第3章 把握顾客的消费心理
挑剔越厉害的顾客，购买几率越大
老李是一家公司的验货员。有一天晚上，老李的朋友老张忽然来访，经过一阵礼貌性的寒暄之后，双方就座。一坐下来，老张就东拉西扯地侃了一个多钟头，但老李还是弄不清楚老张来访的意思，但是老张是一个没有事情就不愿意轻易登别人家门的人，老李和老张认识几十年了，所以很了解他。由于时间实在太晚了，老李只好委婉地下逐客令：
“老张，大家明天都还得上班，有什么事你就直说吧，或者我们明天再说。”
“没事！没事！我不过顺便过来和你聊聊而已！”
老李一听，只好站起来送客。一阵无语后，走到楼梯口，正要说再见时，老张开口道：“老李，最近手头方不方便？能不能周转个两三万，下个月我一定还给你。”
原来老张是来借钱的，但是一件只要几分钟就能解决的事，却让他磨了几个小时。
在销售中，顾客的心理也是一样的。
台湾散文家林清玄在《嫌货才是买货人》一文中写道：
有一次，我到市场买水果，与我熟识的果贩遇到了一位难缠的客人。
“这水果这么烂，一斤也要卖50元吗？”客人拿着一个水果左看右看。
客人说：“一斤40元，不然我不买。”
小贩还是微笑地说：“先生，我一斤卖你40元，对刚刚向我买的人怎么交代呢？”
“可是，你的水果这么烂。”
“不会的，如果是很完美的，可能一斤要卖100元。”小贩依然微笑着。
不管客人的态度如何，小贩依然面带微笑，而且笑得像第一次那样亲切。客人虽然嫌东嫌西，最后还是以一斤50元买了。
明明嫌水果贵，又嫌水果不好，但是为什么这位客人还是以50元的价格买走了一斤水果呢？
这种事情对于推销员来说，是经常碰到的。有时候你去向客户推销某种产品的时候，客户拿起那件产品，左看看右看看，不是嫌价钱贵就是嫌这不好那不好。要是不懂行的推销员，肯定就会顺着客户的要求降低价格把商品卖给他。但是懂心理学的推销员则是不会卖的，因为他们知道客户指责商品背后的真实意图。
第一，客户想买这种产品。俗话说：“嫌货才是买货人。”顾客在对你的产品挑毛病的同时，也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话，也不会看得这么仔细，更不会看出这其中的问题所在。
第二，客户想获得最大的优惠。客户指责你的商品，他的目的只有一个，就是要你自己主动降低价格，并且是把这种价格降到最低程度。因为他们反反复复指责你的商品，就是希望他的这种指责能给你带来影响，让你自己主动降低价格卖给他。
那么，作为推销员的你，要怎样来应对这种指责呢？
第一，用微笑来面对客户的指责。微笑是销售员打开客户心灵之门的钥匙，也是提升自己形象的手段。同时，这也是销售员的一种修养。林清玄文章中那位小贩的这种修养就极好，他在客人“横挑鼻子竖挑眼”的情况下，能始终坚持微笑，说明他有很强的职业道德，有一个能接受他人对自己提出批评的宽阔胸怀。因此面对这种微笑，客户会不忍心继续指责下去，那么，他们也会接受推销员开始提出的价格。
第二，对自己的产品要有信心。那位小贩在客户的再三指责下，还是坚持自己的价格，这主要源于他对自己的水果很自信，如果他对自己的产品不自信的话，他肯定会在与顾客讨价还价中败下阵来。
第三，坚持自己的原则，应对客户的指责。对于推销员来说，在推销的过程中也是要有自己的原则的。面对客户的讨价还价，不能无限制地降价，这样自己肯定会吃亏，只要是货真价实的商品，就应该坚持自己定出的价格。
身为销售员，要记住：客户指责你的商品，就是他们对你的商品发生兴趣的开始，这样的客户才是你真正的准客户。因此，面对这些指责，你要沉得住气。
和顾客换位，你就知道该怎么做
说白了，销售人员最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱。如果没有“勾引”客户的能力，客户根本不想买，你怎么能将他口袋里的钱掏出来呢？如果你硬是强卖、强掏的话，也许他会拨打110，警察很快就会告诉你这是光天化日下的抢劫……
