肉眼、心眼和天眼：发现对方的隐性和显性需求

众所周知，需求是构成谈判的动力源，如果不存在尚未满足的需求，人们就不会进行谈判。正如美国谈判学会会长、著名的谈判专家尼尔伦·伯格所言：“任何谈判之所以会进行，是因为要满足人们的某种或几种‘需求’，正是它们决定了谈判的发生、进展和结局。”

所谓需求，是人在自然和社会层面的客观需求，即人类感觉缺少某样东西，想得到它的一种渴望的状态。有些需求是我们能够用肉眼看到的，有些需要我们用心眼体会到，还有一些需要我们运用天眼预测到。

有的读者可能会问：“什么是肉眼、心眼和天眼？”我来简单解释一下：肉眼、心眼和天眼，表示人们对事物的观察、分析能力。人们利用“肉眼”发现对方的浅层需求，利用“心眼”洞察对方的深层需求，利用“天眼”预见对方未来的需求。一名合格的谈判者一定会充分运用他的肉眼、心眼和天眼，从而发现对方的显性和隐性需求。

精彩案例

买李子的老太太，想“买”的到底是什么？

一位老太太拎着篮子去菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。

老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去：“你的李子味道好不好？”

“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的？”

“我要买酸一点的。”

“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”

“来一斤吧。”

老太太买完李子，继续在市场中逛。她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问小贩：“李子怎么卖？”

“老太太，您好，您问哪种李子？”

“我问酸一点儿的。”

“其它人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴。她想吃酸的，证明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又掏钱买了一斤李子。

小贩一边称李子一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素，老人家，您知道什么水果含维生素最丰富吗？”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。要是您儿媳妇天天吃点儿猕猴桃，她一高兴，说不定能生出一对双胞胎！”

“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁遇上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着。

“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场挑新鲜的批发过来的，您儿媳妇吃了觉得好，您再来。”

“行！”老太太被小贩夸得很高兴，提了水果，一边付账一边应承着。

结果，第一个小贩什么也没有卖出，第二个卖出了一斤李子，第三个卖出了一斤李子和一斤猕猴桃。

其实老太太需求的不仅仅是李子（显性需求），背后的需求（隐性需求）是希望儿媳妇给她生一个健康聪明的胖小子。3个小贩在挖掘客户需求层次方面的不同，直接导致了不同的结果。

第一个小贩连老太太最表面的需求都不知道，也没有继续提问，所以什么也没有卖出；第二个小贩，了解到老太太要买酸的李子，结果卖出了一斤酸李子（显性需求）；第三个小贩通过询问，了解到老太太买李子其实与李子无关，其背后的需求是希望儿媳妇生一个健康聪明的胖小子，所以他成功引导老太太又采购了一斤猕猴桃（隐性需求以及未来需求）。

也就是说，第三个小贩的心眼与天眼都打开了。他正确运用了谈判3.0路线图与老太太进行沟通，最终达成了共赢。

由此可见，真正的谈判高手对需求的理解，并不是被动地满足客户提出来的需求，而是在客户还没有提出需求时，就已经发现了客户各个层次的需求，并且针对这些需求制定出切实可行的解决方案。要知道，谈判双方之所以进行谈判，就是为了从对方那里得到自己所需要的利益。所以，我们更应该充分利用肉眼、心眼和天眼，发现对方的显性和隐性需求，从而促使谈判最终成功。

需求分为显性需求与隐性需求，下面就来具体论述一下。

显性需求（物质需求）

1．生理需求

生理需求是人类最原始、最基本的需求，包括衣、食、住、行等内容。它是人类赖以生存、发展的基础，在最大程度上推动着人类发展进步。

2．安全需求

安全需求关系到个人安全感，包括生命安全、财产安全、职业安全等。显然，只有安全需求被满足以后，人们才能远离孤独、威胁，从而全身心投入到日常生活中去，获得幸福与自由。

隐性需求（精神需求）

1．被尊重的需求

和自尊有关的内在需求。比如自尊心、自信心、自我认识、自我表现以及对能力、知识的渴求等。

与他人有关的需求。比如希望得到别人的尊重，受到他人的重视，在别人心中成为举足轻重的人。

对名望、等级的需求。这是人们在基本生活需求得到满足后而产生的对地位、权力的更高精神需求。在任何一个社会中都有等级之分，地位的差别意识促使每个人产生强烈的权利欲，并对此孜孜以求。

