疗美容业握有相当的话语权，协会可以代表行业说话，可以代表机构给出合理价格，让市场保持平衡。但是，这在中国却行不通。

国内的行业管理权分散在六七个政府部门，行业协会不知道自己该干什么，也不知道自己能干什么。这么多的协会，除了开会和收钱盖章之外，不能真正代表行业，让它们联合分散的医疗美容机构，逼迫上游厂家降低虚高的器械、产品价格，使市场回归理性，它们做不到，或者说是心有余而力不足。

六、行业转型期的重要标志是竞争重点转向成本的竞争

在经历痛苦的转型期之后，医疗美容业向成熟期迈进，一个重要的标志是：企业的成本分析变得更加重要。

无数的医疗美容机构挣扎在亏损的边缘，但是它们缺少降低成本的能力，面对上游供应商，无论是百度还是进口厂家，都显得弱小而无助，它们不知道自己到底在为谁打工。

一个行业的健康成长，在五大竞争力的共同作用之下完成，包括现有竞争者之间的角力、新进入者的威胁、对供应商的议价能力、替代品的威胁，以及对买方的议价能力。而涉及成本的方面，在那里明摆着。

从目前的阵势上看，唯一拥有与上游供应商议价能力的就是“莆田系”，这是一个拥有6000家民营医院的庞大阵营，关键看其内部能否真正团结起来。

七、艾尔建全球主动召回毛面假体

2019年7月24日，艾尔建官网发出了主动召回毛面乳房植入假体的消息。应该说这是一家负责任的医疗美容产品供应商，此举表现出一家不失底线的大公司的担当和勇气；也标志着中国市场上的上游供应商开始具有了行为伦理，开始进入规范化的法制轨道。

这则消息是在美国FDA发布关于乳房假体置入相关性间变性大细胞淋巴瘤（BIAALCL）罕见病发病率之后发出的。

乳房假体置入相关性间变性大细胞淋巴瘤是一种T细胞淋巴瘤，可产生于乳房植入物周围的积液或瘢痕包膜中。其实，早在2011年，FDA就印发了一份安全性说明，指出接受假体植入的女性在邻近假体的瘢痕包膜上有罹患间变性大细胞淋巴瘤的可能，虽然风险非常小，但也有增长趋势。随着时间的推移，这种罕见的恶性肿瘤出现了一些新的确诊病例。直到2017年，这种恶性肿瘤的成因是否与假体有关系的疑虑又被提及。2017年3月，美国FDA确认乳房假体置入可能存在与间变性大细胞淋巴瘤（Anaplasitc Large Cell Lymphoma，ALCL）相关的风险。

同时，艾尔建官网还表示，FDA不建议没有症状的患者移除或替换有纹理的乳房假体，并且光面和微孔的乳房假体和组织扩张器不受影响。看来中国的消费者似乎不必过于担心。

以下是召回信息的译文：

2019年7月24日，新闻专线——艾尔建公司今天宣布自愿在全球召回Biocell（毛面技术）纹理（毛面）乳房植入假体和组织扩张器。在美国FDA最近发布关于乳房假体置入相关性间变性大细胞淋巴瘤（BIA-ALCL）罕见病发病率的最新全球信息后，艾尔建采取了召回的预防措施。

Biocell硅胶填充毛面假体和组织扩张器将不再在任何市场上销售使用，立即生效。医疗服务提供者不应再植入新的Biocell硅胶填充毛面假体和组织扩张器，应将未使用的产品退回艾尔建，艾尔建将向客户提供如何退回未使用的产品的更多相关信息。

患者的安全是艾尔建最先考虑的事情。如果患者有任何顾虑，建议他们与整形外科医生了解植入假体的风险和益处。

重要的是，FDA和其他卫生当局没有建议无症状患者移除或更换毛面乳房植入假体或组织扩张器。

本次全球召回不会影响艾尔建公司的娜绮丽光滑或微孔乳房植入假体和组织扩张器。