第二章 个人贷款营销
考情分析
本章高频考点集中于市场环境分析（内容、方法、任务），策略营销（营销的策略、特点、步骤）；比较重要的考点为市场细分（原则、市场类型），个人贷款客户定位，合作机构营销，网点机构营销（营销方式），营销机构；定向营销在考试中也会有所涉及。
一、单项选择题
2014年
1.银行市场细分的作用不包括（）。
A.有利于增加银行的市场份额
B.有利于提高银行的经济效益
C.有利于开拓新市场
D.有利于选择目标市场
2013年
2.银行对合作单位准入审查的内容不包括（）。
A.企业法人营业执照
B.税务登记证明
C.合作单位员工素质
D.会计报表
3.一手个人住房交易时，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由（）提供阶段性或全程担保。
A.经纪公司
B.有担保能力的第三人
C.开发商
D.借款人
4.当银行只有一种或几种产品时，营销组织应当采取（）营销组织。
A.职能型营销组织
B.产品型营销组织
C.市场型营销组织
D.区域型营销组织
5.按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可对银行市场定位方式进行分类，其中不包括（）。
A.主导式定位B.补缺式定位
C.产品式定位 D.追随式定位
6.网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，其中不包括（）。
A.咨询性网点机构营销渠道
B.专业性网点机构营销渠道
C.全方位网点机构营销渠道
D.零售型网点机构营销渠道
7.下列选项中不是网上银行功能的是（）。
A.信息服务功能
B.展示与查询功能
C.直接营销功能
D.综合业务功能
8.（）是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获得利润的一种营销活动。
A.品牌营销 B.产品营销
C.合作营销 D.定价营销
9.从一般意义上讲，产品竞争需要经历（）的过程。
A.产量竞争——质量竞争——价格竞争——服务竞争——品牌竞争
B.品牌竞争——产量竞争——质量竞争——价格竞争——服务竞争
C.质量竞争——价格竞争——服务竞争——产量竞争——品牌竞争
D.产量竞争——价格竞争——服务竞争——品牌竞争——质量竞争
10.下列选项中，不是银行品牌营销途径的是（）。
A.改变银行运作常规
B.传播品牌
C.建立品牌工作室
D.个性鲜明
11.从产品上分，中国银行业营销人员分为（）。
A.高级经理、中级经理、初级经理
B.职业经理、非职业经理
C.资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理
D.营销决策人员、营销主管人员、营销员
12.在银行品牌营销中，国际市场上的普遍规律是（）的强势品牌占据着（）的市场。
A.20%；80%B.40%；80%
C.20%；40%D.20%；20%
13.（）是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干个客户群，区分为若干子市场。
A.交叉营销策略
B.分层营销策略
C.产品差异策略
D.专业化策略
14.经济与技术环境是银行市场环境中的（）。
A.宏观环境 B.微观环境
C.内部环境 D.经营环境
15.（）是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
A.市场分析 B.市场选择
C.市场细分 D.市场调研
16.下列不属于市场细分原则的是（）。
A.集中性原则
B.可衡量性原则
C.可进入性原则
D.经济性原则
17.个人贷款客户定位主要包括（）。
A.合作单位定位、银行自身定位
B.贷款客户定位、银行营销定位
C.合作单位定位、贷款客户定位
D.银行自身定位、银行营销定位
2012年
18.当银行只有一种或很少几种产品时，应当采取（）营销组织。
A.职能型
B.产品型
C.市场型
D.区域型
19.市场环境分析的SWOT方法不包括（）。
A.优势 B.劣势
C.机遇 D.前景
20.银行营销策略不包括（）。
A.低成本策略 B.产品差异策略
C.专业化策略 D.广告营销
21.银行的定位方式不包括（）。
A.主导式定位 B.追随式定位
C.补缺式定位 D.效仿式定位
22.信贷客户的信贷动机包括（）。
A.理性动机 B.投机动机
C.投资动机 D.消费动机
23.信贷客户的理性动机产生的原因不包括（）。
A.获得低融资成本
B.增加短期支付能力
C.得到长期金融支持
D.获得影响力
24.信贷客户的感性动机产生的原因不包括（）。
A.获得影响力
B.得到银行的赏识、承认
C.被感动
D.得到长期金融支持
2011年
25.对于二手个人住房贷款，银行最主要的合作单位是（）。
A.房地产开发商
B.房地产经纪公司
C.房产局
D.住房置业担保公司
26.下列不属于银行进行市场环境分析的意义的是（）。
A.有利于把握宏观形势
B.有利于掌握微观情况
C.有利于发现商业机会
D.有利于改善公司治理
27.下列不属于银行市场环境分析中微观环境的内容的是（）。
A.银行同业竞争对手的实力与策略
B.购买金融产品的模式与习惯
C.客户的信贷需求和信贷动机
D.资金信贷的供求状况
28.提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是（）的一个关键环节。