所以，想从客户的口袋里掏钱必须先打动他们的心！谁的钱也不是大风刮来的，买东西之前都会考虑再三。你想卖给别人东西，就要先想好客户买这东西值不值。也就是说，假如这是自己的钱，我们又该怎么做？
销售人员一定要懂得体会客户的心理，站在客户的角度想问题，找出他们真正想要的东西。假设你的销售对象是一家公司，如果你有一定经验的话，你肯定清楚客户对钱的强烈反应。很多销售人员认为客户公司首先考虑的问题不是如何花钱，而是如何挣钱。事实真的是这样吗？“如何挣钱”是每一家公司都必然考虑的最终目的，但这不是他们关心的首要问题。那客户在钱这个问题上首先考虑的是什么呢？事实上，客户一般的考虑顺序是：
1.省钱。
2.挣钱。
3.不花钱。
心理学认为：与寻找快乐相比，人们更急于避免痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。保护自己不受伤害有两种办法：努力寻找快乐或者避免遭受痛苦。
知道赚钱的艰难，就必须学会省钱，花钱在大部分情况下是一种痛苦，不管你是一个穷人还是富人。客户大多会先考虑如何避免遭受痛苦，然后才会考虑如何找到快乐。想让客户掏钱，那就是给他制造痛苦，所以大多数人都在尽量避免花钱。
想达成自己的交易目的，不妨给客户一个寻找快乐的理由，让他们明白价值远远大于价格，有些价值是不能用金钱来衡量的，你的首要任务就是找到这个切合点。记住，你的使命是让客户花钱花得舒心而不是窝心！只有快乐的交易才能维持长时间的热度，也就是积极拉动所谓的“回头客”。
作为一名销售人员，你必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为自己的老板考虑，更要为客户考虑。你想让顾客买你的车，不妨作个假设。假如现在你想买辆新车，你会买最便宜的，还是选择一款物有所值的？你的客户同样也会想这个问题。实际上，他们想的永远要比你多。你只是在想着钱，而客户却在考虑这些在你看来鸡毛蒜皮的小事：维护方法、产品及零部件的使用寿命、零部件成本及供应情况、能带来多少生产力的提高、需要进行多少相应的人员培训、产品安全性等。
如果客户选择了成本最低的产品，那么只有两种可能性：
1.你不是一个合格的销售人员，没能向客户说明成本和产品价格之间的区别。
2.你不是一个合格的销售人员，你找错了客户。
看看，都是你的责任。让客户选择了价格而不是价值，这是一个销售人员最大的失误。不要说，这个客户是个穷人，花钱也是分场合的。当一个客户走进售车场的时候，他已经有了自己的一个心理预算，销售人员唯一能做的是尽量让这个客户增加先前的预算，多多益善。
国外有位销售心理学家对价格和价值作了如下诠释：“价格代表了你的付出，价值是你的所得。”客户内心所想的不过是避免痛苦、寻找快乐，但在寻找快乐之前，他们想要从销售人员那儿获得的价值可能是这些：如何降低成本、如何降低风险等。如果你能找到客户想要的真正价值，并让客户明白如何获得这些价值，那你就已经占据了主动权。
有些销售人员常常抱怨说：“我努力地向客户解释价格和价值的区别，但客户根本不想听，我真的是没有办法了。”如果你也遇到了这种情况，那么你要明白，买家和卖家之间的冲突是必然存在的：从销售的角度出发，目的无非是从客户腰包里掏钱；从客户的角度考虑，他们要尽可能地避免钱包里的钱溜走。冲突就是这样产生的。这个冲突是不可解除的，唯一的方法是舒缓。
大多数客户认为自己的钱被销售人员拿走是一种痛苦，那怎么才能说服客户呢？只有一句话，告诉客户：你花钱购买和不买相比，不买的损失更大！利益是相对的，权衡利弊，客户不是傻瓜。如果客户对你的推销术不感兴趣，原因可能有两个：
1.他们还没有意识到不买的损失。
2.他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。
