2　赢得他人喜爱的六种方式

广受欢迎的奥秘

原则1：真心关注他人。

想寻求交友之道为何要读这本书呢？为什么不向世界上朋友最多的人学习交友技巧呢？可是他是谁呢？你或许会在街上遇见他。当你和他只有一步之遥的时候，他就会开始对你摇尾巴了。要是你能停下来拍拍他，他可能会高兴地跳起来，让你知道他有多喜欢你。而且你也知道，在这般示好的背后并没有什么其他动机：他不想卖你房子，也不想和你结婚。没错，这位仁兄就是人类的好朋友——狗。

你是否想过，狗可能是世界上唯一一种不需要谋生的动物。鸡要生蛋，奶牛要产奶，就连金丝雀都要歌唱，但狗却只需要爱你，剩下的什么都不用做。

在我5岁的时候，我父亲花了50美分给我买了一只黄色的小狗，它给我的童年带来了轻松与欢乐。每天下午4点半左右，它都会在院子里规规矩矩地坐好，漂亮的双眼盯着小路，一听见我的声音或是看见我拿着饭盒穿过灌木丛，它都会像离弦的箭一样冲出来迎接我，高兴地在我身边跑跑跳跳，狂喜地叫。它的名字叫提比。

提比整整陪伴了我5年，然后在一个很悲剧的夜晚，我永远都不会忘记那个夜晚，它在距离我脚边10英尺的地方被雷劈死了。提比的死是我童年时期最悲伤的事情。

“每天想到一个人，并努力使他开心，这样就能保证你在14天内治好忧郁病。”

提比从未读过什么心理学书籍，也不需要读。它那神圣的直觉告诉它，只要真诚地关注他人，在两个月内交到的朋友会比那些挖空心思吸引别人注意的人在两年内交到的朋友都多。让我再重复一遍，你只要真诚地关注他人，你在两个月内交到的朋友会比那些挖空心思吸引别人注意的人在两年内交到的朋友都多。

然而，你我都认识一些浑浑噩噩过生活的人，他们极力讨好他人，只为吸引大家的注意。当然了，这招并不管用。别人不会关心你，他们也不会关心我。他们只在意自己——无论是在早上、中午还是晚饭后，天天如此。

纽约电话公司曾对人们的电话交流作过详细调查，想研究一下什么词在电话交谈中使用频率最高。你可能猜不到，居然是人称代词“我”。“我”这个词在500通电话交流中曾使用了3 900次。想想看，当你看一张包括自己在内的集体合影时，会最先看到谁的脸？

如果我们只是绞尽脑汁让别人记住我们、对我们产生兴趣，就一定不会有任何真诚的、知心的朋友。友谊，尤其是真正的友谊，绝不是这样建立的。

拿破仑曾经试过这招，他在和约瑟芬最后一次见面时说道：“约瑟芬，我曾经比世界上的任何一个人都幸运，但是在此刻，你才是我在这个世界上唯一可以依靠的人。”尽管历史学家们依然怀疑他是否真的能依靠约瑟芬。

维也纳著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒曾写过《生活的意义》。在这本书里，他写道：“那些对身边伙伴毫无兴趣的人总会在生活中碰到很多困难，也总会给身边的人带来很大的伤害。这些人是整个人类走向失败的源头。”

也许你曾读过许多心理学方面的宏伟巨作，却从未从中看到这样一句对你我更有意义的话。阿德勒的那句话寓意深刻，我想再为你复述一遍：

那些对身边伙伴毫无兴趣的人总会在生活中碰到很多困难，也总会给身边的人带来很大的伤害。这些人是整个人类走向失败的源头。

我曾经在纽约大学学习故事写作，有一位老师是一家知名杂志的编辑。他曾经在课上对我们说，他每天都从满桌子几十篇故事中随便挑出一篇来读，粗略读几段，他就能感觉到作者是不是关心身边的人。“如果作者对身边的人都漠不关心，那么人们也不会喜欢他的作品。”

这位见多识广的编辑在讲授小说写作时两次停下来向我们道歉，说他不过是在给我们讲一些人人都能讲的东西罢了。他说：“我给你们讲的这些东西与你们的牧师讲的一样，但你们一定要记住，得真正关心别人，这样写出来的故事才能成功。”

“生命太短促，不能老谈自己微小的成就来教人厌烦，且让我们鼓励别人多谈吧。”

