第88章 签约

白雾说的“拆”，是指拆开测距仪的外壳，检查机身内部的组件。

而她之所以行使这一招，是因为她猜测，豪爽针对Jet特殊制作了一套软硬件，目的当然是为了降低成本。

白雾这样的推测基于三个疑点。

其一，按Felix的说法，豪爽的报价比准针低很多，白雾推测可能有10个百分点的差距，甚至更多，而按华成峰和高邱的说法，两家工厂的用料相近，成本不可能差这么多，那么原因就可能是豪爽给Jet的软硬件与其公开销售的产品不同。

其二是百里宰对Bug的态度。当百里宰听说豪爽的产品有严重的Bug时，他的第一反应是对手对产品里做了手脚，而百里宰不知道的是，这个Bug的形成，是软件引发的，而测距仪的软件通常都经过多重加密，一家工厂不可能改写另一家的工厂的软件。

由此可见，百里宰对自己带来的产品比对白雾带来的产品更有信心，白雾大概推测，这可能跟两批产品的软硬件不同有关。

第三，白雾故意把两台自己带来的样机抛给百里宰，目的是为了找个机会给两个样机做一次跌落测试，结果两台样机双双OK。这次测试的高度和力度都比第一次她失手掉落时要强得多，可结果却相反。白雾不得不怀疑，为了节省成本，豪爽给Jet的特殊版本的用料势必不如公开版那么扎实。

由于三个原因都是推测，白雾没有十足把握，因此决定开壳验料是存在风险的，只是目前她身处劣势，没有筹码，不得已而为之。

白雾请示Felix，请他同意拆机检验，Felix乐见其斗，欣然应允，并请欧文拿了一套拆机工具来。

百里宰见此情状，急得手足无措，假惺惺地用中文对白雾笑道：“差不多得了啊，你把外壳拆了，把芯片电路，电容电阻亮出来，你都认识吗？给Felix解释得清吗？”

白雾不搭理百里宰，只盯着玉塘风拆机。

百里宰越看越急，道：“白雾！你这样就没意思了啊！你这是断我后路，你知道吗？！”

白雾仍然置若罔闻。

百里宰伸出大手掌，将玉塘风正在拆解的机壳一按，道：“白雾，白经理！你再不收手，就别怪我不客气了！”

白雾用英语说：“怕了是吗？如果你真怕了，那就承认你们以次充好，欺骗Felix！承认你们之所以敢给Felix那么低的价格，是因为你们在用料上做了大量减配！否则，我们不怕麻烦，拆机看了，谁真谁假，自然一清二楚！”

这时，百里宰忽然对Felix道：“成本与售价永远是相辅相成的，豪爽为客户提供性价比最高的产品，是豪爽矢志不渝的目标。Jet作为豪爽最重要的盟友之一，我们更要为您把产品做到极致。为B2021降成本，正是以这个思想为基础所做的实际行动。工厂把成本降下来，工厂并没有把这些成本当成利润，而是把它让利于您，使您的购买价格比第一次报价下降了十几个点。对您来说，这些都是利润啊，对吧？”

白雾不得不承认百里宰危机公关的能力，他的说法不仅是事实，而且正合客户心意，但其中有个破绽，白雾马上揪出来，道：“如果真是这样，豪爽为何不光明正大地提出来？而是偷偷摸摸地以次充好呢？”

百里宰道：“Felix，您是Jet的老板，更是一个经验丰富，见多识广的头牌产品经理，您知道的，一个产品越成熟，其成本就会越低，这是自然规律。对吧？”

Felix道：“当然，产品起初的售价包含了研发费，宣传费等各种杂费，自然较高。一段时间后，杂费逐渐被平摊，价格也就逐渐走低，这是自然规律。”

“没错。”百里宰道：“工厂起初的价格除了研发费和宣传费，还包括采购成本和生产成本，随着销售数量的增加，平摊到每一台产品上的采购成本和生产成本也就跟着降低。而豪爽还有另一种降成本的方法，就是研发部为了稳步提升产品的性能，会不定时地更换元器件，有时会遇到一些成本相对较低，而性能与其他组件更匹配的元器件，研发部就会在下一个批次中使用这个元器件，并给客户让出这一部份利润。这也就是豪爽为什么会不定期地主动给客户降价的原因。”

