第7课
自己人效应：将对方拉进自己战壕

【核心提示】与人沟通时，如果能熟练应用“自己人效应”，通过情感、地位、目的、经历等方面的相似之处，引起对方的共鸣，找到我们与对方心灵沟通的连接点，那么我们的谈话将是成功的。

【理论指导】

生活中两个人初次见面，经常会询问籍贯、学业、工作之类的问题，有时候会惊喜地发现对方是自己的老乡或校友。这样可以拉近彼此的心理距离，接下来如果有什么事想要对方帮忙，也会比较容易了。

在这样的人际交往中，其实人们已经不知不觉地利用了“自己人效应”，就是让对方把你当作他的“自己人”，使关系迅速拉近。

自己人效应，又叫作“亲和效应”，指的是在人际沟通过程中，人们常常会因相互之间存在某种共同或者近似之处，而感到彼此更易接近，而这种彼此接近，一般又会让交往对象萌生亲切感，并更加体谅对方。

在人际交往与认知中，人们常常存在一种倾向，就是会更乐意接近对自己比较亲近的对象。如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，甚至对对方提出的为难的要求，也不太容易拒绝。

在人际沟通中，人与人之间会相互影响。这种影响有时是有意的，有时却是无意的，我们可以利用这种“有意”的影响，与人建立良好的关系。

苏联最受广大青年学子欢迎的演讲家加里宁被邀请在一个中学发表演讲。加里宁的演讲是这样开头的：

“亲爱的同学们，我也经历过像你们这样的学生时代，我深知作为一名在校学生的追求和梦想。我的想法跟你们现在的想法一样，就是能好好学习，取得优异的成绩。这不但是你、我的希望，也是家长的愿望，更是政府、社会以及老一辈人对你们的共同期望！”

加里宁在演讲一开始就从自己的经历入手，坦言自己也经历过这样的学生时代，而且表示自己理解作为学生的心理感受，从而吸引了同学们的注意力，缩短彼此的心理距离，让台下的学生感到亲切，激发认同感，从而产生共鸣。把听众拉进自己的战壕里，这样一来，听众便会对这个“自己人”所说的话更加信赖，也更容易接受。

用“自己人效应”激发共鸣，要找到与听众心灵沟通的连接点。寻找出与听众心心相印的共鸣区，其实并不难。情感、地位、目的、经历等都能在听众中产生“自己人效应”，引起听众的共鸣。

英国首相丘吉尔在第二次世界大战期间在美国做圣诞演说时曾这样讲道：“我今天虽然远离家庭和祖国，在这里过节，但我一点也没有异乡的感觉。我不知道，这是由于本人母亲的血统和你们相同，抑或是由于本人多年来在此所获得的友谊……在美国的中心和最高权力的所在地，我根本不觉得自己是个外来者，我们的人民讲着共同的语言，有着同样的宗教信仰，还在很大程度上追求着同样的理想。我所能感觉到的是一种和谐的兄弟间亲密无间的气氛……”

不可否认，首相的“自己人策略”的确奏效了，他将听众拉进了自己的战壕，使他们与自己站在同一条战线，并轻松地“俘虏”了听众的心。丘吉尔从友谊、情感等角度导出了“我们”“本人的母亲血统和你们相同”“一种和谐的兄弟间亲密无间的气氛”等观念，这样的讲话产生了异乎寻常的“自己人效应”，激发了听众强烈的共鸣，最终，获得了极大的成功。

利用“自己人效应”强化我们在对方心中的印象，就是要让对方确认我们是他的“自己人”。林肯引用过一句古老的格言说：“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。人心也是如此，假如你要别人同意你的原则，就要先使他相信：你是他的忠实朋友，即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”

在与人交谈的时候，想要促使对方产生“自己人”的认同感，应注意以下几点：

1.保持相互平等

要想得到他人的信任，首先要和对方缩短距离，与之平等相处。在保持相互平等时，最容易被忽视的就是交往中的用语问题。举个简单的例子，在某次公开谈话中，如果我们说“希望在座各位献计献策”，这就像以居高临下的态度在命令大家，容易被人理解为对人不尊重；如果改说“我们一起商量”，就承认了大家具有平等的地位。

2.要对别人感兴趣

美国著名的人际关系学大师卡耐基曾说：“你要是真心地对别人感兴趣，两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。”

纽约一家电话公司曾做过一项有趣的调查，结果发现在电话交谈中出现得最多的词竟是第一人称的“我”。这说明人们总有一种“想要让别人对我感兴趣”的心理趋向。因此，我们应该活学活用“自己人效应”，调整这一心理趋向在交谈中产生的影响，使之尽量对我们产生有利的影响。在交谈中，先要对别人感兴趣，然后才是让别人对我们感兴趣。

3.给人以可信感

在与人交谈时，必须让人感觉到我们的话说得中肯，这样才能增强信息传递的效力。这就要求我们在与人交谈时要说真话，保持自己在他人眼中的可信度。这一点看似简单，却是最难坚持的，无论是在日常生活中，还是在工作中，要坚持让自己言行一致，该说的话诚恳地说，不该说的话不要信口开河。