如果小说写作是这样，那么人际交往亦是如此。

霍华德·萨士顿最后一次在百老汇表演的时候，我曾经到他的更衣室里待了一晚。萨士顿是个著名魔术师，40年间他周游世界，一次又一次地创造魔幻奇迹，令观众为之着迷、惊异。全球超过6 000万人曾经亲临现场观看过他的表演，他也获得了近200万美元的收入。

我曾问过萨士顿先生他成功的秘诀是什么。他的求学经历显然和他的成功没什么关系，因为他很小就离家出走，成了一个流浪汉。他坐过大篷车，睡过草垛，挨家挨户地讨饭吃；他认识的字都是在坐大篷车的时候从铁路边的标志牌上学来的。

他了解很多魔术知识吗？不，并非如此。他告诉我关于魔术的书籍有成百上千本，也有很多人和他一样读过这些书，但他拥有其他人不具备的两个特点。第一，他拥有在舞台上展示自己个人魅力的能力。他是个天生的表演者，他了解人性。他的每一个动作，每一个手势，语调上的每一次变化，甚至每一次表情变化都是提前精心演练过的，他的表演动作甚至会精确到秒。第二个特点是，萨士顿真正关心观众的需求。他告诉我，很多魔术师在上台之前都会看着观众对自己说：“看，下面坐了一群笨蛋，什么都不懂，晚上我可以好好愚弄他们一下。”但萨士顿的方法截然不同，每一次登台之前，他都会对自己说：“我非常感谢这些人能来看我的表演，是他们让我衣食无忧。我今天晚上要让他们看到我最好的表演。”

萨士顿称，每次登台表演之前他都会一遍一遍地对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”荒唐吗？匪夷所思吗？随你怎么想。我只是为你陈述一个事实，一个世界著名魔术师如何赢得观众的事实。

乔治·戴克在一家高速公路服务站工作了30年，但由于相关部门要在该服务站的位置上建一条新的高速公路，他只得提前退休。退休后不久，他就发现自己实在无法忍受无所事事的退休生活，于是重新拾起之前的爱好——拉小提琴，以此来消磨时光。不久之后，他便各处旅行，听音乐会，与很多小提琴大师进行交流。他谦恭有礼，对小提琴的知识很感兴趣，也希望能多多了解他见过的这些音乐家。尽管他本人还不是一个出色的小提琴演奏者，但他在这个领域结识了很多朋友。参加过多场比赛之后，他很快就在美国东部的乡村音乐迷中小有名气，被称为“乔治大叔，昆山郡的小提琴手”。我们听说“乔治大叔”的时候，他已经72岁了，正在享受生活的每一天。他时刻保持着对身边人的兴致。就这样，他在许多人已碌碌无为的年纪又开创了自己的新生活。

而这也是西奥多·罗斯福颇受欢迎的秘诀之一，甚至连他的仆人都对他喜爱有加。他的贴身男仆詹姆斯·阿莫斯曾经写过一本书，叫做《西奥多·罗斯福：男仆眼中的英雄》。阿莫斯在书中讲述了这个颇具启发性的故事：

我太太曾经向总统先生请教某种美洲鹑是什么样子的，因为她从未见过这种动物，总统先生很详细地向她描述了这种动物。过了几天，我们小屋的电话响了（阿莫斯和他太太住的小屋位于罗斯福总统牡蛎湾的宅邸边上）。我太太接了电话，居然是罗斯福先生打来的。他说，现在我们屋外就有一只美洲鹑，如果她向外看，可能就会看到它了。罗斯福先生总是喜欢制造这样的小惊喜。每次他路过我们的小屋，就算没有碰上面，我们也能听到他喊“你好吗，安妮”、“你好吗，詹姆斯”，每次路过，他都会和善地跟我们打招呼。

人们怎么会疏远这样的人呢？人们怎么会不喜欢这样的人呢？有一次，罗斯福先生到白宫来拜访，恰巧塔夫脱总统和夫人都不在，于是他慰问了所有还在白宫工作的服务人员，就连洗碗的女仆他都能叫出名字来。可想而知，罗斯福先生对这些平民百姓有多么热爱。

