第2章 点滴渗透——管理者要能说会道
在管理者的初期工作中，经常会面对意见分歧，经常会遇到与自己想法不同的人。怀有分歧、心存反对的人，无非就是在方向选择和对利益的认识上有所不同。尽管分歧乃至对立会使人们的关系变得紧张，但“黄金准则”在这时能帮上忙。那就是，你希望别人如何对待一个持不同意见的你，你就应该知道如何去对待那些持不同意见的人。
管理者的语言
同样是管理者，同样是讲话，有的人讲话的分量重，有的人讲话分量轻，这就是讲话方式所造成的差异。讲话的方式，对管理者而言，十分重要。
作为管理者，如果不是特殊需要，讲话时一定要言简意赅。会长话短说的管理者，很容易得到员工的认可和喜爱。就如同我们看各种文案和简介的时候，总是希望短小精悍，能浓缩成一句话更好。说话也同样如此，管理者给予员工实用性强、价值高的“干货”更重要。
舞台上最后出场的角儿，一般都是压轴的，肯定也是最重要、最顶尖的。其实说话也一样，愈将重点放在后面，愈能显出所说话的重要性。
当然，除了讲话方式，每个人讲话的特点也很重要。一般人都有自己的习惯用语，即口头禅。口头禅是人们常挂在嘴边的口头语，总是以这句话来介绍自己，来强调自己，使别人听来亲切自然，也能为自己树立一个独特的形象。另外幽默的话，不但易于记忆，而且能予人以深刻印象；既是自我标榜的商标，又让他人记住你，并使你的话产生更大的力量。
有些管理者说话不喜欢平铺直叙，一句话的含义过于复杂，让听者不能理解其意，交流就多了一层障碍。其实，最好一句话一个意义，听起来省力，吸引力也强。当然，要注意语言通俗易懂，而且要吐字清晰，语速适当。选择什么样的讲话内容，根据需要而定。
说话时语气要坚定，眼睛正视对方，端正姿态，给听者留下一个好印象。这样才能体现你的自信和能力。他人谈话时，如果身体稍往前倾，会让他人更容易接受你的意见。若讲话时眼睛不敢正视对方，握手软弱无力，会使对方觉得你意志薄弱，容易支配。
强调某事时可以运用手势，但不能指着别人的脸晃动手指。讲话慢而清晰，语言简短，等于告诉对方：“我有能力控制一切。”还要注视对方的眼睛。研究显示，一个人如果紧张，目光会游离不定，且眨眼次数也会增加。注意对方的小动作，一个人能做到喜怒哀乐不形于色，但他的小动作会透露他的心情。例如你在谈话时发现对方的腿在轻轻晃动，这表示他对你的话不以为然。
知识面越广，所说话的含量也会越丰富，也越能让你在各种场合充满自信地和任何人交谈。
除此之外，管理者还要注意行动轻捷，笨手笨脚对管理者的形象损害最大。穿着上要整洁，避免刺眼的色彩和繁复的配饰。并要注意身姿，含胸显得畏缩，昂首挺胸能创造出你居于领导地位的形象。
怎么带好团队
作为管理者，就是要为集体设定方向、团结员工、密切合作、鼓舞士气。这也意味着最终要在员工的内心建立起对于组织的理想、远景及由此而来的目标、计划、规章制度的内在化服从。管理者将由此有一个自己组织的工作团队，管理方式也就将由注重权力干预转向注重开放沟通。要说服员工建立起奉献的工作态度，对于员工之间的冲突进行仲裁调解，以及培养员工对其他人的一种平等的合作伙伴的态度，纠正他们在人际交往上的行为技巧，这意味着一个持续不断的集体理念内化在管理的过程中，这也是一个说服的过程。
因此，说服就是管理者的一项工作任务，这种任务的提出及设计应注意：需要针对不同的人来明确任务，确定他们在近期内应实现何种转变，说服他们到底应该做什么及怎么做。如果管理者不为员工树立一个他们认为可以实现的目标，与员工就会谈不拢，充其量也只能使他们消极服从。同时还应认识到，任何具有持久效果的转变都是渐进的，想使你的说服工作一蹴而就，只会降低你的说服力；而“别人能，为什么你不能”的态度则会使管理者仅有的一点说服力荡然无存。因为，一个只会苛求于人而不理解人的管理者，员工不会认为他是一个好的管理者。
说服员工最终具有为集体奉献的精神是一项系统工程。向别人索要一种奉献精神，对管理者没有任何帮助。
另外，无论你承认不承认，除了管理者能影响员工外，员工们彼此也在相互影响。每一个人内在而隐秘的服从模式是复杂的，应认识到每一个人的背后都有更多的人；每一个人的头脑都与他接触到的不同的人享有某些共同观念。这种管理者可能根本无从知晓的交互影响局面，既可能强化管理者的说服力，也可能钝化、弱化管理者的说服力。要对有待说服的对象有更多的了解，要创造服从效应，必须要善于利用这种关联效应。
