如何降低信息交换的风险

在某些情况下，交换信息是相对安全的。例如，当你和朋友谈判时，你们之间现有的关系阻止了一方出于战略优势的考虑在短期内压榨另一方。

然而，即使是对你的朋友，有时候你也可能需要隐瞒信息。也许你担心自己如果制造太多压力会引发冲突，但矛盾的是，你隐瞒的信息可能有望让双方获益。因此，你不会选择那种艰难的谈判，而是更倾向于采用快速而简单的解决方案来避免冲突，即使这一方案明显降低了创造价值的潜力。在这样的场景中，你和谈判对手之间的关系，实际上使得信息分享变得更难。双方对良好关系的共同渴望，通常会导致交易的质量下降。

从我们的角度看，为了维护关系而接受一笔不划算的交易并没有什么错，只要双方都愿意这样做。然而，人们通常只是因为避免冲突而采用这种简单的解决方案，并没有全面评估接下来各自可能失去或得到什么。

正如与朋友及合作伙伴之间很难开展谈判，与陌生人（或者是在一次性交易中）的谈判同样也有它自身的问题。你可能不太了解哪些问题对陌生人重要、有多么重要，谈判之前的准备工作因此变得困难重重。除此之外，你也许不善于领会陌生人在谈判期间表述的信息，而主动分享信息的风险也更大。首先，由于你们之间不太可能有后续接触，谎报信息的成本会大为降低。因此，在解读信息并且用其他证据来评估信息的真实性时，每一方都会变得更加多疑。其次，价值申明也会变得更具争议，因为当双方谈完就各奔东西、不再联系时，表现出的善意可能是无回报的，这里不存在长期的互惠互利。最后，价值创造也将受阻：你和谈判对手更可能希望谈判议题是分布性的，因而会在谈判中采取更具侵略性的策略，如谎报或隐瞒信息，以便维持己方在价值申明时的战略优势。

但不管你是和朋友谈判还是和陌生人谈判，设置较高的期望都是有益的。此外还有另一个必要条件：你得做好解决问题的准备，草拟一些充分利用你和谈判对手之间不对称偏好的建议方案，目的是在不必分享那些可能损害你价值申明能力的信息的前提下创造价值。这要求着重做好前期和中期的信息收集，并谨慎分享信息。

在下一小节，我们将考虑在谈判中收集和分享信息的策略。其中的某些策略有助于更好地保护你的价值申明能力，而另一些则更有利于创造价值。选择什么样的策略来分享信息具有战略意义。策略是否合适，取决于特定的情境、特定的竞争对手以及你的目标。