A.品牌营销 B.电话营销
C.定向营销 D.策略营销
29.银行在与开发商签订《商品房销售贷款合作协议》前，要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查，审查内容不包括（）。
A.项目自有资金的到位情况
B.开发商行业排名
C.项目开发和销售的合法性
D.开发商资信及经营状况
30.下列不属于SWOT分析方法内容的是（）。
A.客户
B.机遇
C.劣势
D.优势
2010年
31.银行的市场声誉属于无形资产，不包括（）。
A.财务实力 B.优质的服务
C.合理的收费 D.快速的业务
32.根据迈克尔·波特的竞争战略理论，（）的立足点是挽留老客户。
A.产品差异策略
B.交叉营销策略
C.专业化策略
D.大众营销策略
33.产品竞争一般要经历的过程是（）。
A.产量竞争——价格竞争——质量竞争——服务竞争——品牌竞争
B.产量竞争——质量竞争——价格竞争——服务竞争——品牌竞争
C.产量竞争——价格竞争——服务竞争——质量竞争——品牌竞争
D.产量竞争——质量竞争——品牌竞争——价格竞争——服务竞争
34.个人信贷营销中，银行进行市场环境分析的顺序应为（）。
①选择目标市场 ②实行市场定位 ③分析购买行为 ④进行市场细分
A.①②③④ B.②①③④
C.③④①② D.③①②④
35.在一手个人住房交易时，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由（）提供阶段性或全程担保。
A.经纪公司
B.有担保能力的第三人
C.开发商
D.借款人
36.银行从事营销管理主要活动的顺序为（）。
①制定营销战略②设计营销方案③分析营销机会④调整业务组合⑤实施营销控制
A.①②③④⑤ B.②①③④⑤
C.③④①②⑤ D.④③①②⑤
37.下列关于SWOT分析方法的说法，错误的是（）。
A.SWOT分析方法是银行进行市场环境分析的主要方法之一
B.SWOT分析方法包括对企业机遇的研究
C.W表示银行外部环境
D.S表示优势
38.银行最终选定作为营销对象的细分市场称为（）。
A.信贷市场 B.子市场
C.目标市场 D.定位市场
39.市场细分的基础是（）。
A.可衡量性原则 B.可进入性原则
C.差异性原则 D.经济性原则
40.下列关于二手个人住房贷款的说法，正确的是（）。
A.商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司
B.一家经纪公司只能代理一家银行的二手房贷款业务
C.一家银行只能选择一家代理人作为长期合作伙伴
D.在放贷过程中，经纪公司起到全程担保的作用
41.银行的个人贷款的客户年龄应当在（）。
A.16～65周岁之间
B.16～60周岁之间
C.18～65周岁之间
D.18～60周岁之间
42.下列不属于网上银行功能的是（）。
A.产品销售功能
B.信息服务功能
C.展示与查询功能
D.综合业务功能
43.中国银行业营销人员从业务上分不包括（）。
A.公司业务经理 B.资金业务经理
C.零售业务经理 D.批发业务经理
44.对银行而言，进行市场细分时，所要细分的“市场”是指（）。
A.产品服务区域
B.能开展业务的地理范围
C.可能使用银行产品、服务的客户
D.购买或希望购买银行产品、服务的客户
二、多项选择题
2013年
1.银行在完成“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”，即（）。
A.经常化 B.系统化
C.科学化 D.简洁化
E.制度化
2.银行在进行营销决策前首先对（）进行调查分析。
A.客户需求
B.竞争对手实力
C.金融市场变化
D.宏观经济环境
E.其他银行利率
2012年
3.大众式营销的基本手段包括（）。
A.感觉 B.认知
C.获得 D.发展
E.保留
4.单一营销贷款的特点有（）。
A.针对性强
B.适宜所有的人群
C.适宜少数尖端客户
D.为客户提供个性化服务
E.营销成本高
2011年
5.商业银行营销组织的模式主要有（）。
A.区域型营销组织
B.市场型营销组织
C.产品型营销组织
D.职能型营销组织
E.总分型营销组织
6.A银行新推出了一款名为“轻松换房”的个人住房贷款产品，该产品主要针对有改善居住条件需求的客户，该产品的特点有：①通过将客户原有房产进行抵押贷款，弥补客户支付首付款后家庭其他消费资金的不足；②与房产开发商合作，举办“购房让利”活动；③开通贷款“绿色通道”，做到T+0放款，贷款审批快于其他银行；④给予客户最低利率、费用减免等优惠措施，并向客户送家庭人身意外伤害保险。通过该产品，A银行个人住房贷款业务得到快速发展。通过以上材料，可判断A银行使用的市场定位策略有（）。
A.利益定位策略
B.形象定位策略
C.客户定位策略
D.竞争定位策略
E.联盟定位策略
2010年
7.在客户定位中，银行一般要求个人贷款客户至少需要满足的基本条件有（）。
A.年龄在18（含）到65周岁（含）
B.贷款具有真实的使用用途
C.具有合法婚姻状况证明
D.无不良信用记录
E.具有还款意愿
8.中国银行业营销人员按层级分类，可分为（）。
A.营销决策人员
B.公司业务经理
C.营销主管人员
D.营销员
E.资金业务经理
9.在银行与客户定向交流阶段中，属于一对一精确定位营销的步骤有（）。
A.感觉 B.认知
C.获得 D.发展
E.保留
10.属于“直客式”个人贷款营销模式特点的有（）。