在以上原则的基础上，形成合理的说服计划，就有可能一步一步地实现说服的目的。循序渐进的说服工作意味着使说服贯穿于管理及交往过程之中，把握一切时机，去影响接受者的态度。
培养讲话风格
培养自己的讲话风格，使自己独树一帜，会让我们的讲话起到意想不到的效果。
一个人说话有自己的风格，才更容易吸引别人，并产生应有的魅力。同样，如果你想成为说话高手，那么，你的说话风格必须有某种独特的地方，以便引起他人的注意，或者使他人更容易记住你。你可以利用自己的长相，或身体某种特殊之处，来引起他人注意，但这只能暂时的，也是远远不够的，它只能帮助你引起他人的注意，而不能真正吸引他们。你必须培养自己说话的风格，这才是使你让别人信服和不忘的最好方法。
美国艾奥瓦州的一家旅馆，是方圆几十里的流动推销员最爱去的地方，无论远近他们都想到那里去投宿。为什么呢？因为那里的店老板，人称“快乐的韦勒”，是一位笑口常开的人。他对谁都能说上几句好听的话，自从人们认识他后，从来没有听到他对谁说过一句不顺耳的话。韦勒有他与众不同的地方，说话有他自己独特的风格。后来他成功了，成为了当地有名的富翁。
记住，你谈话的风格、你与别人交谈的方式，都能为你的名声和你的成功做出重大的贡献。如果你对员工讲话趾高气扬，甚至用鄙视的口吻，那员工就会怨恨你。如果你对管理者讲话过于谦恭，他们就可能认为你缺乏能力或者没有骨气，不敢委你以重任。你讲话的风格，不仅仅是你使用词汇的问题，也是你使用词汇的方式方法的问题，从中也能反映出你的态度和修养。
因此，要想树立自己的讲话风格，说话时就不能忽左忽右变化无常，更不要试图去模仿别人，表现出不属于自己风格或不适合自己风格的东西。虽然多向别人学习是件好事，但不要故意去模仿别人的风格或者说话的口吻。这种道理很简单，不用多解释谁都会明白，谁都不想遇到一个装腔作势的谈话者。学别人说话，就像那种喝了大量酒的人，他隐瞒不了自己喝了酒的事实，因为他人一闻就明白了：“他把自己当成了别人”。
在谈话的时候，表现出自己自然的风格是上策，但要努力发展你自己的独特风格，而不是去发展别人的独特风格。有些人，当他们与别人谈话时，认为自己有必要装腔作势，或者戴上一副假面具；有些人试图表现得很友善，有的时候甚至对别人表现得很谄媚；而有些人急功近利，就像做电视商业广告一样。
这些人的失误就在于他们表现的都不是他们自己的本色，自然得不到别人的信服。说话要有自己的个性，你看到的对方是什么样，对方就是什么样，不管你喜欢不喜欢，但你总会相信同你谈话的那个人是真实的，不是假冒的。无论对也好，错也好，我们都要真诚地对待每一个人。因此，只要把握好说话的分寸、原则，总会受到别人的喜欢，因为你在用真诚的自我与别人交流，你在用自己的风格和别人说话。
说服的重要性
在初期的工作中，人们不可能具有同样的想法。在推广新战略，引入新方法、新技术的初期工作中，种种不一致演变为激烈的辩论或冲突是在所难免的。
就此而言，当你不同意他人的观点和看法时，或面对那些与你存在分歧甚至对立的人时，站起来与他们针锋相对地争论一番并非上策。在日常生活中，我们经常看到，即使是那些无关痛痒的事，如果较起真儿来，都会导致针锋相对的激烈场面。在争论中，每一方都试图压倒对方，但这并不能解决任何问题，相反却会伤了彼此的和气，严重的还会破坏彼此的关系。
当我们面对与自己意见相左的人时，一种自然的心理反应，就是试图通过争论赢得对方。之所以会有这种反应，是因为面对这种不同意见，自己感觉受到了一种威胁与伤害，自尊乃至尊严也被冒犯。我们会变得激动、声高、言辞偏激、好斗、尖刻。如果将这种情绪化的反应扔给对方且对方也“不吃素”，一报还一报，一场恶战就在所难免。如果你不愿看到这种火药味十足的激烈场面，那么还是不要挑起异常争论为好。
和自己意见不一致的人针锋相对地争论一番，使对方就范，接受自己的看法，这并非是一种明智的选择。美国纽约大学两位教授用了7年时间，亲自聆听了上千次的各色人物之间的实际争论，通过研究，他们得出了有趣的结论：那些职业政治家、联合国的代表很少能说服对方，他们取胜的机会远远没有商店店员、公司职员多。政治家们总是想不顾一切地击败对方，而职员及商店的店员则是力图说服对方转变自己的看法。这就是说，政治家们更多的是进行一场结局分明的争吵，而职员们通常是进行一种双赢的说服。
