当思想偏见磨灭理性

众所周知，人类的潜意识中有一种“走老路”的习惯，这种习惯被称为“认知偏见”，也叫“思想偏见”。现实世界中，“思想偏见”无处不在。正所谓“金无足赤，人无完人”，是人都会有偏见。

在谈判中，无论谈判者多么优秀，他的思维方式也会或多或少受到思想偏见的影响。这种思想偏见会磨灭谈判者的理性，使其在谈判中犯下一些严重的错误，这些错误原本是可以预知和避免的。如此说来，如何战胜思想偏见以避免失误，如何利用别人的思想偏见，就成了我们关注的焦点。

精彩案例

原以为他只是想降价，原来真的是没预算了

一位出色的培训师受邀为一家企业做员工培训。距离正式培训开始还有两周时，这家公司的负责人打来电话，邀他共进晚餐，同时准备向这位培训师介绍一下公司的具体情况。

他们来到当地一家顶级餐厅，就餐的过程中，培训师建议企业负责人为每位员工配发一盘课程光碟，以便随时随地进行学习和研究。企业负责人听后说道：“这个主意听起来的确不错，但我们已经没有预算了。”

“他应该是在暗示我的收费太高，如果我将价格再减低一些呢？”培训师心中暗想。其实，这位负责人并没有提到价格的问题，只是表示己方没有预算而已。

培训师的这种想法其实是一种很常见的思想偏见：很多人在遇到这种情况时，都会产生以降价来吸引对方兴趣的念头，这种固有偏见差点在一瞬间磨灭了他的理性。幸运的是，这位培训师立即识破了自己的思想偏见，没有将潜意识中的想法脱口而出，只是淡淡地问道：“你们公司的会计年度是什么时间结束呀？”

“6月份。”这位负责人答道。

这个回答出乎培训师的预料，他原本以为对方的回答会是年终。“也就是说，下个月就到结束的时间了？”他进一步确认了一下。

“是的，从下月一号开始，我们就进入到了新的会计年度。”负责人答道。

“这样的话，我可以先将光盘发给你们，等到新的会计年度时，你们将这笔预算加进去，再将账款付给我。这样问题不就解决了？”

“哦，这样的确可以，就这样办吧。”负责人回答道。

就这样，一场短短的谈判顺利地结束了。

在这个案例中，培训师接受到对方传递的“没有预算”的信息时，习惯性地认定对方拒绝接受建议是由于价格原因。这种认知偏见源自他惯有的思维方式，我们称之为“固有信念”。

试想一下，假如这位培训师没能及时发觉自己的思想偏见，而是任由它磨灭理性，结果会是怎样？很显然，他的谈判策略将会出现重大失误——他会围绕价格一点点让步，然而对方并不会被价格优势吸引，因为他们拒绝的原因不是价格不合适，而是真的没有预算了。在培训师的这种固有信念的指引下，谈判注定会破裂。

由此可见，很多谈判者之所以作出非理性的举动，原因就在于其内心深处那些根深蒂固的思想偏见在作祟。这些偏见使谈判者失去了平日的机智和冷静，逐渐被非理性的情绪控制。他们视精诚合作精神为无物，最终谈判也往往以“双输”告终。

任何人的思想中都存在某种偏见，想要纠正它们，需要依靠我们的知识、见识、阅历、经验等，而获取它们绝非一日之功。在此之前，我们需要敞开心胸，广纳意见，将自己的思想偏见控制在临界点之下，不要让它们磨灭我们的理性。对此，我有几点建议：

多听听别人的看法　在我们产生思想偏见时，身边的人未必也存着同样的偏见。如果我们能够做到多听、多看、多交流，就能成功避免某些思想偏见，从而保持理智。

懂得适可而止，凡事不要做得太过　一个合格的谈判者必须学会当止即止。任何谈判都有临界点，一旦越过这个临界点，谈判就会失控，就像核反应堆发生爆炸一样，场面变得一发不可收拾。所以，谈判者一定要有坚强的自制力，懂得适可而止。尤其是懂得留余地也是一种智慧。

站在“局外人”的立场上看问题　在参加谈判时，谈判者一直站在“局内人”的角度上看待问题。如果能抽身而出，站在“局外人”的立场上看待一些“毫无瓜葛”的问题，就能变得更加理智。

最后，我还想补充一点，真正的谈判专家从不认为自己对思想偏激具有强大的免疫力，他们会很清楚地意识到自己存在很多看得见、看不见的思想偏见，因而需要时时警惕，以降低偏见的影响力。希望大家在复杂的人性弱点中，在非理性的世界中，成功控制自己的情绪，游刃有余地发挥自己的能力。