寻找潜在客户
传统模式下银行和其他金融机构通过自己的分支机构（分行或分公司）来吸引新客户，并拓展与存量客户的关系。为了吸引客户，银行建造了壮观的市中心大楼，并在繁华的市区建立了多个吸引眼球的分支机构。这些分支机构或在购物中心，或在人口密集的老城区。客户会受到品牌的吸引，他们开户的主要原因是商家的信誉、分支机构的位置及金融机构与客户之间的良好关系。
地域扩张，尤其是信用卡行业和新型金融服务类公司的大规模增长——其中许多公司可能没有分支机构（例如，像20世纪90年代那些只有单一产品的信用卡公司[1]和互联网银行），改变了人们对银行业的观点。今天，消费信贷机构通过各种方式来获客以扩大它们的客户群体，如：
·营业网点。
·传单（小册子、申请表）
·邮件营销、团体协会营销。
·广告。
·互联网。
·交叉销售。
·资产购买。
·场景渠道放贷，即通过场景渠道（房地产经纪人、零售商、汽车经销商等）放贷和服务客户。
·（两个或更多的公司，如银行和零售商联名发行产品）。
·其他方法（固定电话和手机、ATM）。
我们将在这一章详细介绍上述每一种方法（场景渠道放贷在第9章中单独讨论）。
营业网点
利用现有的分支机构，银行或金融机构可以直接面对面地吸引新客户，尤其是还未被邮件营销锁定为目标客户的初次借款人。此外，分支机构可以和商家建立合作关系并对商家雇员推销其产品。分支机构虽然是一个方便且行之有效的获客渠道，但是如同其他获客渠道一样，所有申请人必须经过仔细、全面的筛选过程。
传单
这些宣传信贷产品的小册子附有相应的申请表。潜在客户可以在便利店和银行分行获得这些申请表。传单可以让信贷机构在现有获客渠道之外接触到更多客户（申请表填写的信息会在后期核实）。传单摆放的地理位置需要谨慎选择。尽管严格的筛选可以让地理位置的选择不那么重要，[2]但是对于那些“不够格”的潜在客户的营销，审批成本也是需要考虑的。一般通过使用传单申请贷款的通过率很低（10%～20%），信贷机构不应该依赖这种渠道来迅速发展业务（信贷机构可以通过该渠道选择一些边缘客户），但是我观察到一些信贷机构会在商场使用传单进行信用卡促销。
邮件营销、团体协会营销
邮件营销是向潜在客户发送邮件，使客户了解并申请信贷机构的产品和服务。几乎每一个大的信用卡发行商都大量使用这种方法来获取新的信用卡客户。该方法也被用于吸引房贷和其他产品的客户，或其他产品拓展新客户。在美国，邮件营销是获取大量客户的一种比较便宜的方式。但是信用卡邮件的响应率已经下降到不到1%，所以邮件营销的技术已经变得越来越复杂。由于邮件营销客户名单的筛选比较复杂，我们将在下一章单独讨论。邮件营销的一个方式是利用团体协会营销。
团体协会是有共同兴趣或参加过相同活动的成员（如航空公司成员、汽车俱乐部成员、环保人士、校友团体、博物馆成员等）加入的组织。这些成员名单可作为邮件营销客户名单的来源。MBNA（现在是美洲银行的一部分）是成功地通过团体协会营销来发展其信用卡业务的一个典型代表。（历史上其唯一未开展业务的团体协会是“心脏移植幸存者协会”，也许是因为成员数量太少。）
广告
广告仍然被广泛用于拓展新业务。广告可以是电视上向广泛地域投放的信用卡（Visa、MasterCard）广告，也可以是当地或区域性报纸上每天的车贷和房贷的广告。如果广告做得好，它仍然是提高产品认知度、获得关注和提升市场份额的绝佳方式。广告也出现在非传统渠道，如手机和ATM。下面我们将讨论互联网营销。
互联网
互联网是获取新客户增长最快的（也可能是最便宜的）方式之一。潜在客户可以通过互联网广告展示、搜索引擎营销和社交媒体营销（脸书、推特、领英）等渠道获取。此外，专业金融机构进入互联网市场，为潜在客户提供全方位的银行产品（贷款申请、账单支付、股票交易等）；现有的信贷机构也向其客户提供类似的服务。当前互联网申请的低批准率以后可能会随时间推移而有所提高。
交叉销售
交叉销售是通过向存量客户销售其他产品来获客的廉价方式。管理良好的金融机构会通过邮件或电话与客户保持经常联系，或者和走进营业网点的客户互动。如果客户享受良好的待遇（如良好的产品、优质的客户服务、有效的ATM机、排队时间短、礼貌的柜员），他们可能会接受新的产品。由于信贷机构拥有客户信息和客户表现记录，因此它们可以对客户提供更有针对性的产品和做出更好的风险决策，通过此渠道可以较好地控制客户的质量。
谁是互联网的赢家
互联网的爆发式成长刺激了直销银行的成长。得益于运营成本的降低，互联网成为潜力巨大的渠道，互联网直销看上去可以迅速获取信用卡和其他贷款客户。此外，没有分支机构的成本和太多的间接费用，直销银行可以通过更高的存款利率来吸储和盈利。