说服不同于争执、争论、争吵之处，在于说服不是斗争性、对抗性的。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，我们不是把他们当作对手或敌人，而是当作平等的伙伴；不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没能被其理解的东西。说服是一种和平的事业，即使争吵，取胜的一方也要和“失败”的一方和平相处。一旦考虑到这种“和平共处”的价值，在语言上战胜对方就绝非上策了。
不考虑对方利益且又盲目地投入争论的人，会被一种焦躁的心理所控制，大有一种过了今天不管明天的偏激心态，但明天总会到来，那时又该如何呢？
美国科学家、政治家本杰明·富兰克林在他还是涉世不深的青年时，有个关心他的人对他说：“本杰明，你真是无可救药。对意见与你相左的人，你总是粗鲁地加以侮辱，致使他们也不得不尽力反击。你的朋友认为，若是你不在他们身旁，他们会更快乐自在。你懂得太多，所以他们觉得自己没有什么话可以对你说。”
这一番话对富兰克林起了警醒的作用，他在自传中写道：“从此之后，我立下规则，我不再直接反对并伤害别人，也不过于伸张自己的意见。假如有人提出某种主张，而我认为是错的，我不再粗鲁地与他们争辩。相反地，我先找出一些特定的事例，证明对方可能也是对的，只是在目前状况下，这些看法‘似乎’有些不妥。”
结果，富兰克林发现情况有奇迹般地转变：“经过这样的改变后，我发现受益颇多。和别人交谈，气氛显得愉快了，由于采取一种谦和的态度，别人在接受我的意见时也不会发生争论。如果我是错的，则不会有人攻击我而使我受辱；而在‘我对，别人错’的状况下，则更容易说服对方转而同意我的看法。”
富兰克林由此走上了一条成功之路，并使他的智慧为越来越多的人所承认。他的思想也影响了他生前及逝世后的几代美国人，他也成为一代历史伟人。
我国古代的圣贤孔子就曾经说过：“人不知而不愠，不亦君子乎？”我们也可以这样理解，当别人没有错时，你不需要生气；当别人有错时，你更没必要生气。
其实真正的说服力就是形成被说服者的内在服从效应。它与借助权力的威胁不同之处在于，说服者认为他与被说服者是平等的，被说服者有具有某种观点、看法、态度及采取某种行为方式的自由。在形成内在式服从的过程中，说服者也许根本就没有什么魅力或利益上的吸引力，被说服者之所以服从并不是因为说服者的缘故；说服者提供的信息才真正具有价值，起到修正或者改变被说服者的感知方式、理解及解释方式的作用，从而使内在化服从者最终对身边的事物采取了一种新的反应及行为方式。
提高交谈效率
如何成功地与人交谈，如何使交谈产生更高的效率，这其中有许多值得我们学习的规则。
选择恰当的时间，保证充分的交谈时间，选择一个不受他人打扰的谈话地点，是交谈必备的两个首要条件。不同内容和性质的谈话应当选择不同的时间和场合，当你们闲谈时，应找一个轻松愉快的环境。当你与他人进行商谈时，应找一个正式的场合。良好的交谈必须慢慢开始，不可操之过急。当你走进老板的办公室，想谈谈自己的某一要求时，却看见他满脸怒色，这种情况下，你最好不要再提什么个人要求。
当你发现某一员工工作心神不定时，切不可将一笔重大的生意委托于他。
明确自己交谈的目的。如果你对自己将要进行的谈话一无所知，就不大可能很好地参与交谈。你不仅要充分了解将要交谈的主题，而且应该了解交谈的性质，还有自己所期望达到的最终效果，即它是理论性的，还是实用性的，交谈的目的何在。
选择合适的人选。当你与他人交谈时，不要企图与任何人都能无所不谈。即使是最好的朋友，也不可能什么都能很好地交谈。有些谈话必须要求交谈者具有共同的兴趣、条件、性格，或者一定程度的友情。如果你明知某人对将要谈论的话题持反对意见，那最好别让他来参加。
明智地选择参与交谈的人员，对整个交谈的效果具有重要意义。
避免毫无意义的讨论。在我们的生活和工作中，并不是所有问题都值得去讨论，也不是任何话题都可以拿出来讨论。在有些情况下，因为个人的性格、兴趣和偏好不同，对问题的看法也不相同。这时如果去引发一场讨论，那一定没有任何结果，也毫无意义，这样做只能浪费时间。
