前言
成交高手，让成交像呼吸一样自然

见了4次面，签了3次单

不久前，我跟一个负责社交社群培训的老师聊天，我说：“我最近要出《成交的艺术》这么一本书，我接触了太多的销售人员，发现他们挺能聊天，是典型的聊天专家，可就是不会成交。不会成交是销售人员的灾难，不少销售人员的日子过得十分艰难。因此，我想出一本关于成交的书，相信这本书一定能帮到他们！”

他说：“杨老师您太厉害了，我记得去年我们见了4次面，我就和您签了3次单，并且我还很开心。”

如何做到让成交像呼吸一样自然呢？其实你的初心很重要，那就是你是否真的爱客户。销售是以爱心为起点，以欢心为目的，用真心付诸行动。

首先，相信我的公司，相信我的产品，相信我自己；然后站在客户的立场，为客户提供最具性价比的解决方案。

我相信保险是一个代表爱和责任的产品。当风险来临的时候，比如说，当一个家庭中有人得了大病时，有保险和没保险的区别是非常明显的。

2019年12月，我的一个患癌两年的客户不幸去世了。两年来，保险公司给他赔付了医疗费97万元、重大疾病保险51万元、死亡赔偿金50万元，一共接近200万元。他是深圳户口，有社保，在这两年治病期间没有花家里一分钱，最后留给家里的现金有将近100万元。客户去世后，客户太太还特地发信息来感谢我和我爱人（我爱人也是做保险的）。她说，另外一个患癌的病友，也是深圳的，同样也仅剩两年的时间，因为没有保险，为了筹款治病，把深圳两套房子都卖掉了，结果人财两空。

保险不能阻止风险的发生，但保险是风险管理的一种工具，是爱和责任的载体。只有成交了，客户及家人在风险来临时才能得到照顾，所以成交才是真正的大爱！

销售高手的“四心”：野心、细心、耐心、关心

第一，有野心。

生活中，当我们说一个人很有抱负时，说的是这个人有雄心壮志，而不是说这个人有野心。其实，野心，在某种意义上就是雄心壮志。

有人说，成功最需要的是钱，有了钱就好办事，因为自己没有本钱，所以做不成大事。

有人说，成功需要家里有背景，你看，比尔·盖茨的妈妈是华盛顿州立大学董事，巴菲特的爸爸是美国国会议员，马化腾的爸爸是盐田港集团副董事长，马云的爸爸是曲艺界知名人士，这就是所谓的背景论。如果没有背景，那么你怎么往上爬？

还有人说，成功需要学历，别人书读得多，“985”“211”大学毕业，海归……

还有人说，要长得漂亮，会说话，有口才。

其实，野心才是一个人成功的核心要素。一个人可以一无所有，但只要他有野心，就一定有机会成功。

所以，在招聘的过程中，我会从四个方面的条件来判断一个人是否优秀。

一是资源，是否已经积累了一定的资源；二是欲望，特指成功的欲望，即有没有野心；三是硬件，如长相、学历、年龄等；四是软件，就是沟通能力、情商以及逆境商。四个条件都符合，则是非常优秀的人才；符合三个条件，比较优秀；符合两个条件，则一般；如果只符合一个条件，那么我会建议放弃这个人，但只要这个人有强烈的成功欲望，就可以考虑。

如果一个人内心对成功充满渴望，这个人成功的概率就会非常高。

比如原一平，做保险销售连续9个月没出单，没有钱租房子，只能住在公园，鞋子都被小偷偷走了，但是他依然不放弃，充满成功的欲望。

乔·吉拉德曾经连讲话都不利索，但是有成功的欲望。他说过一句话：“普通的业务员，在客户拒绝3次以后就放弃了，但是优秀的业务员是在客户拒绝5次以后才放弃的。我没有别的本事，我在心里默默地告诉自己，我一定要在客户拒绝10次以后才放弃。”欲望，对成功来说非常重要。

第二，要细心。

做任何事，细节都很重要。我在《细节营销》课上，第一个问题就是“100减1等于多少”。每个人的答案都可能不同，但是我告诉大家，100减1等于0。

在销售行业，第一印象特别重要，它将直接影响你的销售工作是否能够顺利进行下去。例如，业务员的着装一定要应景。我们可以自己选择服饰，原则上是穿起来让人感到整洁、大气、亲和，给人容易接近的感觉。

我有时候一天要换三套衣服。上午在公司，我穿标准职业装；下午见客户，根据场合来选择服装，如果去的是一个正式的办公场合，那么我也会西装革履，如果去一些IT（信息技术）公司，那么我会穿牛仔裤配T恤，如果晚上去海边搞活动，就穿休闲装。不同的场合穿不同的服装，不仅能让客户感觉你跟他是一类人，还能表达对客户的尊重。

第三，有耐心。

有一次，一个客户问我销售成功的秘诀，我说是把对手“熬死”，虽然看起来是句玩笑话，但其实很有道理，很多时候是你的对手缺乏耐心离开了，最后把市场拱手让给了你。

做销售比的就是坚持。如果你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通，用更多的沟通技巧让客户对你产生好感，从而让客户记住你而不是你的竞争对手，你就能够最终胜出。

第四，懂关心。

人是血肉之躯，所以，销售人员一定要做有温度的人。关注、关心客户的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。要以诚待人，用最优质、最独特的服务感动客户。

我在做工业皮带销售的时候，在与准客户沟通时得知他6岁的孩子不怎么爱吃东西，营养跟不上，家长试了很多办法依然没什么效果。后来我牵线让他的孩子去学架子鼓，运动量增加，吃饭的问题就解决了，最后准客户变成了大客户。这样的案例在我的销售生涯里数不胜数，华为全球行政服务管理前任总裁姜晓梅说我是她见过的最有情怀、最会关心客户和朋友的销售人员。

做销售，你用了多少心，就能做成多少事。

销售的道、法、术、器

销售是一个富有情感的创造性职业，虽然每个人卖的产品或服务不同，但其本质都是要搞定做决策的人。销售人员必须要了解人、理解人、分析人、搞定人！这是一个复杂的过程！

万事万物皆有规律，销售也是如此。我们要遵循销售的规律，明确和掌握销售的道、法、术、器，才能庖丁解牛。

道：得道多助，失道寡助！我们可以从天道、地道、人道、商道四个维度来解码销售。

法：法是不可违背的原则，以国家发展为先。

术：各行各业结合道与法形成一套属于自己行业和公司的以需求为导向的专业化销售系统，术既要固本，又要创新。固本是指销售本身是一个闭环的生态系统，客户开拓、电话（微信等）约访、需求面谈、成交面谈、异议处理、转介绍5大销售环节必须形成闭环，同时又要不断向上成长，客户越来越优质就是向上成长的力量！创新是指我们必须借助新的销售渠道和工具，如今，供给侧改革日新月异，传统地面销售向线上销售转型，直播让供应链越来越短，同时用视觉化打破了时间和空间的限制。我们销售人员只有思维升级，行动换挡，才能与时俱进！

器：器者，工具也。纵观世界近现代史人类的进步，皆因器上有重大突破。蒸汽机、电车、电脑、智能手机……器的发明推动了世界的进步！销售也如此，世界级的销售人员都有独门秘器，比如著名保险销售员陈玉婷老师的时间管理表格，哈维·麦凯的人脉表格等。销售人员的获客、跟进、成交、售后都需要好的工具来助力，销售高手之所以“高”，是因为借助了工具。工欲善其事，必先利其器！

要成为一名销售高手，务必从道、法、术、器四个方面同步提升，即明道、依法、优术、重器，如此则销售大业必成！