第3章 巧妙入题，营造气氛

1.寒暄得体：无穷之意在言外

寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。

谈判前的寒暄，有时能起到意想不到的作用。

1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。

中方代表周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。

周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！”

这是发生在中英关系史上的一次重要谈判，时间是1984年秋季——达成协议的关键时刻。内容是我国对香港主权的收复问题。

这里，周南在轻松的寒暄中，运用暗示、双关的手法，巧妙地利用交际的时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。

这种寒暄意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。

谈判前高水平的寒暄不仅能沟通语言交流的渠道，还能为以后谈判的顺利发展创造良好气氛和条件。

邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄也是富有启发意义的。

邓小平迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”

接着，邓小平说，这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能“借”一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。

爱丁堡公爵说，伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。

邓小平风趣地说，那么，“借”你们的雾就更困难了。

爱丁堡公爵说，可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。

这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。

小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了小平留学法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。

爱丁堡公爵的答语流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。

可见，谈判前的寒暄对谈判并不是毫无作用的。

2.给谈判对手一个好感觉

谈判双方见面后的短暂接触，对谈判气氛的形成具有关键性的作用。虽然随着双方接触的频繁和谈判的不断深入，谈判的气氛会产生一定的变化，但它主要还是取决于双方刚一见面时的目光接触、走路姿势、手势、随便的问话及说话的语调等。

这是因为在这一阶段，双方都急于想通过直接的接触来了解对手的情况，往往注意力高度集中，思维活动明显加快，比平常更积极主动地接受外部信息，观察也较平时更细致入微。在这种状态下，对方人员进场入座时的动作、目光、姿态、表情、谈话的内容，谈吐的口气、腔调等，往往一览无余，尽收眼底。通过对上述信息进行加工、整理，形成一定的对象，并通过一定的形式表现出来，谈判的气氛就形成了。

了解了谈判气氛的形成过程，在谈判的序曲奏响后，我们就应将第一项重点放在营造一个和谐的、坦诚的、热烈的、严谨的谈判气氛上。

谈判气氛是在谈判者相互接触的过程中形成的，每一个谈判者都应为良好的谈判气氛的形成发挥积极的作用。为了创造出一个合作的良好的谈判气氛，谈判人员应做到：

寒暄恰到好处。在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这阶段双方一般要互致问候或谈几句与正题无关的问题。如来会谈前各自的经历、体育比赛、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。

动作自然得体。动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反映也不尽相同。比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲近感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，就会产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格特点，区别不同的情况，采用不同的形体语言。

破题引人入胜。如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则是关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，既是对方之要点也是我们之要点。因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解对方。由于谈判即将开始，难免会心情紧张，因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生，应该事先做好充分准备，做到有备而来。比如，可以把预计谈判时间的5%作为“入题”阶段，若谈判准备进行1小时，就用3分钟时间沉思；如果谈判要持续几天，最好在谈生意前的某个晚上，找机会请对方一起吃顿饭。

讲究表情语言。表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神，等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来；是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神表示出来。谈判人员应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表现出自信以及友好、合作的愿望。

察言观色。开局阶段的任务不仅仅是营造良好的气氛，还要敏锐地捕捉各种信息，如对方的性格、态度、意向、风格、经入题验等，为以后的谈判工作提供帮助。

3.以幽默诙谐营造谈判气氛

几乎在对每一次重要会谈的报道中，新闻记者们往往喜欢用这么一句话：“会谈在诚挚友好的气氛中进行，宾主双方对各自关心的问题交换了意见。”

这句极平常的套话，道出了谈判中气氛的重要性。

谈判双方为了达到各自的目的，都希望谈判能取得圆满成功，这是十分自然的事。

当有关谈判的准备工作完成后，双方人员或神态安详，或气势夺人地在谈判桌前就座时，或当他们一跨进门时，谈判气氛就基本上形成了。

这种谈判气氛或者冷淡紧张，或者平静严肃，或者热烈友好，或者诚挚认真，或者松垮拖拉……

一旦形成某种气氛，那么这一次谈判基本上就是这种气氛，不大容易转变过来。

友好、轻松、诚挚、认真的合作气氛，对于谈判双方来说，都具有重要意义。所以，必须为建立良好的合作气氛下些功夫。因为，这是有利于谈判的。

很多富有经验的谈判专家认为：当谈判双方人员寒暄就座时那一段时间，特别重要。在沉默的片刻，很难再用聊天来融洽气氛。这时，双方都需要调整一下情绪，松弛一下精神状态。

用什么样的形式来打破沉默，把寒暄时的融洽气氛带入正式谈判，对此，没有固定的模式。不同的人有不同的办法。所谓八仙过海，各显其能。只要对形成友好、活跃、热烈的谈判气氛有利，各种办法都是可行的。

