谈判不仅仅是为了达成协议

不同的谈判者可能有着不同的目标，有些人甚至有多个目标。例如，你在买车的过程中和经销商谈判，通常侧重于尽可能压低价格；在其他的谈判中，你的目标也许是战胜谈判对手，或者尽快达成协议；而在另外一些谈判中，你可能希望改善与谈判对手的关系，即使那意味着你得牺牲一些短期利益。

在发起谈判前，谈判者应当在脑海中牢牢记住他们的目标。这似乎是显而易见的道理，但很多人并没有遵守这条最基本的规则。我们常常发现，谈判者没能准确地辨别他们的目标，更没有清楚地了解怎样去实现目标，就开始和谈判对手接触。除非你对目标有非常清晰的认知，否则很可能被参加谈判的兴奋感所干扰。事实上，谈判者经常忘记了他们最初的目标，要么全神贯注地想着怎样抢夺更多利益，要么力求迅速达成协议，以避免尴尬局面的出现。

我们在前文中提到，谈判者有一种很想达成协议的冲动，然而达成协议并不总是相当于成功。事实上，成功的谈判是指你在其中得到了你想要的东西，而不仅仅是指你跟对方达成了一致。如果你的期望从“交易更划算”转变为“谈判更顺利”，那么你不仅重新定义了“成功的谈判”，最终也很难得到你想要的东西，更别提得到更多了。一旦谈判对手发现你只想达成协议，他将获得巨大的优势：他可以申明更大的价值，以交换你十分看重的结果。我们强烈建议你在谈判期间提防这种心理上的转变。

为避免忘记自己最初的目的，只为达成协议而谈判，你首先要清楚什么是划算的交易。这需要你了解自己认为重要的目标，还需要确定你的保留价格和渴望价格。同时，你还得在密切关注目标、保留价格和渴望价格的前提下，了解你觉得重要的问题。