6.“题外话”先撩心，后续正事都好谈

如果你有一件想要单刀直入询问他人的事，却难以开口时，可以适时地借用“闲聊的力量”。举例来说，业务员通常都很想直接问客户：“你对我们家的商品有兴趣吗？”但实际上，这种话很难直接开口问。其实，只要事先想好对话的展开方向，你就可以若无其事地从别的话题起头了。

假设你是银行业务员，现在必须推销投资信托等各种商品。一般的常识人们都知道，你不能直接就对熟悉的客户说：“嗨，您对投资信托有兴趣吗？”你应该先设想好之后对话的展开方向，然后若无其事地开启一个看似无关的话题。如此一来，成功率便会大大增加，请看看以下范例。

好的范例：

你：“前几天，我回了九州老家一趟。”

客户：“你家在九州的哪里？”

你：“熊本的市中心。我父母都已经退休了，他们靠老人年金c过生活。”

客户：“这样啊，健健康康的最重要。”

你：“托您的福。不过，当我知道现在的老人年金真的很少时，吓了我一大跳。”

客户：“真的是这样。生在我们这个年代，还真令人不安啊。”

你：“说到这个，社长，您有为以后的生活做准备吗？”

客户：“有喔。”

你：“真不愧是社长。我都还没准备，但最近开始感兴趣了，可以请教您是做了怎样的准备吗？”

客户：“嗯……出租公寓之类的吧，但我也只是刚好在近郊有公寓而已。”

你：“如果是公寓以外的投资，您会有兴趣吗？”

客户：“也不能说没有兴趣啦……比如说什么呢？”

只要对话进展到这个地步，基本上就已经引起对方的兴趣了。

虽然范例里一开始提到的是返乡，但其实改成其他话题也一样可以成立。像“前几天看了电视上的节目报道”或是“车站附近便利商店的店员，很多人的头发都是白色的，还这么有活力，真是厉害”都可以。

再来个假设问题吧，在熟悉了上述提问的实践方法之后，面对下面场景，你会如何展开对话呢？

你有一个想要加深关系的客户，由于对方是部长，总让人感觉有些紧张。为了拉近跟部长之间的关系，你想邀请他共进午餐。然而突然开口就说“一起吃午餐吧”似乎不太自然。你应该怎样趁着对话稍微热络起来的时候，开口邀约呢？

下面是我的答案，在阅读之前，也请你先试着思考看看吧。

好的范例：

你：“部长，最近这附近多了好多家餐厅呢。”

部长：“对啊，还盖了新的大楼。”

你：“说到餐厅，您平常午餐都去哪里吃呢？”

部长：“都在这附近随便吃一吃。”

你：“那么部长，您喜欢生鱼片吗？”

部长：“喔，蛮喜欢的。”

你：“我也喜欢生鱼片！如果您方便的话，我找找看附近有没有好吃的日式料理店，一起吃个午餐如何？”

部长：“好啊。”

就像上述的实例所现，借由闲聊先了解对方的兴趣，之后就能以此为由，得到想要的机会了。

· POINT ·

想要单刀直入询问的事，先要从毫无关联的话题切入。