按照惯例，总是先由东道主向客人致欢迎词，然后让客方先进，以示对客人的尊重。

这种时候，主客双方除态度友好、诚挚、有感情之外，最好能用语言表现出一点幽默感，这对于造成友好融洽的谈判气氛，是很有作用的。

适度的幽默对建立良好的谈判气氛有几个好处：

（1）让人们精神放松

谈判即将开始时，双方人员总会有些紧张和不自在，尤其是第一次谈判更是这样。

汤玛斯·曼说：“当内心产生某种强烈欲望时，人很快就会摆出备战状态。”

处于这种备战状态的人们，因为戒备而显得紧张。这时，幽默可以使大家放松，可以平添情趣，打破紧张局面，创造和谐的气氛。

（2）可以进一步密切双方关系

一旦大家从那种相互戒备的心理状态下解放出来，大家的注意力便不再集中于胜败之念，而会转移到解决问题方面来。这样，良好的合作才可能进行下去。

英国首相丘吉尔在创造谈判气氛方面表现出的幽默天赋，堪称世界一流。

1943年底，戴高乐将军的“战斗法兰西”由于得到美国和英国在武器装备上的支持，从10万人扩大到40万人，战斗在从非洲到意大利的广大战场上。

但是在对待叙利亚的问题上，丘吉尔和戴高乐发生了分歧。直接导因是法兰西民族解放委员会宣布逮捕了布瓦松总督，而此人是丘吉尔颇为看重的人物。

要解决这一件令双方都感棘手的难题只有依靠谈判了。

丘吉尔的法语讲得令人不敢恭维，戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点，当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早有所知。

这一天，丘吉尔是这样开场的。

他先用法语说道：“女士们先去逛市场。戴高乐，其他的先生同我去花园聊天。”然后，他又用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语：

“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他一定完全可以理解我的法语的。”

话音未落，戴高乐和众人都哈哈大笑。这时，连平时十分敏锐的戴高乐也完全失去戒备，以友好、理解的态度听取丘吉尔以结结巴巴的法语发表评论。

丘吉尔这番幽默开场白使气氛变得轻松多了。

他首先以谁也想不到的法语致词，起到一种出人意料的情绪转换的效果。戴高乐和他的随员们入座时都在想着丘吉尔对那件他们共同关心的事的提问，没想到他却说起自己与戴高乐的语言表达问题。其次，他对自己蹩脚的法语的自嘲，能让戴高乐和他的随员们感受到一种亲切，一种平易近人的谦恭。

无伤大雅的幽默在谈判开始时所起的作用，是许多谈判专家都重视的。

4.幽默是谈判气氛的润滑剂

谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松、和谐的气氛可能因双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨到谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题并不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快使谈判气氛缓和下来。在这种情况下，诙谐幽默无疑是最好的武器。

卡普尔任美国电报电话公司负责人初期，在一次董事会议上，众人对他的领导方式提出了许多责问和批评，会议充满了紧张的气氛，人们似乎都已无法控制自己的情绪。有一位女同事质问道：“公司在过去的一年中，用于福利方面的钱有多少？”“一百万美元。”“噢，我真要昏倒了！”听到如此尖刻的话，卡普尔轻松地回答了一句：“我看那样倒好。”会场上意外地爆发出一阵难得的笑声，那位女董事也笑了。紧张的气氛随之缓和下来。卡普尔用恰当的口吻把近似对立的讽刺转化为幽默的力量，同大家一起度过了紧张的时刻，缓解了众人激动的情绪，心平气和地致力于问题的解决。

上述例子让我们看到了幽默对紧张气氛的润滑作用。幽默的语言有三个最基本的特点：第一，它能使人发笑，这是表达方式上的特点；第二，它有深刻的寓意，这是表达内容上的特点；第三，它是友好善意的，这是表达目的上的特点。幽默反映了人对生活的积极乐观的态度，反映了人的同情心和爱意，反映了人的审美情趣的高尚，反映了人的知识和修养的富有。在现代商务谈判中，它发挥着越来越重要的作用，被作为气氛的润滑剂和特定情况下一招致胜的“杀手锏”。