这个说法，又完美解释了白雾提出的质疑，以至于白雾不得不高看百里宰一眼。

这套说辞哪怕是强词夺理，口是心非，白雾也不得不承认它很有效，用于宽慰Felix的担忧，是完全足够的。但白雾很快又想到其中一个破绽，说道：“我想提醒一下对方，Jet的供应商手册上明文规定，供应商对产品做任何更改，都需要提前通知Jet，获得Jet的书面确认后，才可以更改。请问对方，你们收到欧文或者Felix的书面确认吗？”

“没有。”百里宰道。

白雾望向Felix，道：“您听到了，豪爽如此公然不遵守规则，您还相信他说的其他的话吗？”

百里宰未等Felix答话，又道：“亲爱的，你是不是忘了，MPP这个产品的订单我们还没签呢！我刚才说过，为了让Jet少花钱，我们竭尽全力在为Felix提供更有竞争力的Offer。在订单签订之前，我想怎么优化产品，就怎么优化产品，难道不是吗？”

白雾无话可说，好在她听到“优化”两个字，又抓住了百里宰的第三个破绽，道：“嗬！优化？！亏某些人说得出口！优化过后的产品，反而越来越差，我不知道对方所谓的优化是指什么！”

百里宰道：“白经理不知道豪爽的优化是指什么，这完全可以理解，因为这是高深的技术问题，一般人还真理解不了。但我想问的是，白经理几次三番说豪爽的产品差，请举出具体的例子，否则我可以告你诽谤。”

白雾正要反击，玉塘风连忙拉住她的手臂，小声提醒道：“雾姐，你冷静一下！你这么跟他吵架，都不像你了。咱们得想个办法，一招制敌！”

白雾这才意识到，自己把对百里宰的恨带进了工作中，不知不觉只想打压百里宰，而忘了销售的最终目标，是赢得客户，而不是打压竞争对手。

见玉塘风在她与百里宰争执的间隙里，已经拆完样机，白雾于是拿起新旧两台样机扫了两眼，直起腰，提了提神，对Felix道：“别的我就不多说了，豪爽的Bug，跌落测试和日光性能的表现，您都是亲眼看到的。现在我们就只单说豪爽不同版本的样机的区别，也好让您心里有数，豪爽做这些减配，究竟是为了提升性能，还是为了降低性能。”

Felix靠近过来，道：“愿闻其详。”

白雾首先指着两台样机裸露的电路板，介绍说：“测距仪的关键零部件有六个——激光发射器、接收镜片、雪崩管，信号放大器、信号处理器和显示屏，这六个元器件不但直接影响产品的性能，也直接影响产品的成本，因为这六个元器件正是整个测距仪最贵的六个组件。我们不妨一个一个来看。”

白雾指着一个黄色筒状物，道：“首先您看这个，这是激光发射器，也就是打出激光的东西，您仔细看上面的文字，这个是我带来的，上面的生产厂家写的是台湾瑞鹤，而新版的上面的文字写的是山东太行，虽然两家生产商都是中国企业，但台湾瑞鹤做激光器已经30年，价格比山东太行贵一倍，质量自然比山东太行好得多。”

这时，玉塘风正好把准针的样机也拆开了，白雾拿起来，道：“您再看一下准针的产品，用的也是台湾瑞鹤的发射器。”

Felix暗暗点头。

白雾又指着电路板中心位置的一块小芯片，道：“这个芯片叫做APD，也就是雪崩管，主要作用是将光信号转化成电信号，以便电路和软件对其进行处理。APD是一种高精密的芯片，目前全球范围内，只有两家生产商的产品能够满足测距仪的需求，一家位于德国，一家位于日本，其中德国的性能高于日本，价格比日本贵一半。您看，豪爽的公开版和准针的产品用的是德国APD，而豪爽新版用的是日本APD。”

