第1章 谋攻篇(1)
用人不疑，是金子就叫它发光
里杰德·沙玉首创“邮寄货物”的经营方式，深受顾客的欢迎，一举成功。
初步的成功，对沙玉是一个很大激励。他知道这一步棋是看准了。美国幅员如此辽阔；这种新的经营方式一定会为更多的消费者所接受，它的发展前途是远大的。于是他结束了运送代理业务，很快办起杂货店，按照这种新方式经营起来。
沙玉的事业虽然进展不错，但也有它的局限性。最大的障碍是资本太少，只能局限在有限的几种商品上。同时邮寄货物这种经营，不像技术那样可以申请专利，别的企业家很快就会仿效开来。他如果继续这样小本经营下去，是很可能被人挤垮的。因此，急着要扩大经营规模。沙玉看清了这一点，就决定物色一个合伙人，用扩充实力的办法达到迅速发展的目的。
对一个企业家来说，寻找合伙人，是个重大的步骤。俗话说：“生产好做，伙计难寻。”在现代大企业中，由几个人合伙经办一个企业，是不多见的。因为各人的素质和其他情况不一样，能够合到一起，互相配合得很好，非常不容易。
沙玉对选择合伙人非常慎重，前后经过了近五年时间，才最终找到了一个理想的伙伴。
这个人叫罗拜克。他是一个非常精明的商人，思想新颖，在经营上敢于创新，同沙玉很合得来。两人相识后，携手办起了沙玉·罗拜克公司。
两人通力合作，亲密无间，使公司的业务扩展得很快。第一年的营业额，就比沙玉一人经营时增长了十倍，第二年的增长更加惊人，以致他们两人都感到事业膨胀过大，力不从心，难以驾驭了。
他们殚精竭虑，最后商量出来的解决困难的办法是：再请一位高明的人来经营。他们议定的原则是：“从乱石堆里寻找黄金。”也就是说，要从普通的小商人中，物色一个能当大任的人物来。
两人计议已定，便处处留意，但过了许久，也没有发现他们心目中的这种人才。可见在乱石堆中要找到黄金，毕竟是件不容易的事情。
又过了一些时候，终于有一块“金子”在他们面前闪着金灿灿的亮光了。一个贩卖布匹的小商人，突然闯进了他的搜索圈。
一天，沙玉下班回到家里，发现桌上放着一块衣料，叠得整整齐齐，显然是新买的。衣料并不高贵，为什么要买它呢？他心中纳闷，就去问他的夫人。
原来有一个叫路华德的贩卖布匹的小商人，告诉沙玉夫人，说在今年的游园会上，瑞尔夫人和卞泰杰夫人，都会穿上这种花式的衣服。每年感恩节的头一天举行游园会，是当地的风俗，这一天是妇女们展示自己服装的好机会。瑞尔夫人和卞泰杰夫人，都是当地社交场中最出名的人物，而且是当地妇女服装潮流的领导者。只要她们两人带头穿戴什么，别的妇女就会跟着她们学。当夫人以神秘的口气告诉沙玉，说卖布的要她不要告诉任何人时，沙玉顿时觉得，这不过是卖布人的经销把戏而已。
不过当时，沙玉还没有把这件事放在心上。有一天一个布贩到他店里把这种花式的衣料全买走了，也仍未引起他的特别注意。这种布料已积压了很久，他为能够把这批陈货全部卖出去而感到高兴。
到了游园会那天，会上人山人海，十分热闹。人们的衣着都打扮得很入时，尤其是女人们的新式服装，把游园会的气氛烘托得更加热烈。但人群中特别显眼的，还是沙玉夫人和那两名有影响的瑞尔夫人、卞泰杰夫人穿的那种花式衣料服装。人们的目光都投向了她。这三位太太，这天可是出尽了风头。
游园会结束的时候，许多女人都拿到一份广告，上面写着：瑞尔夫人和卞泰夫人所穿新衣料本店有售。词句虽然简朴，却抓住了女人们的心理，给她们带来一个重要信息。
沙玉这时才恍然大悟。他回想这件事的前前后后，断定这全是那个小布商一手安排的。他心里不禁暗暗佩服起来：这个人的推销手段真是够高明的。
第二天，沙玉同罗拜克一起找到路华德的店铺。
原来这个路华德，就是经常到他们店里贩卖布匹的小商人。他们彼此已认识多年，但从未深谈过。现在认真一看，才发现此人确有一种异样的气质和神采，他们已被他吸引了。
三人在一家咖啡馆开始交谈。沙玉单刀直入说明来意：请路华德主持沙玉·罗拜克公司的经营业务。这对路华德来说，的确有些突如其来，他从没有想过这种事。经过三天考虑，他接受了沙玉和罗拜克的任命，就任了公司总经理。
路华德上任后，首先大力推行“质量管制”。