（1）幽默诙谐的语言有助于创造良好的谈判气氛

在一次重要谈判中，双方以前未有过任何接触，气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了：“某经理，听说你是属虎的，你的厂在你的领导下真是虎虎有生气呀！”“谢谢，借你吉言，唉，可惜我一回家，就虎威难再了！”“噢，为什么呀？”“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”“那么你妻子……”“她属武松！”这一幽默虽有刻意营造之痕迹，但这并不妨碍它在缓和气氛中的作用。双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就让原来的沉闷一扫而光，彼此间很容易就建立起一种亲近随和的关系。

在初次谈判中，双方都要寒暄一番以营造良好的谈判气氛。如果能像上面的小例子中的谈判者那样恰当地运用一些幽默语言，就可以将双方本来陌生的关系涂上一些“润滑剂”，变得更加融洽、轻松。

（2）运用幽默语言批评对方，可以避免谈判气氛的激化

运用幽默的语言可以把说话者的本意隐含起来，话中有话，意在言外。

某青年拿着乐曲手稿去见名作曲家罗西尼，并当场演奏。罗西尼边听边脱帽。青年问：“是不是屋内太热了？”罗西尼说：“不，我有一个见到熟人就脱帽的习惯，在你的曲子里，我碰到的熟人太多了，不得不频频脱帽啊！”青年的脸红了，因为罗西尼用幽默的方式委婉地道出了他抄袭别人作品的事实。

运用这种表达方式，既可以用委婉含蓄的话烘托暗示，巧用逻辑概念，对谈判对手进行批评、反驳；又可以保证双方的关系不至于因批评、反驳而马上变得紧张。

一家商场与供货商就产品的质量问题展开了激烈的谈判。供货商拒不承认其产品存在质量问题，拒不承担应对用户所负的赔偿责任，反而厚着脸皮大吹特吹其产品所具备的优良性能。商场的主管经理没有正面予以驳斥，而是笑着对供货商说：“老兄，什么时候开发的新产品啊？”“新产品，什么新产品，这不就是一直卖给你们的产品吗？”“不会吧，你一定是记错了，”说着，经理扬了扬手中质检部门的检验证明。“你们卖的产品不但质量有问题，而且也不具备你所说的性能，怎么会是你介绍的产品呢？老兄，别开玩笑了。”说着，哈哈大笑。供货商无言以对，只能尴尬地陪笑。

如果部门经理凭借手中的检验结果，直接对供货商进行斥责，固然供货商依然理屈词穷，但他可能会胡搅蛮缠，寻出各种理由，找出各种原因，使本来简单的问题无法顺利地解决。经理聪明地“幽”了供货商一“默”，让他在无话可说的同时感到惭愧，同时也感激经理的嘴下留情，得理让人。于是供货商积极地配合商场，把问题顺利地解决了。

（3）幽默是避免尴尬气氛的“灵丹妙药”

在谈判桌上有时由于言语不合，或者话题转入令一方或双方难以应付的事情，气氛就会突然变得尴尬、沉闷。这时适当运用幽默语言，对于避免和消除尴尬很有效果。

比如在商店、酒店等服务性行业经常会发生一些令人尴尬、难以应付的事情，使顾客和店方的关系一下子就紧张起来。

一次，一位女士怒气冲冲地闯进一家食品店，向营业员喝道：

“为什么每次我儿子在你这儿称的果酱都缺斤短两？”

营业员并没有慌乱，仔细想了想，猜中了其中的原因。于是礼貌地回答：

“夫人，你为什么不称称你那个可爱的小宝宝，看他是否长重了？”

这位母亲一愣，继而恍然大悟，怒气全消，心平气和地对服务员说：“噢，对不起，误会了。”

商店可能要经常面对这样找上门来讨个“说法”的顾客，如果商店也和顾客一样不冷静地大吵大嚷、针锋相对，可能气氛就越来越尴尬，问题越来越大，一点小事就要闹到消协，甚至走上法庭。长此以往，商店的正常经营和信誉都会受到影响。

在这里，聪明的营业员给我们提供一个很好的解决办法。营业员认准了自己不会称错，便只剩下了一种可能，即馋嘴的小孩把果酱偷吃了。如果她感到“道理在手”，就得理不让人，反唇相讥“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是不可理喻。”这不但不会平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出那位女士所忽视的问题，这既维护了商店的信誉，又顾全了顾客的面子，不但避免了一场争吵，很可能又为商店赢得一个“回头客”。

