不受对方的情绪影响自乱阵脚

试想一下，在谈判中，如果对方情绪愤怒，甚至大发脾气，我们该如何做，才能成功说服他接受我们的要求或条件呢？相反，面对一个情绪低落、处处示弱的可怜虫，又该如何说服他满足我们的需求呢？

生活中处处有谈判，为了商品的价格，为了某条公理，为了寻求事情的解决之道……谈判已在不知不觉中渗透到生活、工作和学习的每个角落。

我们经常会看到这样一幕：顾客对到手的商品不是很满意，找到卖家商榷解决之道。不幸的是，卖方的情绪有些激动，不太愿意为客户解决问题。卖家的这种消极情绪深深地影响了顾客，让他备感委屈，于是对卖家的无礼百般指责；卖家也没有好气，二人你一言我一语，针锋相对、互不退让，最后竟将一件小事激化成了不可调和的矛盾冲突。

这时，双方都已忘记了这场谈判的真实目的，争吵成了主旋律，谈判几乎到了失控的地步。双方的不良情绪完全控制住了他们，让其失去了最基本的理性。

就这名顾客而言，他本想解决所购商品不满意这个问题，却因对方情绪影响到了正常的思考和分析能力，做出了一些不利于谈判的非理性行为。从这一角度而言，这位顾客不是一名成功的谈判者。如果在面对对方不良情绪时能够善加引导，多多礼让，晓之以理，动之以情，事情一定可以圆满解决。

情绪就是这样一种极具传染性的东西，它是人与人之间最微妙、最敏感、最令人心弦颤动的情感，一旦触碰到它，就会有很多意想不到的“失控”结果产生。一场成功的谈判，是理性与感性天衣无缝、恰到好处的交融，它不允许太多的“失控”存在其中；一个成功的谈判者，不仅需要管理好自己的情绪，还要及时提醒自己不受对方情绪的影响而自乱阵脚。

精彩案例

经理平静如水，浇灭客户火药味

一位买主愤怒地对产品经理说：“你们是不是疯了，你们的产品价格也太高了吧，我绝对不会接受的！”

这位经理的本能反应是想立即反击：“接受不了就别买呀，我又没有强迫你买，用得着这种态度吗？”但他没有这样做，而是快速平复了波动的情绪，理智地回答道：“先生，我理解您的感受。很多客户在最初接触我们的报价时，都有和您一样的感觉。但是他们通过进一步的调查，最终都改变了想法，因为他们发现，我们提供的产品是目前市场上最好的。”

买主依然不为所动，他不耐烦地说：“是吗？可是我怎么听说你们的产品也不怎么好呀。”

进一步的挑衅，考验着这位经理的忍耐力。幸好他是一位久经沙场的谈判老将，依旧顽强地坚持了立场，不受对方情绪的影响。只见他平静地说道：“我们的产品在之前确实出现过一些小问题，但很快我们便通过改良技术、升级制作设备，将这些小问题解决掉了。目前，在行业内，我们公司是国内唯一一家引进国外先进设备的企业。很多知名的大客户都非常信赖我们，您所说的质量问题早就不存在了。”

这位客户脸上的怒容渐渐消失，原本火药味十足的谈判气氛渐渐缓和，双方开始心平气和地坐下来，慢慢商讨具体事宜，会谈现场时不时传来爽朗的笑声……

一场一触即发的谈判危机，就这样被机智、理性的经理成功地化解掉了。在谈判中，面对激动情绪和出言不逊，这位经理出于本能想给予还击，但是他及时地遏止了毫无意义的“以眼还眼，以牙还牙”，成功坚守了阵地，没有受到对方不良情绪的影响，一如既往地将谈判往好的趋势引导，最终获得了成功。

他不仅成功地把握住了对方的情绪，还将自身的积极情绪传递给了对方，从而获得了成功沟通的机会。反之，如果他给予同样的还击，谈判双方的矛盾一定会被激化，不利于谈判的进行。

不受对方情绪的影响，是谈判得以正常进行下去的保证。在复杂的人际关系中，任何谈判高手都不可能掌控一切，需要双方相互合作、相互配合，才能使谈判正常有序地进行下去。在谈判的过程中，我们一定要循序渐进，及时调节自己的情绪变化，时刻保持理性，才能不至于受到对方情绪的影响而自乱阵脚。