以理服人，消除对方的抵触情绪
朋友们，人与人之间的关系不可能总是那么和谐，矛盾随时都可能出现的。当交谈的双方形成一种矛盾关系之时，如果你理直气壮地要求对方如何做，对方恐怕不会听你的话。如果我们能够表现得客气一些，礼让一些，让对方取得一种心理上的优势，同时进行有理有据的劝说，反而更能够说服对方。
李晗所在的公司由于没有按照合同约定的时间给客户发货，造成了对方经济利益上的损失，并且要求李晗的公司给予相应的赔偿，由于数额要求过大，让李晗的公司难以承受，于是双方为此展开了“唇枪舌战”。
谈判一开始，对方在气势上就咄咄逼人，一再要求李晗的公司要赔偿他们名目繁多的损失，如订单损失、客户流失影响等，特别是订单损失，一下子开出了货物价值的两倍之多，实在令人不好接受。
李晗作为谈判代表，一直在冷静地听对方的倾诉，等他们把赔偿条件讲完了，李晗这才整理思路说道：“因我们的失误给贵方造成损失，作为一家有信誉的公司，对于这一点我们肯定要承担赔偿责任，但是我希望贵方能从实际出发，具体问题具体分析，合理地提出赔偿要求。”
说到这里，李晗开始一条条地罗列自己的理由，他进一步指出道：“首先，这次货物延期交付主要是遇上了大风大雨，而且持续多天，给物流运输造成了实际困难，这种比较严重的天灾是延误的首要原因。任何事情都有特例，如果是人为因素，我们责无旁贷要承担赔偿要求，天灾的话，通情达理的一方都会通融一下。”
“其次，在天气转好后，公司迅速地调用物流发货，本来物流费用应该由贵方支付，可是这次公司主动预付，就是本着对客户负责的精神办理。而且由于物流得力，到货时间仅仅比合同约定晚了两天。从合同内容约定上看，里面允许交货时间有稍许的变动，不过要事先告诉客户，这一点我们公司已经做到了告知义务，所以说并不算违约。”
李晗说话不疾不徐，连续举出两条理由给客户听。对方人员脸上的怒色慢慢缓和了下来，见此李晗继续道：“我们双方虽然合作时间不长，但是我们公司一直抱着长久合作的思想，如果你们提出太过分的要求，我们可以按照合同约定执行，刚才我已经讲明了，我想我们公司不会有太多的责任。双方合作，应该以坦诚宽容为本，而不是漫天要价，这样很难寻找到真诚的合作伙伴。”
在李晗的据理力争下，对方终于缓和下来了情绪，理解了李晗公司所作出的努力，最后只要求后面的货物要尽量提前发送，以弥补先前的延误，一场理赔风险就这样化解于无形。
摆事实、讲道理，其实这就是以理服人，你把话说好了，那对方就会从你的话里领略到说服自己的那个点，这样对方才会配合你的思想，从而达成你的目的。需要注意的是，劝导说理要对准要害、出言有据、事实确凿，对方的观点就会不攻自破。
“理”存在于每个人的意识当中，是相通的。所以，理解了什么是“理”，你的思想和言语就有了支撑，就可以用“理”来说服别人了。那么，我们应该如何以理服人呢？
1.逐步试探对方的想法
人都有理性，但更多的时候是为感情所左右，不论你的意见多么好，如果不能与对方心心相通，那么就难以让对方接受。所以在谈话时应逐步试探对方的想法，只有想法一致了才能达到自己劝说的目的。
2.让事实和数据为你说话
当你要说服一个非专业人士时，记得要用具体的比喻和数字，效果更好。让事实和数据为你说话，你的说服筹码分量会更充足。为了更好地说服别人，我们不妨把一些抽象的事实想办法用事实说出来，只有这样，我们的说服才会更加清晰明了，更容易赢得别人的信服。
3.推心置腹，动之以情
说服工作，在很大程度上可以说是情感的征服。只有善于运用情感技巧，才能打动人心。在劝说别人时，应推心置腹，动之以情，讲明利害关系，使对方感到你的劝说并不抱有任何个人目的，没有丝毫不良企图，而是真心实意地帮助被劝导者，为他的切身利益着想。
说话小启示