2.7.1 给出中间选项

商家为了满足顾客的不同需求，设置了不少规格，最明显的就是饮料类。水吧或咖啡厅的饮料都有大杯、中杯、小杯之分，为了提高利润，商家都想推销大杯的饮料。因为大杯的饮料虽然没有比中杯、小杯的多多少，食材成本差异不大，但三种规格的人工、房租、能源等成本完全一样，换句话说，顾客点的饮料杯子越大，商家的利润就越高。

星巴克发现，不管如何推荐，中国的顾客95%还是会选择中杯咖啡，于是星巴克便采用惯性思维彻底解决了大杯咖啡的销售问题，下面我们就来具体分析一下这种营销模式。

首先，星巴克分析了在中国很难卖出大杯咖啡的原因。第一个原因是中国人对于咖啡没有刚性需求，而是为了解渴或者以使用咖啡厅桌椅为目的，所以大杯显然没有必要；第二个原因是最为重要的，中华五千年文化传承，遵循中庸之道，在无法选择或不知如何选择的时候，就会默认中间选项。基于以上两个中国特色的原因，所以中杯就成为多数国人的不二之选，而且中国人“根深蒂固”的思维，让星巴克的营销策略无法施展。

其次，既然知道了原因，就要想办法去解决这个问题，于是星巴克利用这种惯性思维，让大杯作为中间的那个选项存在。所以，星巴克取消了小杯，增加了超大杯，那样大杯就会成为中间的选项，也就有了你在星巴克经常看到的一幕：“您要的中杯，是这个中杯，还是中杯、大杯、超大杯中间的这个中杯？”

最后，虽然我们经常拿这个事情当笑话来调侃，但中国消费者真的开始购买大杯咖啡了。