要让客户获得心理上的快感，千万不要把自己接近客户的意图定位在仅仅挣他们的钱上面，结果可想而知——客户会对你敬而远之！但如果你能够处处为客户着想，把客户的钱当成自己的钱来考虑，给他们一个强有力的理由，相信你的交易很容易就能实现。
换个思维和说话方式，更能吸引客户
一般的推销员见到客户的第一句话就是：“你好，我是某某公司的，我来向您推荐我们公司最新生产的产品……”一听这样的话语，十个客户有九个都会反感。本来一般人对推销员的印象就不怎么好，而一上来说这样的话，这样的推销员不被拒绝是不可能的。
我们在切苹果的时候，都习惯竖着切，如果横着切的话，会有什么不同呢？也许我们会有新发现。不管能不能有新发现，这种思维就已经是新的了，因为这是不同于常人的逆向思维。
逆向思维可以说是创新的基础，因此也就成了发展的前提。正是因为人类有这种逆向思维，才创造了许多的奇迹。
洗衣机的脱水缸，它的转轴是软的，用手轻轻一推就东倒西歪。可是脱水缸在高速旋转时，却非常平稳，脱水效果很好。当初设计时，为了解决脱水缸的颤抖和由此产生的噪声问题，工程技术人员想了许多办法，先加粗转轴，无效，后加硬转轴，仍然无效。最后，他们来了个逆向思维，弃硬就软，用软轴代替了硬轴，成功地解决了颤抖和噪声两大问题。这是一个由逆向思维诞生的创造发明的典型例子。
而在销售方面，用逆向思维带来的成功例子也数不胜数。
某时装店的经理不小心将一条高档呢裙烧了一个洞，其售价一落千丈。如果用织补法补救，也只是蒙混过关，欺骗顾客。这位经理突发奇想，干脆在小洞的周围又挖了许多小洞，并且精心修饰了一番，将其命名为“凤尾裙”。一下子，“凤尾裙”销路顿开，该时装店也出了名。
我们总是在常规思维里打转，正是因为习惯了这种常规思维，所以它一直都在束缚着我们的发展。只要我们打破这种常规思维而进行逆向思维，也许摆在我们面前的就是一条平坦的大道。
汤姆是一家服装公司的推销员，有一次，他来到一家商场推销产品。进了门，对方埋头忙自己的事，只是冷冷地问了一句：“哪家公司的？推销什么呢？”
汤姆却不急着递名片、报公司，而是不慌不忙地说明来意：“先生，旺季到了，我是来帮你忙的。”
“帮我？”对方停下手中的活，用疑惑的眼神看着眼前的汤姆。
“是呀。”
“怎么帮我？”
“帮你提高营业额，增加利润呀。”
“是吗？”对方颇有兴致地问。
“是的。你看旺季到了，你的花色品种还比较单调，我来帮你补充新的式样和颜色呀。”
“那……”
这时汤姆见时机已经成熟，于是递上自己的名片和宣传册，并进一步说：“像这个品种，在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”
“嗯。”
于是，这笔生意汤姆轻而易举地做成了。
可是，我们都已经习惯了常规的思维方式，怎样才能扭过来进行逆向思维呢？逆向思维是否有技巧可循呢？答案当然是肯定的。
第一，与客户转换角色。当你和客户正面谈判不能获得信息的时候，就可以换一种思维方式。如果你的客户是一家公司，你可以自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户，利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈，多多提问题，相信客户一定不会拒绝一个新客户。这样，客户会将很多信息主动告诉你，你就能掌握客户的情况。这样一来，你通过这些重要的信息，就可以对客户“展开进攻”了。
第二，在自己的定位上进行逆向思维。一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的，一见面就主动推销自己的产品，但是这样做的结果却不理想，因为大部分客户都会拒绝一个推销员。但是如果我们把自己定位为客户的朋友，事事都为客户的利益考虑，那么客户岂有不接受我们的道理？或者把自己打扮成一个虚心的请教者、一个虚心的学生，向客户请教很多问题，并在请教问题的时候不断做笔记。这样一来，客户就会逐渐信任你，你就能和客户成为好朋友，这个时候不用你推销，客户也会自己购买你的产品。
