对事要强硬，对人要温和

谈判专家不仅对人温和，还会帮助对方维护颜面。原因是，他们希望谈判成功。

谈判中，当谈判人员觉得自己受到人身攻击时，就会变得警惕起来，因而不愿听取对方的建议；而当谈判人员面对自己的利益，采取强硬的态度是可取的，因为就某件事情、某个问题采取强硬态度，会增加压力，促使谈判双方找到有效的解决方案，能够大大提升谈判成功的可能性。因此，我主张对事要强硬，对人要温和，不仅要全力解决问题，而且要全力支持对方。

精彩案例

软语说动“趁火打劫”的供应商

薛宁是一家公司的采购专员。目前，他正与一家供应商谈判。

通常，公司需要采购某种产品时，都会联系几家供应商并组织招标会，从中选择报价最低的供应商进行合作。可这次不一样，由于特殊原因，公司面对的供应商只有一家，而且还必须在规定时间里，从这家供应商手中采购到所需产品。而这家供应商也了解这一情况。所以，薛宁在谈判中就处于被动地位。

最后，经过反复协商，这家供应商终于报出了一个大大超乎薛宁预料的价格，同时也超过了公司的预算。对此，薛宁在心中暗暗骂道：“真是过分，简直是趁火打劫。”显然，对于这样的报价，他无法接受。

为了能够让供应商降价，薛宁说道：“想必你也知道，我们公司确实需要这批产品，而且贵公司目前是唯一能够提供这种产品的厂家。但是，我们公司对这种产品的需求量很大。而且，日后还需要继续大量采购，所以我们之间的合作是长期的。目前您的报价已经超过了我们的预算，恐怕不利于我们之间日后的继续合作。如果您能将价格降下来，我们将会非常感激，我们之间的合作一定能长久……”

案例中，薛宁面对对方超乎寻常的报价采取了强硬的态度，明确表示报价过高。同时，他又温和地对待谈判人员，没有明确指出对方“趁火打劫”的行为，让对方下不来台，而是极力维护对方的面子，强调双方日后还需要继续合作，以此说服对方将价格降下来。薛宁对谈判的度把握得非常好，既表示出对对方的尊重，同时也坚持争取自己的利益，充分显示了一名优秀谈判人员的素质。

现实生活中，很多谈判者为了各自的利益，经常需要说一些“谎话”。这时，即使我们察觉到对方在说谎，也不能不顾对方的感受，拆穿谎言，而要采用温和的态度，让对方感知我们对事不对人的原则。

现在假设，我们正在为公司采购一种产品与供应商谈判。供应商可能会这样跟你说：“这个价格已经是最低价了，我们不能再降一分钱了。”当然，谈判双方都知道，这不是对方的最低价。面对这种情况，我们只有在对方降价之后，才会采购这种产品。这时，面对价格问题，我们的态度一定要强硬。

但是面对人，我们需要温和，给对方留面子。这时，你可以这样说：“我们认为价格还是高，如果你们能够破例降价，我们将会非常感激。”如此一来，既表明了我方坚持要求对方降价的强硬态度，同时还充分照顾到了对方的感受，避免对方感到尴尬。

谈判就是这样，与其在谈判中言之凿凿地指责对方的不足、不当之处，激发对方的愤怒情绪，从而导致谈判的破裂，还不如采用一些温和的方式，在维护对方尊严的同时，也达到了谈判的最终目的。