第16章 讨价还价的诀窍

人们在生活中经常需要讨价还价，善于此道的人，不仅能得到自己满意的价格，还能让双方在和谐的状态下成交。

有一对夫妻想买一件风衣，他们在市场的某个摊位上发现了自己想要的款式，标价80元，已经比别的摊位便宜很多了。但一个过路人却以相当激烈的攻击口吻向摊主还价，希望降到70元，当然遭到拒绝。

这时，那对夫妻中的男士对妻子说：“这件风衣还挺不错的，不过，刚才我们路过的一家摊位上，也有这种风衣，好像有人出60元，那位老板就卖了。”他一边说，一边去摸摸那件风衣，又转头问妻子：“你还记不记得那个摊子在哪里？”他们一边交谈，一边向前走。

但那位男士并未走远又回过头来，以很惋惜的口吻说：“我觉得这件好像比那件好，而且回找那个摊子也太费事了。”

他的这番话，全被摊子的老板听见了。虽然那位老板想到自己的利润微乎其微，他还是抱怨了几句，咬着牙以60元的价格，把风衣卖给了那对夫妇。

其实，他们俩的谈话是事先计划好了的，他们先用不太明显，却又使那位商人能够听见的音量，传达出他们想要购买风衣的讯息，再装出要离开的样子，令那位商人感到不安，由于他害怕会失掉顾客，于是，双方便在和谐的状态下，达成了交易。

虽然我们必须在谈判之初提出较高的要求，但要注意与对方的愿望和期待保持接触。并且不断向对方传送讯息，使彼此的期望逐渐一致。要让对方有所让步，你的态度最好不要太激烈，否则，很可能会失掉顾客。