给别人讲话的机会。在日常生活中，我们也许都碰到过这种情况：当甲在说话时，乙似乎全神贯注地听着，而事实上，他只是礼节性地等着甲讲完后将自己脑子里的东西倒出来。或许乙所讲的一切与甲所说的话题毫无相干。反过来，甲也会如此。这种情况下的交谈也是毫无意义的，它只是给各方提供了一个说话的对象和机会。在交谈中避免这种现象发生，除非是做演讲，否则，在交谈时就要给别人讲话的机会，然后认真听，互相之间有来有往，真正交流。
避免跑题。在交谈中，听到提问时，别急于回答。你首先要弄清问题，然后根据自己的理解尽力回答，有些人把别人的提问当成是让自己说话的一种信号。于是当他听到提问时，脑子里正想着什么便说些什么，也不管自己的回答与他人的问题有无联系。其实，当你听到提问时，并不需要马上做出回答，急速而离题的回答也是毫无意义的。应该首先弄清他人提问的内容和意图，然后再根据自己的知识和判断做出回答。
提问要清楚明白。面对不同的对象，你可能要采取不同的提问方式。当你向他人提问时，要尽可能将问题提得明确易懂，不要做一个懒惰的提问者，也不要以为自己对某一问题十分清楚，就设想自己以任何简单的方式提出来都会让他人明白。不要接二连三地提问，所提问题不能毫无联系，也不要提问后对他人的回答不加任何评论；否则，这种提问方式就不是交谈，而只是某种形式的需要，也许你并不期望他人做出任何实质性的答复。
不要打扰他人讲话。不要在他人话还没说完时，就将自己的话题接上去，然后使劲地将自己脑子里的东西全部倒出。如果你不尊重他人讲话，你也许会受到同等对待。因此，你要先让别人把话讲完，给别人说话的机会。
尊重交谈。当你听别人讲话时，不要无礼地与他人交头接耳。在与他人交谈的过程中，你说话的声调和方式都应该保持有礼有节。
同时不要过于拘谨，否则会影响你的表达。当然，所有的说话技巧都是变化的，要学会随机应变。假如你知道自己某些话非说不可，且说出后一定会冒犯他人，那应该注意一下方式，以避免伤害他人。如果你觉得某些话不得不说，而且必须此刻就说，那就大胆直言。
明确谈话目的
每一种谈话，无论怎样琐碎，总要保持中心点，这也是所谓谈话目的，其目的就是能够促进你和对方的关系。你必须使人觉察你是一个有思想的人，绝非是个糊涂虫。简单无聊的空谈，绝不能使对方对你有一点良好印象，更不能显示你说话的水平。
当你们谈话时，你必须要不失为“虚心”者，不可自傲。
如果具有丰富的知识，你可以拿出来随时应付。人活在世上就需要社交。在生活当中，每天须与他人频繁发生接触，所以应当努力去获得各方面的知识。
怎样可以得到这些知识，以便在你谈话之时有所帮助呢？最好的办法就是多学习，看书、看报纸、听时政新闻。还有一个方法，是随时留意你周围所发生的事，虽然只是极琐碎的事也不要轻易放过它。另外便是时常和人谈话。我们经常说“听君一席话，胜读十年书”。有时候他人的看法和思考深度是我们看多少书都学不来的，和高人谈话不仅能学习到谈话技巧，还能给你打开思路；当你和别人聊天次数越多，学到的东西越多。这样不但能贮藏起许多知识，而且也能让你的谈话技术更加熟练起来。
世界著名的谈话艺术专家，曾经在教人谈话时要注意下列一些问题。他说道：“你应该时常说话，但不必说得太长。少叙述故事，除了真正贴切而简短之外，总以绝对不讲为妙。”
“和人谈话，同时也要注意到态度。切不要拉住别人的衣袖，手脚乱画地讲话，应当和顺一些；切忌妄自尊大，平常的话要避免争论。谈话最好要一般化，勿过分地作自我的宣传，把自己捧上天去。外表应该坦白而率直，内心应该谨慎而仔细。”
“谈话的时候，姿态能表现你的诚意，所以要正面向着他人，不要随随便便，不要模仿他人。”
“和他人开口赌咒，闭口发毒誓，是既坏又蠢而且粗鄙拙劣的事。高声地哄笑，是文化素养不高的表现；真实的机智和健全的理性，绝不会引人哄笑。此外，没有再比咬人耳朵，像蚊虫叫似的谈话态度，更叫人难受的了。”
这位谈话艺术专家以上列的各条警戒人的谈话艺术，除开“禁止大家哄笑”这一条外，大多都是被认同的。因为粗声喧闹固然有失常态，但是出自情感挑动的大笑，是不会妨碍到任何人的。
在任何谈话中，必须记住，切不能说到会触怒他人的话题上去。