当然，并不是每个问题都这么简单，在轻松幽默中即可迎刃而解，但恰当地运用幽默，至少可以消除尴尬，使双方在比较缓和的气氛中解决问题。

谈判的目的是为了实现合作，并通过合作来满足自己的需要，因此在谈判过程中没有必要抓住一些枝节性的小问题不放，而应着眼于全局，大度而又富有策略。当谈判出现尴尬、紧张的气氛，双方都应积极采取措施化解。在众多的方法中——善于幽默无疑是最佳选择。

5.运用幽默语言的技巧

幽默在营造良好的谈判气氛方面的重要作用，已为越来越多的谈判者所认识和接受，并在谈判中巧妙地使用，收到了良好的效果。但正如真理向前再迈一步就变成谬误一样，在谈判过程中想利用幽默的手段又不适当，往往会适得其反，造成负面影响。

幽默是一种高级的语言艺术，它与行为人各方面的素质是紧密相连的。尤其在语言的运用上，幽默是思想、学识、智慧、灵感、教养、道德等在高水平上的结晶，它既看到了事物的可笑之处又能巧妙地表达出来。

幽默和滑稽是完全不同的。滑稽的语盲和行为往往只能让人“觉得好笑”而没有什么内在的含义，它是直露的、廉价的，根本不值得人去回味。虽然滑稽的语言和行为往往并不带有恶意，而且生活中也需要（它有暂时调节心理的作用）；但有的滑稽言行则招人反感，如有些男人在公众场合为博得众人一笑而故操女人腔，有些女人为了在男人面前显得妩媚而故意学“嗲”，以及影视剧中那些敢调侃一切的“侃爷”“侃奶”式的行径，都属于滑稽表演的范畴，有时甚至做作得让人作呕。

幽默也不同于讽刺，讽刺的语言虽然能表达一定的意义，但它是以尖锐的嘲笑和谴责的形式直接表现出来的，容易激起别人的逆反心理，不利于良好气氛的营造和问题的顺利解决。

同时，在人的语言行为中，幽默、滑稽与讽刺往往水乳交融。一个人的素质越低，他语言、行为中的滑稽成分就越多，他的素质越高，言语、行为中所表现出来的幽默就越强。一个人与别人的关系越融洽，他的语言中的讽刺意味就少，反之就越多。

因此，在运用幽默表达方式营造谈判气氛时，应特别注意，莫越雷池一步，使高雅的幽默沦为低俗的滑稽和尖刻的讽刺。

首先，要注意时机和场合，最好能根据双方谈判的内容营造某种情境，形成幽默。而不要在一些比较严肃但并非尴尬、沉闷的时候插入一些自己编造的生硬的笑话。这样不但不能达到活跃气氛的目的，而且还会使你显得很滑稽。比较下面两个例子，我们就不难明白这一点的重要性。

一则是：一位个体鞋商向某商场推销一批质次价高的旅游鞋。在谈判过程中，鞋商极力吹嘘鞋的质量：“经理，你就拍板吧，鞋的质量绝对没有问题，它的寿命将和您的寿命一样长。”经理翻了翻样品，微笑着说：“我昨天刚查过身体，一点毛病都没有，我可不信我很快就会死。”

在这个谈判中，经理巧妙地利用鞋商过分夸大鞋的质量的时机，用幽默的话语道出了其对鞋的质量的看法，既体现其自己较高的素养，又使鞋商无法辩解，只能知难而退。经理巧语解纠缠，幽默得恰到好处。

另一则是：在一次大型谈判过程中，双方都在仔细地准备各种资料，准备新一轮的“激战”，气氛紧张、严肃，透着几分大战将临的味道。当双方首席代表正要发言时，一方的助手开始说话了：“大家都爱看足球吧？

有这么一个段子：韩国球迷去问佛祖‘韩国什么的，候能得世界杯冠军？’佛祖答道‘50年’。韩国球迷哭着走了。日本球迷去向佛祖‘日本什么时候能得世界杯冠军？’佛祖答道‘100年。”日本球迷也哭着走了。中国球迷问佛祖‘中国什么时候能得世界杯冠军？’佛祖无言以对，哭着走了。”这个幽默的内涵很深，还透着中国球迷的无奈与深深的苦涩，不失为一个有层次的“段子”。但助手讲得太不是时候了，在不需要缓和气氛的时候抛出了这样一颗“笑弹”，笑声不是缓和而是扰乱了原来的正式气氛，干扰了双方已理清的思路，没有什么价值，反而会引起双方的反感。

