用提问激发销售意识，成为专业顾问

首先我要强调，销售必须抱有“思想觉悟”。不理解这一点是很难做好销售的，可以说这是“销售的命脉”。

“思想觉悟”体现在一点，即抱着“为客户解决问题”的意识去面对客户。为此，销售要明白自己不是售货员，而是“专业顾问”。无论产品多么出众、性价比多么高，客户没有需求是不会购买的。

你是否真的理解了这一点呢？

你是否直接问过客户“产品是否符合您的需求”？

我想大部分人都没有像这样明确地提问过，取而代之的是“这个产品很优秀”之类的推销话术。一旦被拒绝，就会单方面判断客户对产品没有需求。

以我的经验来看，9成客户是不清楚自己想要什么的，他们处于还没察觉需求的阶段。正因为他们从来没考虑过是否需要某一产品，所以在被推销产品的时候就会下意识地拒绝。

之所以常常被这样拒绝，是因为销售把自己当成了“售货员”。这种情况下，客户会警觉地认为一旦听对方继续讲下去就不得不买了，于是赶在销售说话前就干脆地拒绝掉。

但是抱着“为客户解决问题”的意识去工作的销售，是不会以己度人地强行推销产品的，因此客户也会放下戒心好好交流。而且客户认为，以专业顾问的角度与自己交谈的销售是为自己提供合理化建议的。也就是说，只要有“为客户解决问题”和“做专业顾问”的觉悟，就能吸引客户。

也许你会觉得没有这么简单，但的确有实例可以佐证我的观点，而且这些实例的成效令我也感到非常惊讶。