第43章 批改
白雾进入驰明瑞的办公室时，发现Beth也在场，气氛一下就变得紧张起来。
驰明瑞解释说，他请Beth来，是为了让Beth当面领教白雾的方法，免得他转告，既费时间又怕信息失真。
白雾也就当他说的是真的吧，反正自己讲给驰明瑞一个人听是讲，讲给Beth两个人听也是讲，对她没什么影响，便只说了两个字：“好的。”
“Beth最拿不定主意的，是该不该与客户继续讨论选型的问题。”驰明瑞道：“Beth考虑到客户选的两个型号都是低利润的产品，所以她建议客户把其中一个换成利润稍微高一点的型号，你觉得可行吗？”
白雾道：“总体来说，Beth的这封邮件进步挺大的。格式和逻辑都比以前清晰明了很多，让人读起来感觉很轻松，特别是用分隔符把两个option单独列出来，让人一看就明白，很直观。然后就是邮件里面传达的honesty也很有感染力，而且Beth还提到双赢两个字，这是开发客户很重要的理念，我自己也经常用这两个字。”
驰明瑞和Beth都面无表情地听着，白雾猜不透两人的想法，只得继续说：“再就是这封邮件比以前自信了很多，也少了很多功利性太强的字眼，比如sell，buy，order等等，这些都是很大的进步。”
Beth忽然不耐烦地说：“行了！有什么话你就直说，没必要搞这么多铺垫！”
白雾说那么多，其实一半出自真心，另一半的确是像Beth说的，是为“但是”做铺垫，如今小心思被Beth看出来了，便不再拐弯抹角，道：“但是有几点还是没有改善，最明显的就是，拒绝客户太生硬了。”
白雾用手机打开Beth的邮件，推给驰明瑞道：“我们与客户沟通，一定要时刻保持对客户的尊重和敬畏，客户做的任何决定都有他自己的考量，有时候他们的考量会超出我们的认知范围，有时候又会与我们的利益不一致，我们可以拒绝他，但是一定不能太强硬，特别是跟客户的关系还不牢固的时候，更要柔和。这时候一定要讲究技巧，我们可以先肯定客户的决定，然后再从他们考虑不周的地方入手，提出更合理的建议。”
驰明瑞道：“上一封邮件的修改意见里你的确说过这个问题，Beth你怎么不注意一下？”
Beth道：“我注意了啊！我没有强硬啊！我在拒绝之前不是写了一大段理由吗？”
白雾道：“是，我看到你写的理由了，We need to make profit， to feed our employees，这些对我们来说是理由，但对客户来说不是。我们不能只站在自己的角度思考问题，只顾及自己的利益，而要站在客户的角度，帮客户思考，什么方案对他有利，同时我们也能接受，这样才容易让客户感觉到，我们是站在他那边的，也更容易取得客户的信任。”
“比如呢？”Beth双手抱胸，挑衅道。
白雾道：“写法我在上一封邮件里已经详细说了，H1我给的理由是功能太简单，我担心他们的用户不够用，W6换W7的理由，我也详细说了，W6是老款，可能面临停产的风险，而且在功能性，耐用性方面，W7更胜一筹。但客户否决了我的提议，他认为在他的目标市场，价格比功能重要。现在你又认为，如果客户全部选择低利润的产品，对公司不利，这就是典型的双方利益不一致的情况。”
“所以呢？”Beth倒想看看，白雾到底有没有比她的换型号的方法更“柔和”的方法。
白雾佯装听不出Beth的火药味，慢条斯理地说：“这种情况下，我们首先要肯定客户的决定，因为他们判断的依据是现实可靠的，然后我们应该表达我们对他的决定的支持，因为客户选低价产品，就是为了打价格战，而打价格战必须有工厂做坚实的后盾，他们才敢引进产品，冲进战场。肯定客户的决定之后，我们再基于他们考虑不周的点，提出我们的建议。”
这些话在Beth听来如同废话，以至于连挑衅逼迫白雾提供解决办法的兴趣都没有了。
驰明瑞道：“白雾你就别卖关子了，说吧！你有什么好建议？”
白雾道：“我有两个建议。一是分配比例，作为入门级产品，H1肯定会比W6卖得快，卖得多，如果我们不加限制，客户甚至可能会只卖H1，而慢慢把W6边缘化。H1的利润是准针所有产品里最低的，这跟Beth想提高利润的目标不一致，所以我们可以提个要求，让客户买H1的时候，必须同时买W6，用W6的利润把H1的利润抬高一点。这个比例可以定为二比一或者三比一，就看Beth要多少利润了。”