第三，在称呼上进行逆向思维。我们在向客户推销产品的时候，一般的称呼是“某某总”、“某某总经理”、“某某先生”……尽管这样的称呼也许和客户的身份相符，但是却太过于严肃，使人与人之间的关系显得疏远了。如果改用比较亲近的称呼，就像老朋友一样，那双方的关系在无形之中就升温了。
销售其实是一种技术活，你能不能吸引客户就看你会不会想办法。我们总是被一些和常规思维相反的做法所吸引，就是因为每个人心中都有一种这样的心理——逆向思维让人感觉很独特。如果把这种逆向思维用在销售上，那么吸引客户也就不是一件难事了。
保持几分神秘，激发顾客的购买欲望
“你不给我，我偏要！”这是人类普遍存在的一种逆反心理。
人们在受到批评的时候，都会觉得“不服”，心里很别扭，就算是自己不对，也死不承认。在营销中利用这种心理倾向，对销售工作大有裨益。
有一家酒店生意一直不是很好，于是老板想出一个主意。
老板让人在离他酒店不远的大街上盖了一所漂亮的小房子，并且在房子墙壁四周打了一些小孔，房门上写着四个大字：不许偷看！很多路人因为好奇，都要对着小孔看看。看进去，映入眼帘的是：“美酒飘香，请君品尝。”鼻子下面正好放着一瓶香气袭人的美酒。于是，闻到酒香的人纷纷走进了这家酒店。越来越多的人“偷看”了小屋里的美酒，越来越多的人走进了老板的酒店。
“不许偷看”四个字，正是利用了人的逆反心理，你不让我看，我偏偏要看。抓住顾客的心，才是经营获胜的法宝。
“人们在没有感觉到太多的压力时，往往不会改变自己的想法，但一被人误解，就会生气，甚至怀恨在心。每个人的心里都隐藏着一些动机，这些动机包含着强烈的信念，如果有人想要改变自己的信念，那他就会不知不觉对想要改变自己的人反感。”
这段话的意思很明确，人人都有逆反心理，别人告诉你“不准看”，你就偏偏要看。你的欲望被禁止的程度越强烈，抗拒心理也就越大。所以，销售人员不妨深层次地研究一下这种心理倾向，善加利用，不但能把那些“顽固”的顾客软化，还能让他们对你的态度发生180度的大转弯。
现在很多超市都在搞什么“五年店庆”、“十周年庆”促销活动，广告词大同小异，都是一些诸如“加一元多一件”、“买一赠一大酬宾”的口号，这些营销手段很平常，没什么出彩之处。销售人员要走出类似这种“顺”心理的怪圈，适当用些“逆”手段，也许效果更好。
比如一个大型卖场，举行了一场这样的促销活动：“本饮料每人限购两瓶”。大大的广告牌子几乎要被熙熙攘攘的顾客挤倒了，生意火得不得了。这是一种新饮料，开始是“买三赠一大酬宾”，效果不是很好，愿意尝试的顾客不多。后来，经过营销专家的指点，采取了这种“限量版”销售，吊起了很多顾客的胃口。人们都想试试这个新饮料有什么特别之处，卖东西不是越多越好吗？干吗还要限制数量呢？
出于逆反心理，很多顾客本来想买一瓶，但是一说限购，就觉得买两瓶还是很合算的。你不卖给他，他偏偏要抢着买，是不是很奇妙？一点也不，这就是人类心理上的共有特点，人的天性就是如此。
所以说，利用顾客的逆反心理，是一个比较有效的销售策略，就看你能不能让顾客“对着干”，让他走进你布下的圈套。
让顾客觉得自己很特别，他才肯掏钱
俗话说：“巧妇难为无米之炊。”没有顾客，再厉害的销售也赚不到钱。顾客就是上帝，顾客就是你的衣食父母，把你的顾客“伺候”好了，让他们觉得花的钱物有所值，花钱花得很特别，花钱花得很有品位，花钱花得舒服，花钱花得开心，何愁你的销售成绩提不上去呢？
怎么才能让顾客花钱花得舒服呢？事实上，这很大程度取决于有技巧、有效的沟通。沟通，不是简简单单的对话，而是需要站在顾客的立场上考虑问题。要体会顾客的喜怒哀乐，让顾客享受到购物的乐趣，而不是花钱的痛苦。只有让顾客的心里舒服了，才能谈及购买的事。