但这个让人激动的策略仅仅是理论上的，让我们看看互联网直销银行的一个主要公司Bank One（现在是摩根大通的一部分）。Bank One在1999年成立了直销银行Wingspan。Wingspan当时的口号是“重新选择的话，你的银行应该是这样子的”。为了宣传这家直销银行，大量的广告被投放到主流经济媒体上。尽管Bank One拥有Wingspan，但Wingspan的品牌定位中没有提及和Bank One的关系。其结果是Wingspan直接以低成本和更有竞争力的息费和Bank One的网上银行竞争。但是没有线下的服务网点最终成为Wingspan的弱点。Wingspan的客户可以付费使用Bank One的ATM机，但他们不能使用Bank One的分行。非电子的存款必须通过邮寄完成。2000年9月，Bank One关闭了Wingspan，并将其客户并入Bank One的系统来提供网上服务。Bank One指出关闭Wingspan的原因在于直销银行无法获得足够的客户。类似的情况发生于花旗银行和它的Citi/fi银行，以及其他直销银行和线下银行的合并中。也有网上直销成功的案例——USAA（可能做得最好）和美国运通。
资产购买
金融机构有时会购买其他机构的整个或者部分资产。购买资产能够使金融机构实现地域扩张并一次性获得大量客户。此外，购买的资产的表现是已知的。20世纪90年代末和21世纪初期，（美国的）信用卡业务经历了大幅度的整合（十大发卡行现在控制着85%的业务，相比20世纪90年代这个比例是50%或更少）。虽然收购资产的成本似乎很高，但是不一定比通过邮件获取账户的成本高很多。信用卡业务的高度竞争性及复杂的营销和运营使不愿意投入大量资源来学习和了解市场的公司被淘汰，掌握这些能力的公司则快速扩张。一个警告：确保你想要购买的资产和你的目标市场、产品和筛选过程匹配，或改变它们以满足你的目标。当美洲银行在2008年收购Countrywide时，由于住房市场崩溃，Countrywide的主业次级房贷损失严重，美洲银行遭受了数十亿美元的损失。同年，美联银行收购了Golden West Financial，这是一家专注于ARMS（可调利率房贷，借款人可决定每月还款金额）的公司。这也许就是美联银行在金融危机期间被富国银行收购的原因。
渠道获客
渠道一词是指通过第三方来拓展业务（如汽车、船和移动房屋经销商，百货商店，零售商，房贷代理商）。经销商或零售商销售产品，金融机构为购买者间接提供资金，这样金融机构通过第三方的分销系统来获取新客户。这通常是一种快速拓展业务的方式。金融机构为此支付某种形式的佣金，而且必须仔细核查申请人（记住，经销商/销售人员通过销售获利，它们总是面临“包装”客户信息以达到销售目标的诱惑）。
其他方法
也有其他方法被用来吸引和获取客户，如电话（客户打入的电话或者客服呼出的电话）、ATM机和移动电话等新兴模式。这些方法发展客户不如其他方法有效，但有助于获得一定的市场份额。
学生市场
通过邮件、营业网点、传单广告等方式来获取新的信用卡客户越来越难，一些金融机构转向学生市场开拓客源。花旗集团、Discover和美国运通尤为重视这个市场。学生市场甚至包括高中生，是这三个发行商的主要新客户来源。今天，大多数高中生的卡片是借记卡或者预付卡。在美国，法规限制21岁以下的人在没有父母共同申请或者没有支付能力的情况下获得信用卡。
学生到底是一个良好的业务来源，还是应像躲避瘟疫一样避开的客群？开发学生客源的好处显而易见，许多人会对第一个给自己信用产品的机构的产品建立很强的忠诚度。早早和学生建立关系可以让你拥有一个具有长期潜力的客群（或至少是受过良好教育的客群）。学生也需要这些信用卡来支付书本费、放假回家的旅费，维护汽车等。在一个获客越来越困难、获客成本越来越高昂的环境中，这种方式的回报率会很高。
一个控制信贷机构风险的方法是给首张学生信用卡较低额度（500美元或最多1000美元），然后根据使用情况逐渐增加额度。即使在不必要的情况下，有些信贷机构仍然要求父母担保；有些信贷机构只发放给四年制本科大学的学生信用卡；有些则尝试一些不太知名的大学和其他学校。大多数信贷机构在一开始进入学生市场时就知道，除了学生是否有银行活期或者定期的存款账户（里面可能就只有一点点钱）外，它们对于学生只能获取少量的信息甚至没有信息。信贷机构不愿意透露学生信用卡的损失率，但以往经验表明，学生支付账单的习惯不比父母差甚至有时还要更好。
上面我们总结了信贷机构获取新客户的主要方式（如上所述，因为邮件营销的重要性，我们将在第5章单独讨论其流程）。请记住，在获取新客户的过程中，客户的来源在很大程度决定了业务的质量。一个由现有优质客户推荐或通过精准邮件营销获得的新客户，比在酒吧或餐馆通过传单获得的客户更有可能成为理想的客户。
[1] 单一产品公司通常在开始只有一个产品，如信用卡。
[2] 在美国，如果信贷机构只对高收入地区投放传单，可能会被起诉地域歧视。