Beth道：“你这个建议和我邮件里提的建议是同一个思路，都是中和利润，怎么就知道客户会同意你的建议，不同意我的呢？”
“思路的确是一样，但说法不一样，给客户的感觉也不一样。”白雾道：“你的建议是反对客户的决定，而我的建议是在客户的决定基础上，附加一个小小的条件，性质完全不同。”
Beth不说话，看样子是理解了白雾的意思。
白雾又道：“另外，为了让客户同意这个提议，我仍然采用你的思路，从‘make profit’这个角度进行解释，但是我会换一种说法。我会说，为了使Cosign的测距仪事业长期稳定地运营下去，准针也要适当地赚点利润，长久地维持运营，才能稳定地为他提供高品质的产品和服务。如果他们只买H1，这种供需关系不能长久，所以我们需要他们以某个比例同时购买H1和W6。客户都是通情达理的，听我们这么说，很大概率会同意。”
“白雾你真不愧是销售NO.1，”驰明瑞道：“你刚才说还有第二种办法，又是什么？”
白雾道：“第二种办法更简单直接，我们可以建议客户再选一个HPP的产品，提高订单的整体利润。提这个建议的时侯，又可以换个理由，因为HPP产品比较高端，所以我们可以提议，客户把HPP产品买回去，不是为了销售，而是为了树立形象，用户看到Cosign产品线里有E9，就会自然而然地联想，Cosign的H1和W6肯定也不会差。准针自己的品牌形象就是这么树立起来的。”
驰明瑞与Beth对视一眼，道：“Beth，你感觉那种更适合Cosign项目，说说你的想法。”
“都差不多。”Beth无意深谈。
驰明瑞又问白雾：“我感觉前一种对客户的压力小一些，你觉得呢？”
白雾道：“要是我，我是倾向于同意客户的决定的，就让他们直接选H1和W6，也不用增加什么附加条件。我的报价是按标准报价报出去的，这说明这两个型号是有利可图的，我们没必要为了抬高利润，在选型的问题上做过多纠缠，这样显得我们小气，客户心里也不舒服，又耽误我们推进项目的时间。所以我建议，选型就这么定下来，赶快送样机更重要，到时客户测试了样机，回头再来谈价格，我们再提条件也不迟。”
驰明瑞道：“你说得对。”转头对Beth道：“你就按白雾的意思回复客户，就说下周把样机寄给他。”
Beth起身准备走，白雾又道：“关于邮件，还有几个问题挺严重，需要提一下。”
驰明瑞见Beth仍抽身往外走，忙给她使眼色，Beth没办法，只好又在白雾身边的访客椅上坐了下来，驰明瑞这才说：“首先就是语句不通顺的问题，一直没有得到很好的解决，其他方面白雾你有什么想法，都提出来。”
Beth道：“语句通不通顺有什么打紧，客户的英语我看也比我好不到哪去，能沟通不就行了嘛！”
白雾道：“我说的不是语法问题，而是语感的问题。你的邮件通篇给人的感觉就是硬邦邦的，跟机器人一样，缺少亲和力。这样的邮件用来陈述技术问题，或者发布正式的声明可以用，但是协商商务事宜的邮件，或者需要获得客户的同情或者谅解的时候，语气最好柔和一点，这是其一。”
白雾不等Beth反驳，又道：“最让我受不了的是邮件最后一句，please must reply，先不说语法对不对，就单说must这个字，我就没见过谁敢这么跟客户说话的。”
Beth张口欲言，白雾没给她机会，道：“我知道你原本想说的是‘请务必回复’，汉语这么说没问题，但英语的must在这个语境里是必须的意思，邮件在客户读来，就是‘你必须在下一封邮件里回答我的这个问题’。你自己听听，这是Sales该跟客户说话的语气吗？”
Beth道：“我看你是鸡蛋里挑骨头，搞文字狱！”
白雾道：“随便你怎么说，反正我劝你，这个must你尽量少用，特别是提醒客户做什么事的时候，must一用，就成了命令语气，这个事就算客户非做不可，客户做了心里也会不舒服。”