销售人员不能总是把自己摆在销售者的位置上，要学会把自己看作一个消费者。假设站在柜台外面的那个人是你，思路才能真正地贴近消费者、牵引消费者，才能明白怎样去讲解商品，才能引起消费者的认同。
阿丽是应届大学毕业生，从学校出来很长时间找不到工作。一次，她经过一家手机店，看到玻璃上贴着一张招聘广告，走到近前一看，原来是招聘销售人员的。因为很长时间没有收入，阿丽决定试一试，不是说“先就业再择业”嘛。
面试过程很简单，阿丽第二天就上岗了。经过几天简单培训，阿丽站在了手机销售点的柜台前。因为正赶上国庆节，店里的生意很好，阿丽也接待了几个顾客，卖出一部手机，很高兴。没想到，还没高兴过劲，就出了问题。一位顾客在买手机的时候，对手机的性能不是很了解，问了阿丽很多问题。因为看手机的顾客很多，阿丽不可能照顾得那么周到，顾客问问题，她没时间详细回答，难免出现一些摩擦。没想到，这个顾客大发雷霆，对阿丽的服务很不满意，非要阿丽道歉不可。阿丽开始还很耐心地跟他说话，后来也忍不住发起火来，两个人大吵大闹，惊动了店面经理。最后，阿丽以离开这家手机店了事。
虽然，这事不能完全怪阿丽，但是阿丽不能控制自己的情绪也是不对的。顾客本来是很想买这部手机的，不买他问那么详细也没什么意义。顾客花钱不是来找不自在的，最后搞得一肚子火，这生意是没法做了。所以，销售员一定要让顾客觉得花钱花得舒服，心情愉快，心理上受尊重，获得一定的成就感。作为一名销售员，在对顾客服务的时候要注意以下几个方面：
1.微笑是世界上最神奇的东西。与顾客保持微笑吧，微笑不仅能调节自己的心态，还能引起顾客的好感。当然，也要把握微笑的时机，对自己的情绪要控制自如，收放有度。
2.言谈举止有涵养的人，往往能得到别人的尊重。如果在与顾客沟通时想给对方留下好印象，就要表现得谦虚有礼，营造起友好和谐的气氛。
3.成功地和顾客沟通，可以与顾客从感兴趣的话题开始谈起。这个话题要根据顾客的身份来判断，内容也可以是多种多样的，上至天文，下至地理，风俗财经，都是可选择的沟通话题。
4.学会聆听，学会解答，成为一个有沟通技巧的人。顾客说话的时候，不要打断；顾客提问的时候，要尽力详细地去解答。让顾客觉得很舒服，这钱花得很特别，他才会对你的产品发生兴趣，进而达成交易。
5.寻找共同点。人与人之间总会有共同点，找到你和顾客的共同点，取得心理上的共鸣，这是加强沟通最有效的方法。
制造一种顾客买不到中意产品的假象
D.H.劳伦斯的小说《查泰莱夫人的情人》曾一度被列为禁书，在小说成为合法出版物前，光黑市上的盗版书就卖出了好几千册。人们往往都有这样的心理：得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是香的。按照社会心理学家罗伯特·恰尔蒂尼的说法：“我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进化史。”
在销售中，这个道理同样适用。人们常常对那些买不到的稀罕东西兴趣比较大，越买不到，越想得到。推销员可利用客户“怕买不到”的心理吸引他的眼球，比如说：“这款衣服就剩下最后一件了，而且货源也比较紧缺，短期内我们不会再进货了，您要不买恐怕以后真买不到了。”一般来说，只要感兴趣的顾客就会“听话地”买下这件衣服，因为他怕“买不到”啊。
现代经济学认为，价格是商品和资源的稀缺性的信号。供不应求时，价格上升；供大于求，价格下降。这就是人们所说的“物以稀为贵”，就像鲁迅先生在《藤野先生》中写的“北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为‘胶菜’；福建野生的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰‘龙舌兰’”。有时候，东西贵点更好卖。