A.房价折扣
B.部分税费可以减免
C.保险、律师和公证一站式服务
D.各类费用减免优惠
E.就近选择办理网点
11.经过有关审批后，银行与房地产开发商签约需明确的合作事项包括（）。
A.保证金缴存比例
B.单笔贷款最高限额
C.购房者名单
D.贷款总额度
E.双方的权利和义务
12.银行营销组织模式有（）。
A.职能型营销组织
B.产品型营销组织
C.市场型营销组织
D.区域型营销组织
E.业务型营销组织
13.网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，根据对客户定位的不同，网点机构营销渠道分类包括（）。
A.全方位网点机构营销渠道
B.专业性网点机构营销渠道
C.高端化网点机构营销渠道
D.零售型网点机构营销渠道
E.网上银行营销渠道
三、判断题
2013年
1.银行市场细分策略主要包括集中策略和差异性策略两种。（）
A.正确 B.错误
2.专业化策略强调降低银行成本，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者。（）
A.正确 B.错误
2012年
3.当产品的每个不同子市场有不同偏好的消费群体时，银行可以采用市场型营销组织结构。（）
A.正确 B.错误
4.集中策略适用于中小型银行。（）
A.正确 B.错误
2011年
5.一手房个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。（）
A.正确 B.错误
2010年
6.根据迈克尔·波特的竞争战略理论，单一营销策略具有针对性强、营销成本高的特点。（）
A.正确 B.错误
7.银行的产品可以细分时，营销组织应当采取市场型营销组织。（）
A.正确 B.错误
8.在定向营销时，银行应重点营销优质客户，但在办理业务时应做到公平，不可区别对待。（）
A.正确 B.错误
【答案与解析】
一、单项选择题
1.A 银行市场细分的作用包括：1.有利于选择目标市场和制定营销策略。2.有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求。3.有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。故选A。
2.C 审查内容主要包括：（1）经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照；（2）税务登记证明；（3）会计报表；（4）企业资信等级；（5）开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况；（6）企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。
3.C 由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。
4.A 当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当做市场营销的主要功能时，采取这种组织形式最为有效。
5.C 按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为三种：（1）主导式定位。那些在市场上占有极大的份额，能够控制和影响其他商业银行，且可以凭借自身优势不断保持主导地位的银行可以采用主导式定位。（2）追随式定位。没有能力向主导型的银行进行强有力的冲击和竞争的银行往往采用追随方式效仿主导银行的营销手段。（3）补缺式定位。处于补缺式地位的商业银行资产规模很小，提供的信贷产品较少，集中于一个或数个细分市场进行营销。
6.A 网点机构营销渠道包括：（1）全方位网点机构营销渠道；（2）专业性网点机构营销渠道；（3）高端化网点机构营销渠道；（4）零售型网点机构营销渠道。
7.C 网上银行的功能包括：（1）信息服务功能；（2）展示与查询功能；（3）综合业务功能。不包括直接营销功能。
8.A 品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。
9.A 从一般意义上讲，产品竞争要经历产量竞争、质量竞争、价格竞争、服务竞争到品牌竞争，前四个方面的竞争其实就是品牌营销的前期过程，当然也是品牌竞争的基础。
10.D 银行品牌营销途径有：（1）改变银行运作常规；（2）传播品牌；（3）整合品牌资源；（4）建立品牌工作室；（5）为品牌创造影响力和崇高感。个性鲜明不属于银行品牌营销途径。
11.C 从产品上分，中国银行业营销人员分为资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理。
12.A 二八定律是指20%的品牌占据80%的市场。
13.B 所谓客户分层，是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。分层营销是现代营销最基本的方法，它把客户分成不同的细分市场，提供不同的产品和不同的服务，但又不同于一对一的营销，研究的是某一层面所有的需求，介于大众营销和一对一营销之间，用相对少的资源满足这一批客户的需求。
14.A 银行市场环境中宏观环境包括：（1）经济与技术环境；（2）政治与法律环境；（3）社会与文化环境。
15.C 所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。所分出的市场称为细分市场。