对独立、自由的心理需求。比如追求人格、经济独立并获得自由。通常，人们会由此感受到自我价值，并积极为社会贡献才智。

2．社交需求

爱他人与被爱的需求。人本就为爱而生，爱与被爱都能成为生活的动力。每个人都希望在困难时得到别人的安慰与帮助，希望获得周围人的好感，获得友谊等。

归属的需求。比如希望得到别人的认可，融入周围的环境，进入团体中并参加其活动。这是一个人生存和向上的强烈动机，也是融入社会、获得归属感的强烈需求。

3．自我价值实现的需求

每个人都希望运用自己的知识与能力，发挥应有的潜能，实现理想与抱负，最终让人生更有价值。在这个过程中，人会产生强烈的求知欲，并追求卓越，表现出个体强烈的高层次精神需求。

4．追求完美的需求

无论对自己，还是对生活，都渴望达到一种完美的境界，这是人类一种普遍心理诉求。在实践中，渴求完美有助于保持心情愉悦、行为更加规范。不过，对完美的追求程度因人而异，并在很大程度上影响着当事人的生活态度、价值诉求。

想要做一名出色的谈判者，首先要懂得用肉眼发现对方的显性需求，这种需求通常只要仔细观察就能发现。比如，你的女友对你明确表示“我渴了”，这时“渴”就是她的显性需求，我们可以把它比喻成冰山暴露在海面之上的那一部分。

如果我们继续往下探索，不难发现在海面之下还隐藏着很大一部分冰山。这种潜在需求被称之为隐性需求，需要谈判者用心眼和天眼观察。还说女友口渴这件事，当你将水递给她时，她可能又会说“我又不想喝了”。这时，一定不要先忙着指责她，而要探究一下在她的显性需求下隐藏着的隐性需求，或许她是为了试探一下你对她的关心程度。事实证明，这种潜在的隐性需求往往更具价值，在谈判中起到关键作用。

我常常见到一些谈判者滔滔不绝地讲了半天，对方仍然丈二和尚摸不着头脑，甚至问道：“你讲的这些和我有关系吗？”显然，谈判者没有抓住对方的需求，尤其是隐性需求。这样的谈判无疑是在浪费时间。

对于一名出色的谈判者来说，仅凭肉眼、心眼挖掘出对方的显性需求和隐性需求还远远不够。面对着今天竞争激烈的商业环境，谈判者还需要拥有一双“天眼”，能够准确地预测到对方未来的发展需求，从而把握先机，在商场中站稳脚跟。实践证明，“天眼”是谈判者最重要的能力之一，优秀的谈判者总能洞察先机，以先声夺人之势满足对方的谈判需求，从而获得成功。

在谈判中，如果你是提供产品或服务的一方，必须问自己一个非常重要的问题：对方为什么购买？他寻求的利益是什么？他购买这个产品或服务时希望得到什么，避免什么，试图保留的又是什么？在我提供的产品或服务的所有好处中，看得见的是什么（显性需求），看不见的又是什么（隐性需求）？

所谓看得见的好处，是指可以举在手上给别人展示的，可以让对方触摸到、感觉到的。描述一个产品或服务的性能特征，只是描述它看得见的好处；然而，看不见的好处才是对方购买的真正原因（隐性需求）。它是非常情绪化、个人化的，包括骄傲、安全、让人羡慕、身份、地位、他人的尊重以及让对方开心的其它因素。

比如，一个人买了块劳力士手表，他会向别人这样解释他买这块表的原因：它是瑞士制造的，用黄金做成，有宝石装饰，防水性能很好，而且走时准确。但是，所有这些都不是他购买劳力士手表的真正原因。这块手表看不见的好处，是成功的感觉，是当他面对戴着廉价手表的人时，体会到的地位和声望（隐性需求）。

所以，谈判前请仔细思考一下，对方购买和使用你的产品或服务，看得见的和看不见的好处是什么？和你打交道，看得见的和看不见的好处又是什么？和你做生意的明显投资回报是什么，不明显的投资回报又是什么？

任何一场谈判都不是简单的复制和粘贴，没有具体的规律可遵循。谈判者只有充分利用好自己的肉眼、心眼和天眼，才能更好、更多地挖掘出对方的显性和隐性需求，在谈判中占据主动地位。