最近的一项研究显示，商店老板将一些巧克力曲奇饼干免费让顾客品尝，先是从一个满满的罐子里取出一些饼干给他们吃，顾客说“味道不错”；然后又从一个个快空了的罐子里再拿一些饼干给他们吃，顾客说“这种饼干味道更好”。其实，老板拿的是同一种饼干，只是形状略有不同罢了。这项研究说明了人类天性中一个很有趣的特点：人们往往认为稀缺的东西价值更高。
销售人员在销售中可使用“物以稀为贵”这一招式，千万不能告诉顾客：“我们这儿货太多了，您随便挑。”这样，顾客就会感觉自己选择的余地很大，完全没有必要花大价钱买你的东西。有时候，“存货不多”、“限时特供”，会让顾客更加珍惜哦。销售精英们都知道，强调对损失的恐惧比强调收益更能见效。
一个阿拉伯商人拿着三件稀世珍宝到一个大型拍卖会上出售，三件开价5000万美金。第一次出价，根本没人回应。这个商人当机立断，打碎了一件，人们在惊讶之余都感到很痛惜。第二次出价，两件仍开价5000万美元，可惜还是没人买，于是商人又打碎了一件。众人大惊，情绪波动十分强烈。第三次出价，只剩一件珍宝了，商人仍开价5000万美元，众人皆抢……
面对这样的绝世珍宝，真正的收藏家是不可能再容忍其损坏的，商人对自己的东西有信心，又利用了人们“物以稀为贵”的心理，最终实现了交易。假如他降价的话，根本卖不到5000万美元。这就是一种销售中的“匮乏术”，让客户感觉到货物奇缺，错过这个店就没有了。人们害怕失去又渴望拥有，掌握了客户这种心理，何愁你的销售不能成功？
意大利著名的莱尔商店采用了一种“独次销售法”，对所有的商品仅出售一次，以后再不会进货，再热销的东西也是如此。你是不是觉得，这家商店会损失许多利润呢？实际上，恰恰相反，因为商品太抢手，利润会更大。这家商店就抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，让顾客觉得这家商店的东西“机不可失，时不再来”，一犹豫就买不到了。所以，莱尔商店只要有新品上市，往往会被顾客一抢而空。
时刻要向客户证明，他占了大便宜
价格是个很敏感的词汇。事实上，谈到钱的问题一切都变得敏感起来。价格合理不合理，利润是否可观，对客户来说是非常重要的。在处理价格这个问题上，销售人员除了要懂得价值和价格之间的关系外，还要学会一些关于价格的小技巧，让客户觉得销售人员所说的价格是合理的或者利润是可观的。
销售人员要明白，价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑的也就越少。
就像初次面试的时候不能和老板提工资一样，销售员最好不要主动和客户谈价格，因为你很难知道这个客户的真正想法，也不是很清楚他对你推荐的商品感不感兴趣。当顾客主动询价时，那就说明他对这件商品产生了兴趣。答复顾客的询价，也不要太直接，应是建设性的：“价格大体是这样的，不过您最好考虑一下商品质量和使用寿命。”答复后，你要乘胜追击，继续进行促销，永远把商品的价值放在价格前面，不要让顾客停留在价格的思考上。
向客户证明价格的合理，最好是学会把他的注意力引向相对价格而不是实际价格。相对价格，就是与价值相对的价格，即让客户体会到购买你的商品的好处和获得的利益。“便宜”和“贵”都是相对的，同一商品，有人觉得贵，有人却认为便宜。就以买书为例，有人花15元钱买了一本书，他觉得很贵，但是吃一顿饭花了1500元钱却不以为意。
如果客户不舍得花钱购买你推荐的商品，觉得产品的价格高，难以接受，而想选择一些相对廉价的商品，销售员可以想方设法地将这两种商品进行对比、示范，向客户强调所销售产品的优点，说明自己推荐的商品能给他带来实实在在的利益，花钱完全是物有所值的。也就是说，要学会引导客户正确看待价格差别。
如果你销售的产品价格确实比较高，怎么才能打动客户的心呢？
这时，你应该向客户强调所有能够抵消价格“高”的因素。当客户对价格提出反对意见时，你要有理有据地说服客户，不要一言不发。要努力了解客户不想买的真正原因，并把产品的所有优点详细地说给他听。