16.A 市场细分原则包括：（1）可衡量性原则；（2）可进入性原则；（3）差异性原则；（4）经济性原则。
17.C 个人贷款客户定位主要包括合作单位定位和贷款客户定位两部分内容。
18.A 当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当作市场营销的主要功能时，应当采取职能型营销组织。
19.D SWOT分析方法中的S、W、0、T分别代表优势、劣势、机会和威胁。故T（Threat）代表威胁而不是前景。
20.D 银行营销策略包括：（1）低成本营销；（2）产品差异营销；（3）专业化营销；（4）大众营销策略；（5）单一营销策略；（6）情感营销策略；（7）分层营销策略；（8）交叉营销策略。
21.D 银行的定位方式按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素可分为：（1）主导式定位；（2）追随式定位；（3）补缺式定位。
22.A 信贷客户的信贷动机，可概括为理性动机和感性动机。
23.D 理性动机指客户为获得低融资成本、增加短期支付能力以及得到长期金融支持等利益而产生的购买动机。选项D属于感性动机。
24.D 感性动机则指客户为获得影响力，即被银行所承认、欣赏，或被感动等情感利益而产生的购买动机。选项D属于理性动机。
25.B 对于二手个人住房贷款，银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。
26.D 银行进行市场环境分析的意义有：（1）有利于把握宏观形势；（2）有利于掌握微观情况；（3）有利于发现商业机会；（4）有利于规避市场风险。
27.B 银行市场环境分析中微观环境的内容有：（1）信贷资金的供求状况；（2）客户的信贷需求和信贷动机；（3）银行同业竞争对手的实力与策略。选项B“购买金融产品的模式与习惯”属于宏观环境分析中的社会与文化环境的内容之一。
28.A 要做好品牌营销，以下五个要素十分重要：质量第一、诚信至上、定位准确、个性鲜明、巧妙传播。其中定位准确是指提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是品牌营销的一个关键环节。
29.B 银行在与开发商签订《商品房销售贷款合作协议》前，要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查。包括对开发商的资信及经营状况审查、项目开发和销售的合作性审查、项目自有资金的到位情况审查以及对房屋销售前景的了解等。经过有关审批后按规定与开发商签约，以明确双方合作事项，如贷款总额度、单笔贷款最高限额、保证金缴存比例以及双方的权利和义务等。
30.A SWOT分析方法就是对企业的内外部环境进行综合分析，即对企业的优势（Strength）、劣势（Weak）、机遇（Opportunity）、威胁（Threat）进行综合分析。SWOT 分析法就是按上述的四个方面对银行所处的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要性，制定出切合银行实际的经营目标和战略。
31.A 银行的市场声誉属于无形资产，主要包括优质的服务、合理的收费和快速的业务等。财务实力属于银行自身实力范畴，不属于无形资产。
32.B 交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。交叉营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上，一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大。
33.B 产品竞争一般要经历的过程是：产量竞争——质量竞争——价格竞争——服务竞争——品牌竞争。
34.C 银行市场环境分析的主要任务及其先后顺序为：分析购买行为——进行市场细分——选择目标市场——实行市场定位。
35.C 银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。
36.C 银行营销管理的主要活动及其发生顺序为：分析营销机会——调整业务组合——制定营销战略——设计营销方案——实施营销控制。
37.C S（Strength）表示优势，W（Weak）表示劣势，0（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁。C选项说法错误。
38.C 银行在经过市场细分后所选定的、进行有针对性的市场营销的细分市场称为目标市场。
39.A 可衡量性原则，即银行所选择的细分变量是能用一定的指标或方法去度量的，各考核指标可以量化，这也是市场细分的基础。
40.A 对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间是贷款产品的代理人与被代理人的关系。一家经纪公司通常是几家银行二手房贷款业务的代理人，选项B错误；银行也会寻找多家公司作为长期合作伙伴，选项C错误；在放贷过程中，经纪公司起到阶段性担保的作用，确保整个房产权利和钱款交易转移的安全性，选项D错误。
41.C 银行个人贷款客户应当是具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18（含）～65 岁（含）。
