谈判的心智模式有哪些？

现实生活中，大部分人都会有意识地采取一些有悖于真实想法的行为来掩饰自身的真实想法，使得表现出来的行为与内心真实的想法有所出入，从而制造出迷惑对方的假象。谈判中，谈判者的很多行为模式都是出于这种自我保护的目的。如果我们能够及时解读这些行为，从而抓住对方的真实心理，就能很好地控制谈判局面。心理学家也普遍认为，在谈判桌上，一旦了解一些谈判的心智模式，就能很好地控制自己及他人的行为。

精彩案例

利用对方急迫心，买房节约10万元

在一次演讲结束后，一位学员来到了我的身边说道：“听您的演讲让我受益匪浅，但是我现在遇到了一个很大的麻烦。”

我说：“是么，什么麻烦？”

“我想要买一套房子。我已经看好一套房子，对它各个方面都很满意。我妻子和孩子们也很喜欢，可就是价钱太高了，180万，而我只准备了170万。您说，我怎样才能用170万的价格买到这栋房子呢？”学员问道。

“对方什么意思？”我问道。

“对方好像也很着急，一直催着问我要不要，说是好多人等着要呢！”

听到这，我顿时心里有底了。

接着，我又问了一下学员：“购房资金最多还能加多少？”

“最多还能加2万，再多就超出了我的购买力。”学员坦诚地回答。

“那好，下次对方再打电话给你时，你的语气要硬一些，明确告诉他：‘不要再给我打电话了，你出的价格太高，已经超过我的经济承受能力了。这样吧，我再多加5 000元，你卖就卖，不卖就找别的买主吧，我真没有能力再多支付了。’”

“好吧，我试一下。”学员走开了。

很快，我得到了这位学员的好消息。一天，他兴高采烈地打电话给我：“太不可思议了，对方竟然同意了我的建议……”

事情到这里就结束了，房子按照这位学员的预期价格成交。我们分析一下这个案例，不难发现，在这场谈判中，谈判双方都在刻意隐藏自己真实的想法。卖房者在听到170万的出价之后，并没有放弃，而是三番五次地给我的学员打电话，尽管他表示有很多人准备买他的房子，但是他的行为已经暴露了他的真实心理：170万的价格他能接受，而且很希望尽快成交。之所以一直没有松口，只是为了能够在价格上再提高一些。

面对这样的心态分析结果，只要我的学员充分表示不会支付更高的价格，那么买主一定就会停止“演戏”，乖乖地签订合同。我之所以建议学员在170万的基础上再多加5 000元，目的是向卖房者展示这个价格已经是极限了，他再也没有能力支付更多了，毕竟相比于上百万元的资金数额，5 000元明显微不足道。

此时此刻，谈判双方均运用了一定的谈判心智模式。这场谈判充满了烟幕弹，如果这位学员没能及时洞察对方的谈判心智模式，很可能就会被对方的烟幕弹击中，最后不得不按照对方提出的价格成交。由此可见，掌握一些相关的谈判心智模式，对我们在谈判过程中占据主动地位十分有利。下面我将总结几种常见的谈判心智模式：

酸葡萄心智模式　童话故事中，一只狐狸经过了各种努力最终也没能如愿以偿地吃到葡萄。于是，它便自我安慰道：“葡萄很酸，根本不好吃。”其实狐狸非常想吃，但是它努力掩饰自己的真实想法，以便使自己看起来不太失态。这种谈判心智模式我们称之为“酸葡萄心智模式”。

这种心智模式在谈判中经常见到。很多谈判者都喜欢“掩饰”自己的行为，对自己的一些不合适的行为，总是找理由掩饰、美化，把它们说成是合情合理的。特别是谈判接近尾声时，这种心智模式会显得很常见。当我们看到某个人为他的不良行为掩饰、美化时，也就意味着结束的时刻即将来临了。这种谈判心智模式是比较常见的。

扩大化的心智模式　中国有句俗语：“以小人之心，度君子之腹”。这就是典型的扩大化心智模式。这种谈判的心智模式，是指谈判者将自己的动机加注在别人的身上，带有明显的主观性。

比如，我曾经受人委托同一位先生洽谈，购买他的连锁超市。在交涉过程中，我曾问他有哪些谈判技巧，他很坦率地告诉我，他的谈判技巧就是利用人人都想要赚钱的心理。至此已经很明显了——他在扩大化。想要赚钱，是他的出发点，但是他却将自己的想法不知不觉地加注在他人身上，主观地认为人人都想赚钱。这种扩大化的心智模式，是最普遍也是最重要的一种谈判心理。

发泄化心智模式　在这种心智模式的作用下，产生了很多无辜的“出气筒”“替罪羊”。一个典型的例子就是，妻子在外面受气了，回到家中便把气撒在丈夫的身上，为了一些微不足道的事情争吵。这种将不良情绪发泄在他人身上的心智模式就是发泄化心智模式。这种心智模式很容易识别，只要谈判者细心观察对方的言行举止，就能捕获到。

压抑型心智模式　当人们对于某人或某事产生压抑情绪时，本能地会回避，这种心智模式即“压抑型心智模式”。当谈判者发现，对方总是刻意回避一些人或事时，就要联想到这种心智模式。

激化型心智模式　这种心智模式同样因人们压抑的情绪而出现。人们经常处于压抑的状态下，就会做出一些截然相反的夸张行为，用来掩饰自己的真实想法。因而，当我们看到对方对于某件事情或某个人表现出了夸张的行为，就需要仔细辨别这些行为的真实程度了。

以上5种谈判心智模式，并不足以体现出谈判的复杂性。任何一场谈判都伴随着多种多样的心智模式。就好像在每一位谈判者的身上，我们都会发现多重人格。想要把握这些心智模式，唯一的方法就是要善于总结，多加实践。久而久之，就能培养出敏锐的观察力。一旦我们熟悉这些心智模式时，谈判就会变得更加容易把握了。