关注价值，而不仅仅是价格
在给某公司的客户经理培训时，我发现他们在与买方客户谈判时，往往会产生严重的挫败感，因为他们认为买方的谈判力量更大。谈判双方经常带着竞争的心态，进行激烈的讨价还价。而买方客户经常是牢牢盯住价格，甚至为了它而放弃其它的价值，而对客户经理们罗列出来的一系列提高产品整体价值的优势视而不见。比如，产品质量、交货时间、售后服务等。
这种关注价格忽略价值的现象在商务谈判中很常见。谈判人员常常忽视很多有价值的东西，如未来订单、采购量、付款方式、交期、规格、长远合作协议、独家经营权、绩效奖励等。事实上，这种狭隘的价格观念，往往会带来得不偿失的结果。
比如订购一批新型号的手机，就需要考虑其整体价值，特别是送货时间。如果不考虑其整体价值，只关注价格，即使最终谈下很低的价格，可是由于送货时间太长，过了这个型号手机的流行时间，再低的进价也没有任何意义了。其实很多时候，关注价值往往会给我们带来意想不到的好处。
精彩案例
为什么她没选择出价高一倍的雇主？
前段时间，在余姗家工作了很多年的保姆决定辞职回乡帮女儿带孩子。一时间，寻找一位新的保姆成了她的当务之急。一直以来，她常听朋友抱怨，“现在好的保姆真是不好找，价格更是高得离谱。”她总是不以为然，认为他们的话有些夸张。现在，在这段忙着寻找保姆的日子里，她总算体会到了这种无奈。
经过多番考察，余姗决定聘用一位叫琴阿姨的中年女子。可是，余姗还了解到，同时想要聘用她的还有另一位雇主，这位雇主出价比她整整高出一倍。面对对方的价格优势，余姗开始思索自己的优势。直觉告诉她，在这场谈判中，应该关注价值，而非仅仅关注价格。于是，她开始寻找其它一些谈判价值。当发现琴阿姨是一位独自抚养一个年仅7岁孩子的单身母亲时，余姗知道自己找到了突破点。
次日，余姗找了一个合适的时间，约了琴阿姨进行了一次谈判。面对眼前的这位单身母亲，她表现出了真诚的关怀，说：“我的家庭氛围非常宽松，家庭成员的收入也很稳定，以前的保姆在我家工作了很多年，我们相处得非常融洽，我们将她视为自己的家人。现在由于某些原因，她离开了，我们需要另一位善良的保姆来接替她的工作，我认为你很合适。”
琴阿姨听完之后，微笑地点了点头。显然，她还在犹豫，不过她心中的天平已经偏向余姗家了。琴阿姨说道：“是的，我也希望找到一户好东家，和儿子有一个稳定的生活环境，只是……”
她停住了，没有继续说下去。不过，余姗很清楚她犹豫的原因——对方的价格更高。“我明白，对方比我出的价格高一倍，这的确是个不小的诱惑。可是，我给出的价格相比其他保姆的薪水并不低。而且，从孩子成长的角度而言，我相信我的家庭环境更适合孩子的健康成长。”
余姗使出了撒手锏：“我和我的家人所从事的工作都与教育有关，特别是我的父亲，他有一颗善良的心，一辈子从事教育工作，目前已经退休。不过，他闲不住，在家教孩子们学习英语。他志在育人，所以从不向这些孩子的家长收取任何费用。从这点来讲，我家的文化氛围很浓厚。”话说到这里，余姗明显看到了琴阿姨眼中闪烁出激动的目光。她知道，琴阿姨动心了，余姗成功战胜了那位出价更高的雇主。
“关注价值而非仅仅关注价格”的力量就是这样神奇，案例中的余姗一直处于低价的劣势中，可她利用其它的价值，成功地战胜了那位出价更高的雇主。原因是什么呢？原因是她抓住了对方真正的需求：关注家庭环境的价值。众所周知，家庭环境对于孩子的健康成长起到了至关重要的作用，特别是对于琴阿姨这样一位单身母亲，她的全部希望都寄托在孩子的身上。在她的心中，没有比让孩子健康成长更重要的事情。因此，在她看来，良好家庭环境的价值远远大于对方给出的高价。所以，她成功赢得了谈判。
在很多商务谈判中，谈判人员唇枪舌剑、不屈不挠是为了价格；满面春风、携手同庆也是为了价格；故布疑阵、暗度陈仓还是为了价格；开诚布公、坦率直言同样为了价格……谈判人员的眼中似乎只有价格。不知不觉中，价格竟成了谈判中的唯一元素。面对众多谈判人员的这一狭隘策略，我不敢苟同：“难道你们的眼光只会盯着价格不放吗？”
谈判人员过度关注价格，忽略其它价值，说明他目光短浅，思维不够开阔，不够灵活。这样的谈判人员是不会创造出真正的价值的。在此，我郑重提醒大家：
关注价值也是谈判的重要元素之一 谈判的目的是为了利益，而利益包括眼前利益和长远利益。价格的高低代表的是眼前的利益，而价值代表的是整体的利益，包括近期利益和长远利益。因此，价值才是“谈判利益”的关键点，一名合格的谈判人员关注的应该是价值而非仅仅是价格。
关注价值可以四两拨千斤 关注价值，找到真正对对方有价值的筹码，就可以使对方远远抛开“价格至上”的观念。尽管这些筹码对我们而言唾手可得，不用为此付出太大的代价，可是对对方而言，却是重中之重的无价之宝。因此，在谈判中，懂得关注价值，充分利用价值的力量四两拨千斤，往往可以反客为主，成功掌握谈判的走向。
综上所述，关注价值，整个世界都可以成为我们的筹码，帮助我们达成协议。请大家牢记，作为一名优秀的谈判人员，不能将目光仅仅局限在价格上；很多时候，价值才是谈判获得成功的关键点。