5．对比心理：生活冷暖自知

对比心理指的是，当两个或以上选择出现在你面前时，你对任意一个选项的判断会失真。一个简单的实验能让你感受“对比”心理：

在你面前依次放三桶水：一桶冷水、一桶常温、一桶热水，然后请你将一只手放入冷水中，一只手放进热水中。过一会儿，再将两只手同时放进常温水中。你会出现这样的感觉：尽管两只手放入同一桶水，但之前放进冷水的手会感觉热，而之前放进热水的手会觉得冷。

这个实验能生动地让你体验一把“对比失真”的感觉。心理学研究发现，对比原理不仅适用于温度，还适用于对重量、气味、肤感等其他感官知觉。商家们也发现了这个秘密，并在你没有觉察的地方广泛使用这个技巧。

使用对比差异时候，商家通常会给你两个选项，并且让你产生其中一个选项很傻的感觉。假如一杯500ml的咖啡卖10元，一杯1000ml的咖啡卖12元，你会选择哪一个？大多数情况下我们会选择1000ml的，这很简单，多500ml只多2元，很明显是商家算错数了，选择小杯的顾客真傻！但真的如此吗？

我问过星巴克的员工，他们虽然不知道为什么总公司要把杯型设置为“中杯、大杯、超大杯”，但结果很明显，大部分人都选择了“超大杯”！在他们看来，小杯和大杯的存在，只是为了衬托“超大杯”更超值。这已经不是什么秘密了。这些细节说明，消费者很容易受到对比心理的影响，从而被商家引导到他们想要的选择上。

对比原则的威力不仅仅在于此，除了在感官知觉、价值判断上你会受其影响，生活中你也常常不自觉进入“对比”的心理中。比如当你走进一个大型商场，你打算在这里花多少钱呢？答案有可能是依据于你刚走进这家商场看到的那家店给你的感觉。一般商场最显眼的位置，会影响你对这家商场档次的判断：是一家卖高档服装的店，还是一个卖日用品、卖零食小吃的杂货铺；是一家装潢豪华的米其林餐厅，还是一个人声鼎沸的大排档。这都会让你产生潜意识的对比，都会影响你是否愿意在这里消费，消费多少。例如，在一线城市中央核心商超，商品更高档，你需要付出更高的代价才能拥有。但是如果你走进一个城市的步行街，你愿意花的钱又会不一样。

不仅仅是商场的外表会影响你的判断，当你在商场内购买物品时，导购员也常常使用对比心理让你多掏钱。比如你刚买完一套1000元的衣服，导购员告诉你，只要再加49元，你将获得同品牌的袜子一双，你会心动吗？49元的袜子对比1000元简直不值一提。但你回想一下，是不是也曾经在小摊小贩处，争论过10元3双还是10元4双的袜子。我的意思是，袜子之间的价值真有那么大吗？还是因为不同的情况，你对比的对象不一样所导致的？

俗话说，萝卜白菜各有所爱，每个东西都有自身的价值。真相是如果对比来看，你不一定还能准确知道自己的最爱是什么。对比原理往往隐藏得很深，不那么容易察觉。