分配价值之前先创造价值

关于本节的议题，我想问大家一个很容易回答的问题：“你是希望得到一套价值10万元房产的50%，还是一套价值100万元的房产的50%？”答案非常简单，我相信大部分人都会选择后者。这是人类的一种争取利益最大化的本性。然而，当同样的问题出现在谈判中时，很多谈判者却迷失了方向，作出了对自己和他人都不利的决定。

在很多商务谈判中，谈判人员经常要作出关于上述问题的选择。如果谈判者选择第一种答案，那么他可以将眼前的价值进行分配；如果谈判者选择第二种答案，那么请在分配价值之前，先创造价值。因为现有的价值是固定的，后期所能创造的价值却是无限的。

就像那栋房子一样，没有升值之前，它只有10万元的价值；升值之后，它就可能有100万元的价值。这样一来，这笔交易对于谈判双方都十分有利。所以，在分配价值之前，最好先创造价值，以提升谈判中的原有价值。

精彩案例

一笔几乎不赚钱的生意创造的巨大附加价值

李东经营着一家灯具商店。凭借着卓越的商业才能，他的生意越做越大。短短几年时间，一个小小的灯具店逐渐扩大成了一家五金公司。

前段时间，为了扩大公司业务，李东联系发展集团的一位项目经理，意图说服其在在建的工程中使用自己公司的灯具。然而，对方表示兴趣不大，委婉地拒绝了他。但李东并不放弃，决定与这位项目经理进行一场谈判。

当李东来到这位经理的办公室时，后者正在与另一位灯具代理商洽谈灯具的价格。大概意思是，由于公司的预算所剩不多，灯具的采购资金被大幅压缩，对于对方公司提供的灯具报价，发展集团不能接受。而那名灯具代理商对于发展集团给出的价格同样也不能接受。最终，双方只能遗憾地表示下次再继续合作。

了解这一信息的李东，经过几分钟的思考之后，表示愿意接受这笔交易。尽管在这笔交易中他所能得到的利润仅有3%，但是他有另外的考虑。

“你说什么，你愿意做这笔生意，以目前的价格提供灯具？”这位项目经理有些怀疑地问道。

“是的，我愿意，尽管这笔生意做下来几乎不赚钱。但是我有一个要求，你们集团必须从我们公司采购项目所需的电线材料，价格按照以往的正常价格就可以。”李东回答道。

“目前我公司的预算较紧张。我们可以从你们公司采购电线材料，由于采购量很大，你们能不能将价格再降低一些？”对方继续砍价。

“价格降低一些也行。如果项目所需的灯具开关也从我们公司采购，我可以整体上打个折扣。”李东继续扩大自己的利益点。

说完李东给了对方经理一个报价单。对方看到这个报价的确比平时低了一些，于是爽快地答应了李东的要求。就这样，李东在这场谈判中创造了巨大的价值。

在这场谈判中，谈判的一方，发展集团提供给李东的利润空间非常小。李东在考虑之后，并没有急着分配已有的谈判价值，而是选择进一步创造价值。他提出，如果对方的电线材料从自己公司采购的话，就同意接受这笔利润空间不大的生意，以此来进一步创造谈判价值。

在这场谈判中，李东先后两次使用这一谈判策略：创造价值，直至自己获得了足够的利润空间为止。而对于谈判的另一方，发展集团也收获不菲，大大节省了预算支出，并减少了后期的设备维护工作：供应商只有一个，沟通起来更加方便。在这场谈判中，双方均得到了好处。

所以，在分配价值之前，先创造价值，对谈判双方都是一件有益的事情。作为一名经验丰富的谈判专家，我总结多年的谈判经历，得出一条结论：在谈判的过程中，一定要灵活，具体问题具体分析，不可草率地关闭谈判的大门。

就像案例中的李东在得知生意利润空间很小这一消极信息之后，并没有立即打消谈判的念头，而是迅速找到另一利润点，并将这笔几乎没有利润的生意作为交换条件，换取其它价值。李东的思维很灵活，他没有同第一位谈判者一样离开从而终止谈判，而是选择暂时不分配谈判价值，利用已有的谈判价值创造出更大的价值。当然，李东成功了。