Felix接过两台样机仔细看，果然看到小小芯片上印刷着几行非常小的文字，一个写的是德语，一个写的是日语。

“您再看处理器，”白雾顺势指着Felix手里机芯上的一块大芯片，道：“虽然两者都是美国TI的芯片，但是型号不同。旧版的型号是ZL54685，而新款被换成了YL47895，这两个芯片属于不同的系列，工作频率和缓存相差30%，计算能力相差50%，价格相差大约15%。对比之后，您可以发现，准针使用的是ZL69871，是三个型号的处理器中最贵，也是计算性能最强的型号。”

“然后是显示屏。”白雾加快速度，道：“虽然都是国产屏，也都是小品牌，但是您可以看到旧款比新款稍薄，这是因为屏幕的材质不同，旧款用的是STN材质，而新款用的是TN材质，STN的抗干扰性更强，这就解释了为什么新款显示屏一摔就坏，而旧款摔得更狠，显示却不受影响的原因。”

白雾喝了口水，又道：“最后还有镜片和信号放大器……”

Felix连忙制止她道：“行了，我明白了。总之一句话，新款在旧款的基础上，把能降低成本的物料都换成了便宜的型号。”

百里宰瞪着双眼，用中文道：“白雾，你说你一个女孩子，对各种元器件如数家珍，比男的还猛，不怕吓到别人吗？”

白雾没理他，对Felix道：“还不止这些，大到五六美元的物料，小到几分钱人民币的电容电阻，甚至泡棉胶水，市面上都能找到更便宜的替代品。正如测距仪本身，您永远可以找到更便宜的替代品，关键是看您需要这些产品达到您的什么要求，是心痛三分钟，高枕无忧三四年，还是快乐三分钟，提心吊胆两三年？”

Felix道：“我不明白你的意思。”

白雾又把PI递到Felix手上，道：“签下准针的PI，您或许会为准针的价格心痛三分钟，但您买到的是品质保证，在它的生命周期内，您不需要担心它会爆出问题，给您带来不可估量的损失。而您要是只看重价格，签约时或许痛快，但出事故时，我担心您会后悔今天的决定。”

Felix对百里宰道：“你怎么看？”

百里宰道：“这个世界上，有个词叫‘一分价钱一分货’，花多少钱就买什么质量的东西，白经理家的东西货好，我不否认，但她的价格贵，也是不争的事实。豪爽的价格比准针低一大截，品质合当低于准针。但我想问Felix您的是，豪爽的品质真的低于准针一大截吗？我不这样认为。白经理刚才所谓的Bug，我已经答复过，七天修复，所谓日光性能，并不是这个层级的产品应该具备的素质，所谓跌落测试，只是偶然失误，白经理以这些莫须有的罪名诋毁豪爽，我不认同。”

似乎想起了什么，百里宰又补充道：“关于跌落测试，我可以承诺，等您的订单下来，大货做好，您可以派人去工厂做实验，如果验货失败，豪爽愿意承担全部责任。”

百里宰以退为进，说得Felix心思活动，Felix虽然隐隐觉得百里宰有点言过其实，但又想到百里宰背后毕竟有一家公司做支撑，再离谱也不至于失控，于是拿起豪爽的PI，作势往上面签字。

Felix此举倒不是真打算就此与豪爽签约，而是试探白雾会不会再次提出让步。

然而，白雾只感叹道：“降成本谁都会，但准针并不打算这么做。因为如果我们为了Jet降低成本，就意味着我们为了订单降低品质，也就意味着我们抛弃了我们的信念。而据我所知，任何一家取得巨大成就的公司，包括Jet，Hilti，Bosch，无一不是有信念，可以抵御诱惑，坚守初心的公司。”