前总统塔夫脱的好友阿奇·巴特写道：“当罗斯福先生看见厨房女仆爱丽丝的时候，问她现在还做不做玉米面包。爱丽丝告诉罗斯福先生她现在只做给仆人们吃，主人们不吃这种面包了。‘他们没有品位，’罗斯福说，‘我看到总统先生的时候就这么告诉他。’爱丽丝给他拿了一片玉米面包放在盘子里，罗斯福先生一边走向办公室一边吃面包，还问候了园丁和工人们……他就像从前一样称呼每个人。艾克·胡佛是白宫的首席接待员，已经在白宫工作了40年。他含着眼泪说：‘这是我们这两年来唯一的一天快乐时光，就算用100美元和我们交换今天的快乐，我们都不会换。’”

对看似并不重要的人表现出关切之意的做法也帮了小爱德华·塞克斯的大忙，他是新泽西州查塔姆市的一名销售人员。他就曾因为这样的举动而达成了一笔交易。他说：“几年前，我到马萨诸塞州去拜访强生公司的客户。有一个客户在新厄姆开了一家药店。每次我去那家店的时候都会和卖饮品的店员以及销售人员打声招呼，聊上几分钟，然后再和店主讨论订单的问题。有一次，我到那家店拜访那个店主，他告诉我他不想再买强生公司的产品了，因为他觉得强生公司把销售重点转移到食品和折扣商店上了，这对小药店来讲是十分不利的，所以他希望我能马上离开。我灰溜溜地走了，开车在城里绕了好几个小时。最后我下定决心再去那家店碰碰运气，至少和店主解释一下我们的处境。

“如果你想赢得人心，首先要让他人相信你是最真诚的朋友。”

“当我回到那家药店的时候，我和往常一样，一进门就和卖饮品的店员以及销售人员打了个招呼。当我走向店主的时候，他竟然笑着欢迎了我，然后下了比往常多一倍的订单。我惊讶极了，问他在我走后这几个小时内究竟发生了什么。他指着卖饮品的店员说，我走之后，那个男孩对他说我是唯一能花时间和店员打招呼的销售人员。他对店主说，如果有哪个销售人员应当拿到这单生意的话，那就非我莫属。店主认同他的看法，后来一直都是我的忠实客户。我永远不会忘记真诚地关注他人是一个销售人员最为重要的品质，对任何人而言这一点都是最重要的。”

我本人的经验证明，如果你能真正关注他人的话，你甚至有可能得到广受欢迎的人的关注，从而愿意与你交流、与你合作。下面我举个例子来说明这一点。

几年前，我在布鲁克林艺术与科学学院开设小说创作课。我们想请一些著名作家来课堂上分享他们的写作经验，像凯瑟琳·诺里斯、范妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、阿尔伯特·佩森·特修，以及鲁伯特·休斯这样工作繁忙的作家都在我们的邀请之列。我们写信向他们表达了我们对其作品的仰慕之情，并表示我们十分希望能得到他们的建议，学习他们成功的秘诀。

寄出去的每封信上都签有全班150个学员的名字。我们在信中写道，因为知道这些作家很忙，来不及准备演讲内容，所以我们随信附上一张写满了问题的单子，希望他们能回答这些与他们本人或是他们的写作方法有关的问题。他们十分喜欢我们这种问答方式。这种细致周到的做法又有谁会不喜欢呢？所以，他们特意赶到布鲁克林，来助我们一臂之力。

通过同样的方法，我又说服了西奥多·罗斯福政府的财政部长莱斯利·肖、塔夫脱政府的首席检察官乔治·齐曼、威廉·詹宁斯·布莱恩、富兰克林·罗斯福以及其他许多知名人士来到我的公共演讲课上与学生交流。

工厂里的工人、办公室职员甚至是身居宝座的王者，所有人都喜欢那些仰慕自己的人。以德国国王威廉一世为例，“一战”结束时，他可能是世界上最残忍、最受人鄙视的人。在他逃往荷兰以求苟且偷生的时候，德国的民众都奋起声讨他。然而就在愤怒的人群中，有一个小男孩给这位独裁者写了一封信，简单而又真诚地表达了自己对他的友善及仰慕之情。这个小男孩说，无论别人怎么想，他都会永远爱戴威廉一世。国王被这封信深深地感动了，他邀请这个孩子到他那里做客。这个男孩和妈妈一起觐见了国王，最终国王和他母亲喜结连理。这个孩子根本就不需要通过读书去了解交友和沟通之道，他天生就知道应该怎么做。