因此，必须见“机”幽默。

其次，要注意切勿用一些上文所提到的比较低俗的方式，如扮女声、装嗲、学方言等来强作幽默。这些方式会使你的表现不但不能令人回味，而且会使人反胃。无形中给对方留下不好的对象，将会给良好谈判气氛的营造设置障碍。

最后，千万注意不要拿对方的“痛处”开玩笑，这样的幽默会让对方觉得你是不友好或者别有用心，产生的效果可能与你的初衷南辕北辙。

此外，要想娴熟地利用幽默这一高级技巧，还必须注意自身幽默感的培养，这是因为幽默感直接决定对语言的措词、时机、停顿、连惯、音调、语气等的运用和把握的尺度。幽默感的培养包括：知识的积累和表达方式的修养。培养对生活的乐观态度和热爱之心。各种能力的培养与提高，特别是看待问题的角度与深度。另外，在生活中还要注意对幽默素材的收集。

愿你能早日在谈判桌前风度潇洒、谈吐幽默，成为谈判气氛的成功营造者。

6.巧用幽默化解谈判中的难题

随着谈判的进行，双方可能发生分歧，或在一些具体细节上形成僵局，这种时候，幽默的作用也是不可忽略的。

1936年，张学良、杨虎城在西安发动了“西安事变”。

张学良退出“剿共”战场，与红军实现停战，主要是取决于他与当时中共中央联络处长李克农的多次接触、会谈。

最关键的一次还是1936年3月在洛川的会谈。

这次会谈是双方第一次会面。主客之间都很随和，谈判气氛是轻松而和谐的。

但是，谈到统一战线问题时，张学良提出：为什么抗日民族统一战线不包括蒋介石？张学良认为，蒋介石也是有可能抗日的，而且当时中国的军事力量几乎全部掌握在蒋介石手里，因此，抗日必须联蒋。

李克农强调，共产党主张团结一切抗日力量共同抗日，而蒋介石主张“攘外必先安内”，所以不能把蒋介石列在团结的范围之内。

两人在这个问题上发生了争论。虽然李克农解释说，如果蒋介石愿意放弃反共政策，团结全民抗日，这个问题是可以考虑的。但是，仍然没能说服张学良。

这时，张学良幽默地说：“我的出发点是整销，不是零售。”

一句话，把大家逗乐了，紧张的谈判气氛顿时消散了。

后来，这次会谈得以就其他几个具体问题达成了一致，取得了重大收获，为全民族抗战局面的形成铺平了道路。

熟练掌握幽默的技巧，并能够运用自如，那么，你就会给对方留下难忘的对象，创造一种轻松和谐的气氛。这样谈判对于你，就不再是难以对付的难题了。

这时候，你就会明白，能让人笑，能让对方高兴，已经是一种行之有效的感情战术了。不知不觉中，谈判桌上的筹码已发生变化，形势变得对你有利多了。

1939年10月，美国经济学家萨克斯，终于等来了一次面见总统的机会。在这之前，他受爱因斯坦等科学家的委托，要设法说服罗斯福总统重视原子能的研究，以便抢在纳粹德国之前造出原子弹。

这一天，萨克斯先把爱因斯坦的长信面交总统，然后，朗读了科学家们关于核裂变的备忘录，竭力想说服罗斯福总统。

但罗斯福对那些论证严密、艰涩的论述，反应十分冷淡。尽管萨克斯费厂九牛二虎之力，还是只得到总统这样的结论：“这些都很有趣，不过政府在现阶段干预此事，看来还为时过早。”

德国在1939年春夏之交，连续多次召开原子科学家会议，研究制造“铀设备”问题。如果数百万德国钢铁军团，再装备上在当时绝无仅有的核武器，欧洲战局将难以设想。问题的严重性，使萨克斯下决心，一定要设法说服总统。

第二天早上，罗斯福总统因昨天对萨克斯提案的断然拒绝感到有些歉意，便邀请萨克斯共进早餐。

没等萨克斯开口，罗斯福以攻为守：

“你又有什么绝妙的想法？今天不许再说爱因斯坦的信，一句话也不许，明白吗？”

萨克斯说：

“我今天想讲点历史，再不谈核武器。英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿建议，把法国战舰的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把船上的木板换成钢板。可是，拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板，船就会沉没。于是，他轰走了富尔顿。历史学家在评述这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”

萨克斯说完，目光深沉地注视着总统。

罗斯福沉思了几分钟，说道：

“你胜利了！”

