销售制胜的法宝

淮海路上有两家紧挨着的服装店。这两家店几乎是同时装修、同时开业的，相似的两家店的服装风格也大体一致，但经营了一年之后，A店比B店经营得好。为什么紧挨着的服装店，各自的经营情况却不一样呢？

说来也简单，A店的老板喜欢和顾客闲聊，他能根据不同客户的性格采取相应的说话方式，所以，顾客觉得他很随和，是一个比较平易近人的老板；而B店的老板则不一样，他认为他经营的服装质地好、时尚，不用他怎么费口舌，识货的顾客自然会爽快买下，所以一般客户光顾这家店时，总能感受到冷漠的气场。自然，很多顾客在B店待不了多久，就去了A店，如此一来，B店就失去了许多顾客。

在销售过程中，微笑面对顾客是最基本的要求。如果你能迎合顾客，积极主动地掌握顾客的心理变化和需求，会让你的销售更加顺利。A店之所以比B店的销售状况好，主要是因为老板不仅对顾客很热情，而且他还会和顾客主动搭讪，然后根据不同客户的心理需求，采用不同的说话方式，来迎合客户，这就是他制胜的“法宝”。

那么，怎样才能掌握挖掘客户心理需求的说话技巧呢？

1.主动询问顾客的需求。销售员要主动地询问顾客的消费需求，而且还要充满热情，让顾客觉得你是在帮助他。没有人会冷漠地拒绝别人的帮助，顾客也不例外。

2.集中精力倾听。在与客户进行沟通时，必须集中精力，认真倾听客户所说的话，掌握顾客的性格特征、心理需求等。然后根据不同客户的心理需求，采用不同的说话方式，来迎合客户。

3.从诱导和建议中挖掘。客户买了一个鱼竿，可能会去钓鱼。那么钓鱼要用鱼饵，甚至还有可能需要一艘皮划艇，这就需要销售员去诱导，如果诱导得好，买鱼竿的客户可能还会买汽车……所以，在第一、第二两个条件的基础之上，再加上适当的诱导式询问，或许会让你卖出更多的商品。