第2章 话要巧说，高情商是挖掘客户资源的法宝
不必害羞，勇于向亲朋好友推荐产品
可能很多销售员都曾发出这样的感叹：“客源在哪里，去哪里寻找潜在客户呢？”我们都深知潜在客户对销售工作的重要性。如果没有客源，你向谁去销售产品呢？也就是说，没有丰富和高质量的潜在客户，成功也就无从谈起。而实际上，我们可能忽略了身边最有力的人脉资源——亲朋好友。香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”利用私人关系，是销售员开发新客户的基本方法。但如何让这些亲朋好友成为我们的客户，这考验到我们的口才。一个会说话的销售员，往往能在三言两语间说服亲朋好友，让他们成为其销售工作的支持者。
一、从亲戚开始挖掘你的客户源，起步更轻松
小林是一名重型机械销售新人。刚开始工作的几天，小林为了寻找到客户资源伤透了脑筋。这天下班后，他回到家，满脸倦容地对母亲说：“我想放弃这份工作了。”
“为什么？出什么事了？怎么上班还没几天就说不干了呢？这可不是你的作风！”母亲提出一连串的质疑。
“做销售最重要的就是有客源，可是我一个新手，去哪里找客源啊？本以为那些老前辈们会透露一点，但他们一个字都不愿意跟我说。”
“那你就从别的方面下手啊。对了，你销售的是什么产品？”“重型机械，如挖掘机。这产品个位高，谁买的时候，都会再三考虑，所以，销售起来也就很困难。”
“我倒想起来有个人可以帮你。”母亲提示道。
“谁呀？”
“你舅舅呀，你忘了他是工程的承包商，肯定认识需要这类机械的人吧。”
“对呀，我怎么没想起来？”
母子二人商量后，就给小林的舅舅打了个电话，并将自己工作中的难处说了出来。巧的是，他舅舅最近正需要几辆挖掘机。后来，小林舅舅还利用自己的人际关系，为小林介绍了很多该行业的人，很快，小林的业务就火了起来。
案例中，机械销售员小林在从事销售行业之初，因为找不到客户资源而苦恼，但经过母亲的提醒，他很快找到了可以解决问题的方法——从自己的舅舅开始，逐步开发客户资源。这一方法很奏效，小林的业务自此有了新突破。的确，那些聪明的销售员都会走出公司，并从身边的亲戚开始做起生意，因为一般情况下，亲戚始终是支持我们的，所以，我们起步也就会更轻松。
二、大胆开口，不要羞于向你的朋友求助
王兴和苏龙是很好的朋友兼同事，二人以前在一家工厂工作。只是后来，苏龙辞职了，干起了保险销售。不过，新工作开始的时候，总是遇到难处，他最近就为客源的事情犯愁，左思右想后，他想到了自己昔日的好友王兴。
“你怎么突然辞职了，不见你人。这几天你跑哪儿去了吗？”见面后，王兴问。
苏龙不说话，从包里往外掏资料的手有些抖。待把资料展开了，才说：“王兴，我要告诉你一件重要的事情，你看……”
王兴一手拿了资料，说：“什么重要事情？”
苏龙说：“你先听我说，从现在起，你每月只要为你儿子存上30元，一年也就是360元，你的儿子就将会得到一生保障。例如，他15岁的时候，即可得到一份升入中学的奖学金；从18岁开始，一共4年，每年还可得到一份大学奖学金……到22岁的时候，他还可以得到一笔婚嫁金；60岁的时候，还有养老金，怎么样？”
“不错，不错。可是，我不明白，你这要是……”
苏龙说：“哦，我忘了跟你说，我现在是××保险的销售员。刚才跟你说的就是我们公司的保险产品，怎么样？给儿子办一份吧？”说着，苏龙拿出了投保书。
王兴说：“噢，原来是保险，都是骗人的。我不信这玩意。”
听了王兴的话，苏龙有点急，说：“这怎么是骗人的呢？保险业务做得这么广，足以见其真实性。而且，我们是正儿八经的金融机构，国家金融机构能骗人吗？”
“这倒是，××保险的名声还是很响的，对了，苏龙，你不会让我跟着你上当吧？”王兴还是将信将疑。
“看你这话说的，你把我看成什么人了？因为这的确是一件好事情，所以我第一个想要告诉的人就是你。相信我没错的。来吧，把你的身份证拿来。”苏龙说着把投保书展开到桌面上。
“那好吧。”
案例中，保险销售员苏龙在从事销售行业之初，因为找不到客户资源而苦恼，但聪明的他很快发现了解决问题的方法——从自己的好朋友开始。而且，更难能可贵的是，他向自己的朋友销售少儿保险，刚开始并没有说明自己的目的，而是先向对方道明“你只需每年为儿子存上360元，就可以……”，等得到对方的认同后，他再提出自己所从事的是保险销售，并告诉对方：这的确是一件好事情，所以我第一个想要告诉的人就是你。这样说，会让对方以为销售员是在为其考虑，自然会选择购买。
三、同学关系可能是你最庞大的客户群
才短短的3年工夫，李锐现在已经由一名普通的会展公司的销售员变成了销售经理。当下属们问到他的工作经验的时候，他说：“你们还记得吗？当初你们总是问我为什么工资总是不够花，那是因为：不是今天这个同学结婚送礼，就是明天那个同学家里需要钱。但正是这些付出，我才有今天的成就……我常常和那些销售新手说，与其在外面辛苦地寻找客户，还不如从身边的人开始挖掘，我们可能没有几个朋友，但同学关系是我们都不缺少的，只要我们经常和这些同学联系，同学有事要主动帮忙，多关心同学，那么，他们一定很乐意为我们的业务提供帮助。”
李锐的一番话是有道理的。我们或许性格内向，没有几个朋友。但从入学开始，我们的同学总是在不断增多。而你发现没，随着时间的推移，很多同学被我们遗忘。你现在正联系的同学还有多少呢？而如果我们能多利用起这些同学关系，我们的准客户数量也一定随之递增。但这并不意味着我们向同学销售就一定会成功，还需要我们发挥自己的口才，学会巧说话，将话说到对方的心坎里。
总之，从亲朋好友和同学开始挖掘客户资源，也需要我们懂得巧说话的技巧，把话说到他们的心坎里，这样才能顺利达成目的。