萨克斯的谈判成功，就在于运用了幽默技巧。

谈判中常会发生矛盾，出现僵局，此刻，使用幽默语言会产生神奇的效果。

在拥挤喧闹的百货大楼里，一位女士愤愤地对售货员说：

“幸好我没有打算在你们这儿找‘礼貌’，在这儿根本找不到！”

售货员沉默了一会说：

“你可不可以让我看看你的样品？”

那位女士愣了一下，笑了。售货员的幽默，打破了与顾客间的僵局。

因为欠账而使资金周转不灵的商店，设法使顾客现金交易、不欠账，是非常重要的技巧。

假如直言不讳地对顾客说：“谢绝欠账”，难免会引起不满，甚至失去老主顾。但答应了，却又为难。

一家店主对要求欠账的顾客这样说：

“本店很想让你欠账，但怕你欠了账，就不敢来交易了。”

人们为了解决求学、工作、住房、购物等等的问题，往往要与人交涉谈判。学会在谈判中适时地表现些幽默，你的谈判本领一定会大大增强。

7.国际政坛三巨头德黑兰调侃

1943年，第二次世界大战已进入关键性的转折时期，苏联首脑斯大林、美国总统罗斯福和英国首相丘吉尔，人称同盟三巨头，在德黑兰展开会谈。由于意识形态的差异，斯大林对西方首脑高度戒备，整天面孔严肃，神情冷淡，而且沉默寡言，这十分不利于谈判的进展。罗斯福想尽一切办法来打破斯大林的缄默。三天过去了，毫无结果。到了第四天，罗斯福决定采取一种新战术。他先在暗中对丘吉尔说：“温斯顿，过一会儿我将要干一些事情，可能与你有关而冒犯你，我希望你别恼火。”

罗斯福先和斯大林个别谈话，谈得比较投机时，其他俄国人也围上来旁听，这时斯大林脸上仍然没有笑意。罗斯福就用手遮着口，低声说道：“温斯顿今天早上真有点古怪，他从床的一头转到另一头，不知他干些什么玩意儿。”此时，斯大林的眼神微露笑意。随后，他们坐在会议桌前时，罗斯福又“进攻”丘吉尔，用一连串无聊的话取笑他，说他的英国绅士风度、他的大雪茄、他的古怪动作，又讲了约翰牛（指英国人）的种种笑料。斯大林开始有所动，可丘吉尔满脸涨红，瞠目怒视。而他越恼火，斯大林就越发感到可笑。最后，斯大林终于禁不住哈哈大笑起来。此后，斯大林经常称罗斯福为“约瑟大叔”，经常向他露出笑容，还常常主动和他握手。很快，会谈有了实质性的进展。

既然是谈判，难免遇到各种复杂的局面、难缠的对手和棘手的问题。三巨头都是各自国家中谈判人才的佼佼者。罗斯福为了打破斯大林制造的僵局，运用了“激将法”和“苦肉计”，实施“暗渡陈仓”的战术。他故意在斯大林面前挖苦丘吉尔，嘲弄丘吉尔，借丘吉尔被“激将”后怒火中烧而出现的异常之态，来诱发斯大林的笑意。不知底细的斯大林因忍俊不禁，放声大笑而松弛了紧张的神经。显然，罗斯福制造的笑声使德黑兰会谈开始披上一层和谐、幽默、坦然的轻纱，为缔结三巨头共同需要的谈判成果创造了条件。罗斯福不愧为谈判高手。

8.迂回巧妙地进入谈判话题

谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判新手，更是如此。

这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。

迂回入题，做法很多。

（1）从题外话入题

你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”

可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”

可以谈有关娱乐活动的话题。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊！”“这几天播出台湾电视剧《含羞草》，很有看头，各位可以看看。”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，各位不知去过没有？”

可以谈有关新闻的话题。如：“联合国新秘书长加利马上就要接任了，新闻媒介说他是第一位出任联合国秘书长的非洲人呢。”

可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加点衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”

可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”

可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如：“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种花？”“钓鱼最重要的是要有耐心，否则就谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以搜集的品种不够丰富。”

可以谈有关名人的话题，如：“听说某影星要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。”“××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜！”

题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，那样反而会给人一种不自然的感觉。

（2）从“白谦”入题

如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等等。

也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次建立友谊，等等。

（3）从介绍己方谈判人员入题

可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。

（4）从介绍己方的基本情况入题

谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。