为了面谈，我们应该准备些什么

为什么说二百通电话销售都不如一次与客户见面效果好？为什么一定要面见客户呢？这里我们先分析一下其中的原因（见图1-3），再跟大家讲一讲为了面见客户，为了无往不利地实现成交，我们到底要提前准备些什么。

为什么一定要面见客户？

第一个原因是，面见客户能够更容易发现客户的真实问题。

因为，打电话见不到本人，他的情绪到底有什么变化，他的微表情怎么样，他的身体语言也看不到。感受不到他有什么样的变化，就很难对症下药。

但如果和客户面对面地坐着，我们就能感受到他情绪的变化。他一个细微的表情变化，就能映射出他内心的一种波澜，证明他在某个问题上要么有些担心，要么更在意等。

知道这些情况，我们就能够对症下药，就能够搞定他，就能够成交。

第二个原因是，通过面见的方式，能够更有效地影响客户。

与客户面对面坐着，我们更能运用好自己的肢体语言，把自己的表情、语气声调、精神状态，以及整个环境综合运用起来，从而影响和感染客户。

第三个原因是，通过面见的方式，可进行全面的展示。

比如给客户展示我们的客户见证，给客户做产品演示，让客户看到我们的产品效果，等等。这些在电话里都解决不了，只有见面的时候才更容易解决。

所以，我们要在能面见的时候尽量与客户见面。

面见客户怎么提前准备呢？有四条建议（见图1-4）。

第一条建议：提前准备好自己的自信状态。

我们到底有多相信我们是在帮助客户，到底有多相信我们的产品是超值的，到底有多相信我们针对客户的焦虑是有针对性的，是对症下药的，这些，我们都要提前做好心理建设，做到百分之百地相信自己是在帮助对方。这样，这种状态就使我们具备了天然的影响力。

第二条建议：提前准备好展示方案。

我们的产品到底应该怎么展示，需要我们提前进行有针对性地反复演练，直到熟能生巧，能够把它展示得够专业。像乔布斯展示自己的苹果电脑、手机一样，让所有人看完了之后都能发出尖叫。这就是我们提前要做的功课。

第三条建议：提前准备好专业知识。

我们可以提前准备四个方面的知识让自己显得足够专业：

准备产品知识，是指我们要对自己的产品特点、属性以及功能细节等方面有足够的了解，不能一问三不知。

准备市场知识，是指我们对整个行业、行情、趋势分析、竞争对手情况以及整个行业的地位占比等方面有足够的了解。

准备客户知识，是指我们要了解客户的消费心理、客户的消费诉求、客户的消费预算以及他的消费关系链等。

准备流程知识，是指我们要非常熟悉给客户演示的流程，非常清楚使用产品的第一阶段、第二阶段以及相关的售后流程等。只有这样，才能够显出自己的专业水平，越专业才越容易让客户相信（见图1-5）。

第四条建议：提前准备好客户见证。

我们需要提前准备好老客户用完我们的产品之后的改变，以及改变之后对我们的感激等方面的见证和证明。

我们需要提前准备一些与权威、官方的合作资料，以及相关官方部门给我们审批的相关证明。尤其是一些官方媒体评价为优质产品的报道，或者官方部门做出的对先进单位或先进产品的认证。

这些好的见证，我们都要提前准备。因为这些见证，往往让我们在面见客户的时候能更有效地说服他，让他无法反驳，从而实现成交。