如果我们真的想交朋友，那就尽心尽力去为其他人做些事情吧，做一些需要花费时间、花费精力、无私而又体贴的事情。当温莎公爵还是威尔士王子的时候，按照行程他需要出访南美洲。此次出访之前，他花了好几个月学习西班牙语，就是为了在南美洲的时候能用当地的语言作公开演讲，而南美洲的人民也因此十分喜爱他。

多年来，我都坚持弄清楚所有朋友的生日。这是如何办到的呢？尽管我对星座之说没有丝毫了解，也并不相信，但每次我都会问他们是否相信出生日期和人的脾气秉性有关系，接着我就会问他们的生日。如果对方告诉了我，比如说11月24号，我就会一直重复“11月24号，11月24号”。朋友一转身，我便会记下他的名字和生日，之后记在我的本子上。每年伊始，我都会在电子日历上标注这些日期。每当有朋友过生日的时候，电子日历就会自动提醒我。所以，朋友在过生日的时候总会收到我的生日贺信或是电报。

如果我们想交朋友，那就要热情地与他人打招呼，打电话的时候也是一样。接电话的时候，说“你好”的音调要十分愉悦，要让对方感受到你接到他的来电非常开心。许多公司都训练他们的接线员用一种关切、热情的语调接听电话。这时候，打电话的人就会认为公司是真正关心他们的。请大家一定记住这一点，明天接电话的时候就用上吧。

对他人表现出真正的关怀不仅会为你带来友谊，也会为你的公司带来忠诚的客户。北美国家银行纽约分行发行的刊物中就刊登了一位名叫马德琳·罗斯戴尔的储户的来信，信中写道：

我想让你们知道我有多么感激贵公司的员工。贵公司的每位员工都对我关怀备至，礼遇有加。他们帮助我处理了各种问题，看到柜员那张欢迎你的笑脸真是件非常美好的事情！

去年，我母亲因病住院了5个月。我到银行办事时经常接待我的那个柜员玛丽·彼得瑟罗十分关心我母亲，总是问起她的情况。

毫无疑问，罗斯戴尔太太一定会继续和这家银行合作。

查尔斯·华特在纽约市的一家大型银行工作。一次，他接到了一项任务，要求他对一家公司进行秘密调查。他急需了解一些情况，而据他所知，这些情况只有一位总裁知道。于是，华特先生便去拜访这个人。当华特先生被带进这位总裁的办公室的时候，一位年轻女士探头进来，告诉总裁她今天没找到什么好邮票给他。“我在替我12岁的儿子集邮呢。”总裁先生对华特先生解释道。

华特先生讲明来意后便开始问问题，但是那位总裁却含糊其辞，回答很笼统。他并不想谈论这些事情，很明显也没有什么能迫使他开口谈论这些事情。这次拜访很短暂，收获也少得可怜。

“坦白说，当时我真不知道该怎么办才好。”华特先生在课堂上为同学们讲述这个故事时这样说，“然后我想起来他秘书的话，邮票、12岁的儿子……我突然想到我们银行国际部经常和世界各地通信，有不少外国邮票正好可以派上用场。

“第二天下午我再次拜访了这位先生，告诉他我有一些邮票并特意带来给他的儿子。你说我是不是会受到热烈的欢迎呢？那是自然的了。他紧握着我的手，他的脸上满是喜悦的笑容，不停翻看着那些邮票。他一再说：‘我们家乔治一定会喜欢这一张的。这张更好、更稀有啊！’

“我们花了半个小时讨论这些邮票，还看了他儿子的照片。然后都没用我开口，他就花了不止半小时帮我找我需要的信息，又把他知道的所有信息都告诉了我，还打电话把他的职员叫来询问，接着又给他的朋友打电话。他为我提供了所有相关的事实、数据、各项报告及函电。用记者的话来讲，我拿到了独家消息，收获颇丰。”

下面我们来看另一个例子。

来自费城的克纳夫多年来一直致力于向一家大型连锁公司推销煤炭。但是这家连锁公司仍旧坚持从城外的一个经销商那里购买煤炭，而且运煤车每次都要从克纳夫的办公室门口经过。有一晚在我的一堂课之前，克纳夫先生在课堂上大发牢骚，痛骂那些连锁店，就好像它们是全民公敌一样。

“关心他人与其他人际关系的原则是一样的，必须出于真诚。不仅付出关心的人应该这样，接受关心的人也应当如此。”

