学会三个“掌控”人性的法则，让客户主动说“我要买”

销售员小王有个梦想——在他的每一次销售中，每一位顾客都能主动地说：“我要买！”

小王问我，有没有什么方法，能让他梦想成真呢？我教给大家三个人性应用法则，只要我们善于运用这些法则，一定可以激发顾客更多的成交行为。

第一个应用法则：呈现稀缺，强化稀缺。

大家都知道“物以稀为贵”，只要是稀缺的东西，往往就更容易激发人的占有欲，也更容易让人想要占有。哪怕我们不是真正的稀缺，也要呈现出稀缺性。只要顾客觉得稀缺，他们就会产生想要占有的冲动。

聪明的商家，往往不一下子给客户很多选择，这样会把客户惯坏，会让客户觉得自己有优越感，占据了主动。聪明的商家怎么做呢？他会给顾客限量版的选择。

比如，有个古董店的老板，有一次卖古董的时候，一个老外跟他谈价。

“这两个瓷瓶一模一样，加起来能不能便宜一点呢？我两个都要。”

老外正要讲价钱，古董店老板“咣”的一声就把其中一个瓷瓶给摔碎了。

老板说：“现在就剩下最后一个了，还讲价吗？我保证全天下会有更多的人想要占有它，现在价钱更高了，要不要？”

当然，这是一个特殊案例。不过，平常现实生活中卖东西也是一样的，我们要想办法给别人一种“你今天再不抢，产品马上就停产，马上就断货，过了这村就没这店儿”的感觉。

赠品也一样，不要准备得很丰富，只要让顾客感觉有很丰富的东西，顾客就会等待。这一等，可能被风一吹，就会被别的商家干扰，人家就不会过来买你的产品了。

所以，我们要给客户做限量推销，要表示就剩这最后几个了。不管是特价品，还是赠品，都要体现出限量版，不断呈现稀缺，强化稀缺。

第二个应用法则：扩大传播，引来围观。

人都是有从众心理的，越是有很多人围观的地方，就越会有更多人进来，更多的人就会选择在这里消费。我们进超市的时候，会发现超市里经常会做类似围观效应的布局。比如，在水果区，一群人围过来的时候，我们会认为那块区域的水果绝对是质量好、性价比高的，花再多时间我们也得想办法挤进去抢一些。这就是占便宜的心理。

所以，销售产品，我们要扩大宣传，引来围观。只要有人围观，那就证明这产品是好的，抢是没错的，这就是普通人的常识。

我妈妈去菜市场买桃，每次排队买的桃，她都觉得更好吃，因为这是她围观而买来的。人一围观就想抢，就想拿到那个自认为更好的东西，尽管花的钱一点也不少。

越围观，就显得越稀缺；越稀缺，顾客就越想占有。只要顾客的占有欲一上来，价值感就会上来，他们就会觉得更值得拥有某样东西。

第三个应用法则：制造竞争、争抢的局面。

“行动等于稀缺加竞争”，这是让人行动的魔鬼公式。又稀缺又充满竞争时，人们都是更抢着行动，疯狂且更不理智。

比如一些拍卖会、一些竞拍场合（比如汽车摇号），在竞拍的时候，我们很容易给出能给出的最高价。一个东西我们本来最高准备出3万，但是发现有很多人都在竞价，处在特别浓厚的竞争氛围的时候，我们可能愿意出到5万。

人一遇到竞争者，都有不服输的一面。并且，大家总会觉得它应该是属于我的，我为什么要拱手让人呢？

比如卖房或出租房的销售人员，在让客户过来看房的时候，会再叫一拨人同时过来，再叫的这拨人是真客户还是假客户不确定，但只要他们过来了，真客户就会更快、更容易做决定。为什么？因为说不定他本来还想挑毛病，但是当看到别人过来说“很不错、很好、很想要”的时候，他就会受环境的刺激，和销售员说：“先来后到，我们先来的，能不能先定？”

销售人员要的就是这种争抢的决定和行动。

又如饥饿营销、双11、双12、618等，以及零点开拍之类的活动，为什么要搞这类集中式的活动呢？只有这样，才有竞争，才能制造一种“它是属于你的，你不能拱手相让给别人”的竞争局面，也就会让顾客变得不理智。

即使顾客没有抢到那些特惠的限量版，他也不会让自己的时间白白浪费，他会愿意继续耗点时间，去抢那些稍微优惠的东西，以给自己一些心理安慰。这正是很多购物网站做这种集中式的竞争争抢活动的意义所在。

总结

想让顾客主动说“我要买”，让顾客主动去争抢，我们需要善用三个人性应用法则。

一、呈现稀缺，强化稀缺。

二、扩大传播，引来围观。

三、制造竞争、争抢的局面。