如果客户说“我记得以前的价格不是这样的啊”，言外之意是对现在的价格不满意了。销售人员如何应答呢？这时，千万不能说类似十年前2块5一斤肉这样的话。这些话，很容易招致客户反感。应态度诚恳、实事求是地说：“这不是我们无故提价，是因为成本提高了、功能改进了、原料价上涨了、进价提高了……”尽量让客户觉得商品价格是十分合理的。
总而言之，满足了客户这种“讨说法”的心理，向他证明所买的产品价格是合理的或利润是客观的，就很容易达成你的交易目的。
让客户需要你，比你去寻找客户更重要
作为销售员，你的客户需要你吗？你对他们是必不可少的吗？你是不是把客户和你的关系看做是朋友关系，失去他们，你就失去了一个朋友？如果你的客户觉得你的产品不错，他们会迫不及待地告诉身边的朋友吗？
如果你对这一连串的问题都能作肯定回答的话，那么你的销售业绩肯定会不一般。但要是你不能清楚地回答上面的问题，就证明你对你的客户不够用心，一个对客户不用心的销售员怎么会赢得客户的信任与需要呢？
所以，能让客户想起你的销售员是一般的销售员，而能让客户需要你的销售员才是真正成功的销售员。
同时，如果客户需要你，那么你就不会把客户的拒绝放在心上，因为有需要你的客户，你就会想方设法让他们获得实实在在的好处。这个时候，客户自然就会想到你，因为客户意识到你的专业知识对他们多么重要，你已经成为他们的合作伙伴，而不仅仅是供应商或服务商。那么你意想不到的事情也会发生——你的客户就会成为你的忠诚客户，潜在客户也会迫不及待地给你打电话。
杰尼拖着两个沉重的箱子走向机场的候机厅。这时他路过一个擦鞋摊，正要走过去的时候，那个摊主对他说：“先生，我给您擦一擦这双Cole Haan牌的休闲鞋吧。”“哦，谢谢，我正要赶飞机。”为了逃避这位摊主的纠缠，杰尼胡乱地找了一个理由。但他很奇怪，自己都不清楚鞋的品牌，那个摊主怎么会知道呢？于是为了验证摊主的话，他走进洗手间，仔细地看了看鞋上的商标，没有想到的是，果然是摊主所说的品牌。
“可见这位摊主的眼力是多么的好，而且很专业，这样的擦鞋人才是真正的专业人士，他的擦鞋功夫肯定也是一流的。”想到这儿，杰尼走出洗手间，回到那位摊主的前面，说道：“我改变主意了，想把鞋擦一下。”
你对自己的产品熟不熟悉，这是最能显示你是否专业的一点。一个对自己的产品都一知半解的销售员怎么会赢得客户的信任呢？那是不可能的。所以，销售员的专业知识是客户需要你的一个因素。除此之外，是否还有其他因素呢？
第一，从小处着手。很多销售员的失败并不是他们不会说话，也不是他们的产品不好，很多时候是失败在细节上。例如客户在签约的时候向你提出了一点不太满意的地方，但是你却没有把客户的话放在心上，而当下次他购买你的产品时发现你并没有理睬他这一点小建议，那么他也就不会再和你合作了。
第二，对客户要多付出。只有付出才有收获，这是每个人都懂的道理，可是现实中，人们总是喜欢不劳而获。不付出怎么会有收获呢？所以在客户需要你付出的时候，不要不愿意，他想让你付出，也一定有付出的必要，如果你做不到，那么你也就不可能是客户所需要的人。
第三，要随时准备为客户服务。客户在购买了你的产品后，他们对你就会自然而然地有了一种依赖性，这种依赖性会促使他们不管有什么问题都会来问你。那么你要随叫随到、按时回电、及时答复、诚实以对，把你所懂得的所有的产品知识以及市场和行业知识讲给客户听，让他们对你的产品买得放心、用得安心。这样，客户就会越来越需要你。
第四，站在客户的立场考虑问题。客户有时候对你的产品不甚了解，这时候他们就会向你咨询许多问题，那么你就要把你的产品介绍清楚。你要从客户的角度出发，让他们了解你的产品确实对他们有用，这样，他们才愿意从你那里购买产品。如果你把一些对客户没有任何用处的产品推销给了他们，那么他们回报你的也是下一次的拒之门外。
如果客户需要你，就证明客户把你看成是一个可以依赖的人。这时候，他们也就成了你的忠实客户。所以，你要做的就是去成为一个被客户需要的人。