对零售商来说，要做到商品质量全优，是非常困难的。因为决定商品质量的是制造厂家的事，而商人只是管销售的，无法控制商品的好坏。但是，消费者往往把商品质量好坏的责任同销售商店联系在一起，出了问题，总是来找商店调换，而不会去直接追究厂家的责任。沙玉·罗拜克公司是以邮购为主的商业企业，若大量调换不合格产品，就会遇到很大的麻烦，以致影响整个公司的业务和信誉。
路华德上任不久就发现了这个问题。他认为这是影响公司发展的主要障碍，于是决心加以改革。他的理想目标是：凡是从沙玉·罗拜克卖出的商品，都是“货真价实”的。
为实现这一目标，路华德采取的措施是，他邀请有关的厂家开会，提出严格的条件：凡是劣等产品调换费用概由厂家负担；产品不合格率超过0.02%者，公司拒绝再出售它的产品，并向消费者公开说明拒售的理由和经过。
这时，几个厂认为路华德的措施太苛刻了，他们联合起来加以抵制，并以拒绝供货相威胁，一度使公司业务受到很大损失。
此事关系重大，路华德忐忑不安地征求两位老板的意见。
沙玉仔细地了解了全部情况，风趣地对路华德说：“你这些日子已经够辛苦的了，如能少卖几样东西，不是也可以轻松一下吗？”两位老板对路华德的工作给予了充分的信任和支持。
在面临事业成败的重要关头，做老板的能以这样的态度支持他的经营者，是很难得的。路华德深受感动，暗暗发誓一定要将沙玉·罗拜克公司办成超一流的大公司。他使出自己的浑身解数，拼命工作，很快就做出了惊人的成绩，为公司立下了大功。
在路华德的出色管理下，沙玉·罗拜克公司声誉日隆，十年以后，营业额竟增长了六百多倍，年售货额达七十亿美元。成为一家实力雄厚的大公司。
【原文】
判断胜利的五种方法
故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。
故曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
【简评】
判断胜利的方法有五种，掌握了这五种方法就可以作出军事行动的决策。本篇中明确提出：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”这是极富辩证法智慧的军事思想。
一直到今天，这一思想的价值已经远远超出了军事领域，被从事各行各业的人所理解、所运用，并且取得了成功。
【战例】
“英尼格玛”
1939年8月，英国人搞到一台“英尼格玛”。“英尼格玛”是第二次世界大战中德国使用的一种高级密码机。丘吉尔下令组织了一万多人专门从事破译工作。经过几个月的努力，终于破译出了第一份“英尼格玛”电报。从此，由于获得了“超级密码”，英国就能及时得到准确的德国情报，使空军能在最关键的时候出动作战。
1940年9月15日这一天，伦敦郊区林木掩映的英国空军指挥部里，空气格外紧张、严肃，因为一场决定性的空战即将开始了，英国首相丘吉尔亲自坐镇。空军从司令到一般空军参谋人员的脸上都浮现着一种既担心什么，又盼望什么的神色，他们都在等待着“超机密码”的成效，盼望打赢这场战斗，因为空战的成败关系到英国的存亡。
自从法国在夏天投降德国后，英国便失去了欧洲的所有盟友，完全陷入了极为孤立的处境。好在英吉利海峡的滚滚波涛，暂时阻住了纳粹迈向英伦三岛的步伐。但德国人一直想着发动不列颠战役，空战便是其入侵英国的第一步。按希特勒指示，德国元帅戈林制定了对英国开展大规模空中攻势的“鹰计划”，目的在于击溃英国空军，夺取制空权后，随即发动登陆进攻。那时，没有英国空军的拦击，登陆便是极为顺利的事情了。所以，德国人对这场空战寄予厚望，并下了很大的力气。