Beth道：“什么都是客户心里不舒服，你以为每个客户都是玻璃心啊？一个字就能戳碎他们的心肝？你的这些方法看似高深，在好产品和好价格面前，它们算个屁！Offer要是不行，给客户捧臭脚又有什么用！”
说罢，摔门走了。
白雾早料到Beth会有这种反应，也没觉得怎么样，站起身也准备走，却被驰明瑞叫住了。
驰明瑞先叫Beth，Beth没回头，又叫白雾，白雾顾及他的面子，站在桌旁看着他，驰明瑞示意白雾落座，道：“白雾，你坐下，Beth就那样，气性大，你别跟她一般见识。”
白雾听驰明瑞这口气，就好像Beth是他亲闺女，跟外人吵了架，他替闺女道歉似的，忽然觉得自己说什么都是多余，便道：“我尽我的责任，她听不听劝是她的事，你不用替她解释。”
驰明瑞见白雾不肯坐，又道：“你坐下，刚才听你跟Beth说的一席话，更加深了我的一个疑问，我想好好请教你，坐下聊一会，行吗？”
白雾看驰明瑞的模样，似乎有什么大事要和自己说，便想趁这个机会聊一聊样机的事，于是回到座位坐了下来，道：“弛经理，正好我也有个问题想请教，我想申请两个W6样机和豪爽做对比测试，你能帮忙签个字吗？这个对比测试我想拍几个视频，发给Jet，对推进项目非常重要。”
驰明瑞道：“我想请教的，就是这个问题。”
白雾一时没明白驰明瑞到底想说什么，不敢随便接话，只在脸上挂着漫不经心的笑，表示好奇。
驰明瑞道：“你看啊，刚才你帮Beth分析邮件，几次提到客户会心里不舒服，我也听得出来，你是真心实意地怕惹客户不高兴，而且从你说的话里边，和你的外贸十策里边，都可以清晰地看出来，你对揣摩客户的心思是很有一套的。我不明白的是，你为什么不把这一套方法用在老板身上呢？按我的经验，揣摩客户的心思和揣摩老板的心思是完全一样的。”
这个问题一下把白雾难住了，她从来没有思考过这个问题，一时间大脑一片空白。
驰明瑞道：“你别告诉我，这两种方法不通用，我听说你把高总都搞定了，这说明什么？这说明你的这套方法用在谁身上都管用！我就是不理解，为什么很多情况，明明是你轻轻松松跟老板说一声的事儿，怎么到最后总会弄得一团糟。就拿Jet的样机来说，你只要像跟高总那样跟老板一说，老板能不答应你吗？”
趁着驰明瑞说话的空挡，白雾把驰明瑞的问题重新梳理了一遍，弄清了驰明瑞真正的疑惑。
驰明瑞真正想问的是，白雾，为什么你可以费尽心思，揣摩客户的意图，获取客户的信任，却不愿意花时间花精力揣摩公司领导的心思，与领导一条心呢？你明明很在行，为什么不去做呢？与领导搞好关系，好处多多，为什么你就是不肯低头呢？
搞清楚驰明瑞的疑问后，白雾很快就有了答案：“回答这个问题之前，我也有个类似的问题想问你，你说Beth为什么喜欢打小报告，而不喜欢学习业务能力呢？为什么你不钻研客户开发技巧，而喜欢弄那些帝王权术呢？”
驰明瑞有点尴尬，道：“Beth我不知道，我自己嘛，客户开发方面不是我的强项，研究也研究不出成果来，再说有你们在，也用不着我开发客户呀。至于什么帝王权术，我可没研究。”
白雾道：“这些问题都有一个统一的答案，那就是兴趣和时间精力的限制。每个人对自己喜欢做的事，都会投入更多的时间和精力，这些投入返回来的成果能带给他们成就感。对于不喜欢做的事，哪怕他明知道该做，他也不想去做，就算做了，获得的成果也不能给他带来成就感，他就会慢慢地敬而远之。而越不投入时间和精力，他就越得不到回报，越得不到回报，他就越排斥，由此现成恶性循环。”
“所以你的意思是，你喜欢讨好客户，不喜欢讨好领导？哪怕你知道跟领导搞好关系，对你的帮助或许更大。”
白雾道：“我的意思是，无论什么事，付出了心血才有回报，而每个人每天的时间和精力都是有限的，顾了这一头，就顾不了那一头。哪个方面付出的时间和精力更多，得到的回报就更多。我每天花在客户身上的时间都嫌不够，哪有精力去揣摩领导的心思？”
“好的白雾。”驰明瑞道：“你算是解开了我的一个心结。”
“那样机呢？”白雾道。
驰明瑞道：“也许需要你花几分钟时间，揣摩一下老板的心思，只要你把姿态放低点，我就不信两个W6他都舍不得给你。”
白雾心念一动，道：“我想想。”
退出了办公室。