Felix内心深处，不得不感叹眼前这两家公司的代表，其实并不在一个层面上。

玉塘风眼看最后关头，白雾还能如此大义凛然坚持不降价，心里虽然佩服她，但同时忍不住担心。

这时，百里宰见Felix有所犹疑，又道：“Felix，我想友情提醒一下，从去年年底到现在，豪爽出货给Jet的OPP产品已经超过一万台，其中还有六万多美金的账款没有结清。如果豪爽敢在MPP的订单上埋地雷，您大可扣押公司的货款。有这么大的筹码在手上，您还担心什么呢？”

白雾道：“Felix，请恕我直言，如果您喜欢花费宝贵的时间做无用功，与供应商扯皮，我无话可说。但如果您只想安安稳稳地做测距仪的生意，那我不客气地说，整个中国，准针是您唯一的选择。”

Felix放下豪爽的PI，起身走到餐桌边，背对着白雾与百里宰，呼唤欧文过去，轻声与他商量。

这时，百里宰凝视白雾足有十秒，方拿起PI起身走到Felix身旁，道：“如果您现在在这份文件上签上您的大名，我可以在现有价格上再降两个点。”

Felix没有回话。

欧文走到白雾身旁，道：“准针的价格一点都不能松动吗？如果能降三个点，我可以马上跟你签约。”

百里宰急了，道：“我再降三个点。”

白雾起身朝欧文鞠躬道：“很抱歉，准针的价格是实价，没有降价空间，但我之前答应的付款方式，现在仍然有效。”

欧文回头看Felix，见Felix悠闲地喝着香槟，遂道：“两个点，如果两个点都降不了，那我们只能对您说抱歉了。”

这句话预示着谈判进行到了决胜负的时刻，白雾能明显感觉到所有人炽热的目光都落在她身上，这时如果再拒绝，极有可能这个订单就黄了。她转头看玉塘风，玉塘风正紧张地看着她，见她转头，便用中文建议道：“要不给弛经理打个电话？”

白雾收回视线，拿起PI，眼睛盯着上面$14.99的价格，心里却在激烈地交战，降两个点，同意？还是不同意？一念之间，将决定本次德国之行的成败，决定一个月来夜以继日的忙碌是否值得。

十来秒之后，白雾终于抬起头，道：“对不起，价格方面我真的无能为力。”

众人一听，都屏声静气，不敢置信。

白雾急忙又道：“但是，我可以把质保期从一年提高到两年。特惠价格，加倾角功能，加独一无二的付款条件，加史无前例的质保期，这是我个人在准针工作八年报出去的让步最大的价格，如果您仍不接受，那我只能表示遗憾。”

玉塘风闻言，用英语说：“雾姐，你疯了，这个条件是临时新增的，没有经过领导同意，他们要是怪罪下来，你怎么办？”

白雾用英语答道：“我不能给Jet更好的价格，只好给它更好的服务，要是老板不同意，我顶着！”

欧文心知这是白雾最后的Offer了，点了点头，走回去与Felix再次碰头。

这时，百里宰再次说道：“五个点，豪爽愿意再降五个点。这就意味着，Jet坐着不动，凭空多赚一万美元。何乐而不为呢？”

死一般的寂静中，Felix思索再三，他想的是，白雾这时候仍对价格如此坚守，说明她的确已经给出了最低价，另外她妥协的两点，付款条件延后，和售后服务延长，都是出于对Jet的信任和对自己产品的自信，而信任是相互的，他不愿辜负白雾的诚心和美意，终于说道：“恭喜你白雾！我打算把MPP测距仪项目交给你——白经理！PI我现在就给你签！”

这一刻，白雾如坠云中。

在恍然如梦的错愕中，白雾被玉塘风拉起，被推到Felix面前，鬼使神差地把PI递给Felix，脑袋一片空白地看着Felix龙飞凤舞地签上他的全名——Felix Perez，盖上蓝色印章，再鬼使神差地接过Felix递回来的文件，然后，她忽然情不能自已地抱住了Felix。

Felix哈哈大笑，道：“这个房间里这么多帅小伙你不抱，偏偏抱我一个老头子，你真有眼光！”

众人寒暄一阵，终于结束了会议，被欧文送出了会议室。