丘吉尔之所以亲临空军指挥部，命令将所有战斗的飞机都投入这场空战，正是担心纳粹空战获胜后，就会开始海上进攻，穿过英吉利海峡，实施陆海空联合登陆。到那时，英国的命运恐怕不会比法国强多少。因为英国几乎没有任何反坦克炮和反坦克弹药了，根本无法抗击强大的坦克登陆部队。丘吉尔在巡视靠近多佛尔的圣马加里特湾的海滩时，一位旅长对他说，那个旅守卫着长达四五英里的很容易登陆的海岸线，但只有三门反坦克炮，每门炮只有六发炮弹，加起来不过十八发。更糟糕的是他的炮兵都是新手，从来没打过炮。因此，他请求首相批准，让他的士兵打一发炮弹练习一次。丘吉尔说：“我们供应不起演习炮弹。”他看见旅长为难的样子，继续指示：“你们就这么点炮弹了，如果德国人登陆，你们必须等到最后一刻才能开炮，只能在最近的射程中，有百分之百的把握时才能开炮。”假如德国人在空战中胜利后实施登陆，那局面是什么样子呢，真叫人不寒而栗啊！没有别的办法，必须打赢空战，空战赢，英国存，空战败，英国亡。丘吉尔在这关键的时刻来到了空军指挥部，他要亲自督战。
德国人的“鹰计划”空战是从8月15日开始的。纳粹头目也认定。能否攻占不列颠，完全取决于能否掌握英吉利海峡和他们在英国南部海岸选定登陆地点的制空权。不能粉碎英国空军的袭击，就不可能进行登陆港口的布置、运输舰只的集结、航道的扫雷和布设新的水雷区。完全掌握运输舰只上空和海滩上空的制空权，是实现横渡海峡和登陆的先决条件。因此，在8月间，德国空军就集结了2669架作战用的飞机，其中有1025架轰炸机，346架俯冲轰炸机，923架战斗机和375架重型轰炸机。而英国空军的力量只有战斗机800架。从战斗机而言，德国多一百多架，略呈优势。但是，德国飞机是越海作战，将受到地面高射炮的攻击，而英国是本上作战，有地面高射炮的支援，因此，两相比较，还是旗鼓相当的。何况，英国空军除了有雷达侦察敌情外，还有“超级机密”呢！
丘吉尔对战争的局势是非常清楚的。因此，他说，他个人在心理上对这场即将到来的实力较量毫不畏惧，他对议会说：“庞大一时的法国陆军在几千辆装甲车的冲击下，就一败涂地，溃不成军了。难道文明事业就不能由几千名飞行员用他们的本领和对祖国的忠心来保住吗？”
这个时刻终于来到了。
8月的一天，英国人苦苦追寻的“超级机密”电波终于又在天空中出现了，它传来了一个信息：“德国戈林元帅宣布9月15日为鹰日”。这一天，德国空军要发动一次摧毁英国空军的强大的、最后的、疯狂的袭击，这次如果得手，就立即组织坦克登陆；如果失手，就暂时放弃入侵大不列颠。并且，“超级机密”还将德国人的企图、空袭路线，出动飞机的数量以及运用的具体战术都一一“告诉”了英国人。
妙不可言的“超级机密”对英国人组织反击空袭的作用太大了。
那天中午时刻，果然与“超级机密”所报告的一样，二百架德国轰炸机在六百架战斗机的掩护下，在海峡上空出现了。那天空中像是浮动着一大片乌云，又像是聚集了一大群乌鸦，黑乎乎地涌过来，马达声像不断的雷鸣，震耳欲聋。
英国的雷达打开了，德国机群显现在荧光屏上，像一支乌鸦的翅膀滑行在荧光屏上。
丘吉尔从荧光屏上抬起头来，抬手摸摸额头，空军司令很干脆地下达了命令：“出击！”
英国空军的飞机全数升空，在距伦敦不远的地方拦截住了德国的机群，那早已憋足劲的炮弹、雨点般地朝德国的机群里钻，德国飞机中弹后，有的头顶开花，有的屁股冒烟，队形很快被打散了。为数不多的几架，慌慌张张扔点炸弹就跑，有的炸弹还没有来得及扔就被击落了。德国的战斗机对抗了一阵子，终因遭受打击太突然，无法组织有效的抵抗而掉头逃窜了。
丘吉尔把肥胖的身躯放在沙发里，长长地出了一口气。空军司令乐得合不拢嘴。他又命令飞机赶紧加油、检查，说：“两个小时后继续战斗。”
果然，两个小时后，一支更为强大的德国机群又来了。但是，它们的命运和第一批差不多，又被英国空军打得狼狈而逃。
这一天，英国空军共击落德国飞机185架，而自己仅损失了26架。
希特勒的空军进攻屡遭失败后，他的军官们开始怀疑是否密码泄密，于是决定作一次空袭试验——轰炸英国的考文垂市。
1940年11月12日晚，丘吉尔从对方的电报中获悉：四十八小时后，德国将空袭考文垂，代号为“月夜奏鸣曲”。这对丘吉尔出了一个难题：如果保护这个城市，就意味着告诉德国人，“英尼格玛”已被破译；如果放弃这座城市，将会遭受极大的损失。反复权衡利弊后，丘吉尔决定不采取行动。两天后，“月夜奏鸣曲”计划准时进行，轰炸持续了十个小时，考文垂市一片火海，五万多户住房被炸毁，近六百人丧生。英国付出了如此巨大的代价，消除了德国人的疑虑。希特勒确信无人能破译“英尼格玛”，一直把它使用到大战结束。