42.A 网上银行的功能有：信息服务功能、展示与查询功能、综合业务功能。产品销售功能不属于网上银行功能。
43.D 中国银行业营销人员从业务上分包括：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理。
44.C 在市场细分中，所谓的“市场”是指所有可能使用银行产品和服务的客户，对市场细分，也是对这些客户进行划分。
二、多项选择题
1.ABCE“四化”是指：经常化、系统化、科学化、制度化。
2.ABC 银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。
3.AB 在与客户的交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留，前两个步骤容易做到，通常作为大众式营销的基本手段。
4.ACDE 单一营销方式的特点是针对性强，适宜少数尖端客户，能够为客户提供需要的个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本太高。
5.ABCD 商业银行营销组织的模式主要有：（1）区域型营销组织（2）市场型营销组织（3）产品型营销组织（4）职能型营销组织。
6.ACDE 结合各策略的特点可知，A银行使用的市场定位策略有：（1）客户定位策略；（2）联盟定位策略；（3）竞争定位策略；（4）利益定位策略。银行可适用的市场定位策略还有产品定位策略和形象定位策略。
7.ABCDE 客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优劣势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。
银行一般要求个人贷款客户至少满足以下基本条件：（1）具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18（含）一65周岁（含）；（2）具有合法有效的身份证明（居民身份证、户口簿或其他有效身份证明）及婚姻状况证明等；（3）遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录；（4）具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；（5）具有还款意愿；（6）贷款具有真实的使用用途等。
8.ACD 中国银行业营销人员按层级分，有营销决策人员、营销主管人员、营销员。选项B和E属于从业务分类。
9.CDE 在与客户交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的，而后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。
10.ABCDE“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。它的特点在于买房时享受一次性付款的优惠，主要包括房价折扣、少交税费，保险、律师和公证一站式服务，各类费用减免优惠，担保方式更灵活，就近选择办理网点，不受地理区域限制等。
11.ABDE 经过有关审批后银行按规定与开发商签约，以明确双方合作事项，如贷款总额度、单笔贷款最高限额、保证金缴存比例以及双方的权利和义务等。购房者名单不属于需明确的合作事项，故选项C错误。
12.ABCD 银行营销组织的模式包括职能型、产品型、市场型、区域型。
13.ABCD 网上银行营销是依托于网络所进行的营销，不属于网点机构营销范围。
三、判断题
1.A 银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体策略，主要包括集中策略和差异性策略。
2.B 低成本策略强调降低银行成本，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者，而不是专业化策略。
3.A 当产品的每个不同子市场有不同偏好的消费群体时，银行可以采用市场型营销组织结构。
4.A 集中策略的优点是能更详细、更透彻地分析和熟悉目标客户的要求，能集中精力、集中资源于某个子市场，营销效果更明显，其所设计出的营销组合更能贴近客户的需求，从而能够使银行在子市场或某一专业市场获得垄断地位。因此适用于资源不多的中小银行。
5.A 目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。这种合作方式是指房地产开发商与贷款银行共同签订《商品房销售贷款合作协议》，由银行向购买开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记前，由开发商提供阶段性或全程担保。
6.A 单一营销策略具有针对性强、营销成本高的特点。
7.A 当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体，可以采用市场型营销组织结构。在这种结构中，一名市场副行长管理几名市场开发经理，后者的主要职能是负责制定所辖市场的长期计划或年度计划，并分析市场新动向和新需求。这种组织结构由于是按照不同客户的需求安排的，因而有利于银行开拓市场，加强业务的开展。
8.B 在定向营销时，银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时应做到区别对待，争取在定向营销上取得更大的突破。