只是他仍然很纳闷儿，为什么那些连锁店不从他这里购买燃料呢？

于是，我建议他换一种销售策略试试。简而言之，我的方法是这样的。我们把班级里的学员分成两组展开了一次辩论会，辩题是：发展连锁店业务对国家来说弊多利少。

依照我的建议，克纳夫先生选择了反方，承认连锁店对国家有益。为了赢得这场辩论，本来对那家公司不屑一顾的他直接去了那家连锁公司的经理办公室。“我不是来推销煤的，我是来向您求助的。”他告诉经理他正在参加这样一场辩论赛，“我来找您寻求帮助，因为我实在不知道除了您之外还有谁能为我提供我想要的资料。我非常想赢得这场辩论，如果您能帮我的话，我会感激不尽的。”

克纳夫先生是这样讲述接下来的故事的：

我请求这位经理给我1分钟时间，绝不超时，这样他才肯见我。在我说明来意之后，他却让我坐下，和我整整谈了1小时47分钟，还找来一位行政主管跟我谈，这位主管曾经写过一本有关连锁店的书。他又写信给全国连锁店协会，为我找来不少这方面的辩论资料。他觉得连锁店经营才能真正服务于社会，也对他为几百个社区所做的贡献而感到骄傲和自豪。

在谈到这些问题的时候，他的眼睛闪耀着热忱的光芒。而我不得不承认，他开阔了我的眼界，让我看到了一些我之前做梦都没想过的问题。他完全让我改变了我的思想和态度。我离开的时候，他送我到门口，拍拍我的肩膀祝我好运，还邀请我下次再来拜访他，告诉他我辩论的结果如何。最后他对我说：“明年春天的时候请一定再来，我很愿意在您那儿订购煤。”

对我来说，这简直就是个奇迹。都没用我推销，他就主动要在我这儿买煤。在过去的10年里，我想尽办法让他对我和我的产品产生兴趣，却都徒劳无功。但当我真正关心他、关注他面临的问题的时候，我在两个小时内取得的突破比过去10年都要多。

其实，克纳夫先生发现的这一真理早在耶稣诞生几百年前就有人发现了，他就是著名的罗马诗人普珀里琉斯·西鲁斯。他曾说过：“只有当别人关注我们的时候，我们才会关注他人。”

就像其他处理人际关系的准则一样，关心他人的做法也一定要发自内心。这样做不仅会为关注他人的人带来好处，对被关注的人也会有所助益。这是个双赢的过程，双方均可受益。

马丁·金斯堡参加了我们的培训课程。他在课上讲述了一位特别关注他的护士是如何深刻影响了他的人生的：

10岁那年的感恩节，我在一家市立医院的福利病房里住院，第二天就要做手术。我知道自己即将面对的是几个月的康复期、卧床休息，还有极大的痛苦。我父亲过世了，母亲和我挤在一间小屋子里靠救济金生活。母亲那天无法来看我。

那天，看着太阳一点点西沉，我感到越来越孤独、越来越绝望、越来越害怕。我知道母亲正在家里独自一人担心着我的情况，身边连个做伴的人都没有。肯定也没人陪她一起吃饭，她甚至可能连准备感恩节晚餐的钱都拿不出来。

我的眼泪滚滚而下，我把脑袋埋在枕头里，虽然没有哭出声，却哭得很伤心，整个人都沉浸在巨大的悲痛之中。

这时，一个年轻的实习护士听到了我的抽泣声，走过来看我。她把枕头从我的头上拿开，帮我擦眼泪。她告诉我她那天也很孤独，因为她得工作，不能和家人在一起。她问我晚上愿不愿意和她共进晚餐。她带了两大盘吃的：火鸡切片、土豆泥、树莓酱，还有甜点冰激凌。她和我聊天，让我不再害怕。尽管她下午4点就可以下班，但她还是待到将近晚上11点。她和我一起做游戏，和我聊天，陪着我直到我进入梦乡。

自那以后，我度过一个又一个感恩节，但每一次我都会想起那个特别的感恩节，想起当时的挫败、恐惧和孤独，而那份来自陌生人的温暖和温柔会让日子好过很多。

如果你想得到他人的喜爱，如果你想建立真正的友谊，如果你想在帮助自己的同时也帮助他人，那就记住下面这点：建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人。