谈判中的单赢、双赢与共赢

一直以来，人们通常认为谈判就是谈判桌上“你赢我输”的争夺，以至于在生活当中，一提到谈判，就变得严肃或板起脸来，像准备上战场的武士。其实，这种非白即黑、非好即坏、非对即错、非赢即输的谈判1.0思维模式早已过时。

事实上，西方所说的“Negotiate（谈判）”，就是中国从古至今的“商量”，是一种通过沟通达成互利共赢的方法。如此一来，谈判就成了一个互动的沟通过程。在这个过程中，谈判双方各取所需，相互帮助，朝着共赢及创造更多价值的方向不断努力。在此基础上，我提出“共赢式谈判”的理念。我认为，它必将掀起谈判的第三次革命。

“共赢式谈判”强调，在运用任何谈判术前，首先要有“思利及人”的精神，也就是说，必须首先修炼“心法”，才能运用“兵法”。基于这点发现，我把谈判思维分为3种模式：

• ◆　谈判1.0思维模式，即对抗式谈判；
• ◆　谈判2.0思维模式，即双赢式谈判；
• ◆　谈判3.0思维模式，即共赢式谈判。

谈判1.0思维模式认为，谈判方式是对抗的、冲突的和水火不容的，是一种二元思维，即非白即黑、非好即坏、非对即错、非赢即输。这种思维置双方于对立状态，以争夺利益为主，更多是利己主义思想的体现，是典型的“小我”。

比如，在两个3岁的孩子面前放一个橙子，他们看到后都会不约而同去抢，抢到的就开心，我们就说他“赢了”；抢不到的就会哭闹，我们就说他“输了”。其实，从长远来看，赢的孩子虽然得到了他想要的利益，但却失去了关系。

在“谈判兵法”研习会现场，我经常会与学员互动。我会问在场的男学员：如果你的太太是一个非常讲道理的人，好不好？他们几乎一致回应：好！我接着问在场的女学员：如果你的先生在生活中也是一个非常讲道理的人，好不好？奇怪的是，她们几乎不约而同地大声回应：不好！其实，不管是先生还是太太，都想跟另一方讲道理，无非是想证明自己是“对”的，而对方是“错”的。这也是很多夫妻在生活中最困惑的：为什么明明我是对的，但对方就是不认同呢？谈判也是这个道理。

谈判2.0思维模式指出，谈判双方重点关注的是双方的立场与原则，而不是实际利益。所谓的“双赢”，仅仅是指原则或立场上的双赢，并不代表实际利益的双赢。这种思维模式认为谈判以分配利益为主，多体现自我、主观的思想，是典型的“自我”。

还以分橙子为例。这次由两个成年人来分一个橙子。两人都想要这个橙子，经过商议，双方找到了一个双赢的分配方案，即一个人来切，另一个人来选。这看上去真是一个不错的主意。但事实上呢？一个人把半个橙子剥开，把橙子肉吃了，把皮扔进了垃圾桶里；而另一个人也同样把半个橙子剥开，把橙子肉扔在了垃圾桶里，却把半个橙子皮留了下来，打算泡水喝或者留作他用。

这样看来，他们所谓的“双赢”其实根本就没有将利益最大化，因为每个人都至少浪费了一半的资源。

在“谈判兵法”研习会现场，我会这样问女学员：作为女人，无论是婚前还是婚后，都非常喜欢或期待自己所爱的人讲一句话，并且这句话百听不厌，这句话是什么？女学员们几乎都会回应：我爱你！是的，就是这句话。但这句话却往往给很多夫妻带来伤痛。大家来看一下“我爱你”这个词，“我”在前面，“你”在后面。“我”会有“我”的一套价值观、信念、待人接物的方式以及表达爱的方式。但关键是，如果你爱对方，对方不允许呢？或者你爱对方，对方感受不到呢？那你的“爱”还存在吗，还有意义吗？

所以，如果不能了解对方的真正需求，就犹如“对牛弹琴”。这并不是牛的悲哀，而是弹琴人的悲哀。牛的大脑中只有一个清晰的画面：水和青草，琴声不在它的注意范畴之内；而弹琴的人却说：老牛别动，我给你弹一首《高山流水》！

因此，在生活中，如果两个人这样相处，就是“白天不懂夜的黑”，无法达成共识。因此，一定要提升自己的沟通与谈判能力，要把“我爱你”调整为“让你感受到我对你的爱”，也就是进入他（她）的世界并理解他（她）。

崭新的谈判3.0思维模式，关注的是人文精神，以人为本。双方谈判的目的是为了实现共赢，通过沟通交流，持续创造价值，并能够关心对方的感受与需求。双方的着眼点是双方真正的需求，而不是立场。谈判双方摒弃尔虞我诈、玩弄巧术。

于是，谈判不再是你赢我输的游戏，更不是你死我活的斗争，而是彼此深度关心、深度理解、深度促进从而深度融合、深度接纳。在这里，谈判已经演变成一种新的价值创造方式，让谈判双方、利益相关者以及更广层面的社会和自然环境，都能获取价值，赢得更多。谈判3.0思维模式，是利他主义思想的体现与发扬，是典型的“无我”，这也是道家修行的最高境界。

还是以分橙子为例。两个人如何分一个橙子呢？你一定要先放下自己，走出自己的世界，尝试走进对方的世界，看清楚对方脑海中究竟需要什么。比如，面对一个橙子，你要问对方，你想要什么？如果对方说，他想要橙子肉，那你会不会把橙子肉全部给他？其实，别人喜欢吃橙子肉，你未必喜欢；别人梦寐以求的东西，对于你来说也许一点都不重要。

所以，如果对方喜欢橙子皮，那就都给他；如果对方想要整个橙子，也都给他。因为你根本不想要橙子，而对他手里的苹果、香蕉、西瓜已经关注很久了。这时，你们可以交换，可以各取所需。这就叫“共赢式谈判”。

谈判3.0思维模式其实是融合了中国传统哲学的“思利及人”的“道”以及西方谈判的“术”而形成的一个独创体系，简称“谈判3.0理论体系”。也可以这样理解，谈判3.0思维模式也就是领袖谈判思维，也称“谈判3.0思维模型”。用一个目前比较时髦的概念来讲，就是“顶层设计思维模式”。

那么，顶层设计思维模式到底是什么？在谈判中如何应用呢？简单来讲，顶层设计就是为了一场谈判的共赢结局，寻找一套可操作的系统性解决方案的过程。

它按照“以终为始”的原则，基于对人性的理解，对谈判目标的理解，对谈判对手需求的把握，对竞争格局的认知，通过系统分析，把谈判理念、终极目标设定好，把谈判对手心目中理想的完整需求描述清楚，把实现目标的关键要素和主要矛盾罗列出来，把潜在的问题和风险预见到，从而根据目标去配置资源，缺什么补什么，倒排时间表，形成一个通俗易懂的“剧本”，然后让谈判团队成员按照“剧本”上的分工扮演好自己的角色。