1.5 准备四：反复场景演练，确保熟能生巧
从理论上说，当你已经具备了做销售员的特质、调整好了心态，并且对自己、对客户、对竞争对手和对局势都有了充分了解，找到了切入点后，你就已经拥有了销售的武器。不过在阿里，为了确保武器的使用万无一失，我们通常还会进行最后一个准备步骤：反复场景演练，确保熟能生巧。
熟悉阿里的人都知道，阿里的销售管理体系主要分为三步：早启动、晚分享、中间抓配方。以我为例，当年，我在天津带团队时，就特别重视利用早启动的时间让销售员（特别是新上任的销售员）做场景演练，演练完后，再发挥集体智慧，指出销售员在演练中存在的问题和注意事项，然后销售员就带着“热腾腾”的反馈结果奔赴“战场”。
事实证明，这种演练是非常必要的。因为在与客户谈判的过程中，即便你已经做足了充分准备，也不可避免地会出现各种突发状况。而提前进行反复的场景演练，可以帮助你在事前发现问题，防微杜渐。除此之外，它还可以帮助你提前熟悉销售中的每一个环节，让你对销售工作更胸有成竹。
那么，销售前的场景预演怎么做呢？下面，我将分享我在阿里带团队时的常用做法。
1.5.1 销售预演要解决哪些问题
一般来说，通过销售预演，主要解决三大问题。
1．对沟通方案进行优化
在正式与客户进行约谈之前，你首先会准备一个沟通方案，也就是你准备如何和客户谈、以哪些话题为切入点、怎样打动客户等。这个沟通方案，一般是你基于对各种有效信息进行收集和分析的基础上，根据自己的预判做出的，它与实际的沟通内容一定会存在偏差。
而进行销售预演的第一个目的，就是对你的沟通方案进行验证，帮助你最大化地纠正偏差，让你的沟通方案变得更实际可行、更具有杀伤力。一方面，通过反复的销售预演，让你能够更及时地发现沟通方案中的漏洞；另一方面，在销售预演的过程中，也能够发挥集体的智慧，让经验更丰富的同事从他们的角度出发帮助你发现问题，从而对你的沟通方案进行优化。
2．让销售流程变得更顺畅、更可控
销售预演的第二个目的是帮助你更好地熟悉销售的流程，对可能会遇到的问题做到心里有底，从而让你在真正走进客户的办公室时，做到从容、淡定，把整个销售的过程都控制在可控范围之内。
3．提高销售员的谈判能力、增强销售员的谈判信心
事实上，每一次销售预演，都是一次练习机会，阿里人坚信“台上一分钟、台下十年功”，你的销售能力，就是在一次次的练习和实战中提升的。并且，在进行销售预演的时候，你不仅会扮演自己原本的角色，也需要反过来扮演客户的角色，而通过这种角色互换，你就能够站在对方的立场想问题、看问题，从而更好地了解自己、看清自己。
与此同时，因为在销售过程中你已经对各个环节都了然于胸，对于可能会发生的突发状况也都准备好了预案，那么在走向真正的销售现场时，你就会更有底、更自信。
1.5.2 销售预演如何做
知道了销售预演要解决哪些问题后，接下来就要解决销售预演该如何实施的问题了。阿里的销售预演一般会以以下三点为切入点。
1．一对一现场模拟训练
心态决定销售的成败，对于任何一个销售员而言，在销售进行之前，他最需要知道的就是整个销售节奏和过程是怎样的，以及他应该以怎样的心态去面对这些环节。
在阿里，心态预演是非常重要的一个预演环节。我们通常会将参与预演的销售员分为两组，让他们进行一对一现场模拟训练，即：一个团队扮演销售员的角色，另一个团队扮演客户的角色，两个团队进行对练。
在训练过程中，会设计正式销售过程中可能会遇到的各种问题，以此来训练销售员的心理素质，让他们能够在销售现场游刃有余地处理棘手问题。
2．互换角色
美国著名企业家维克多金姆曾经说过：“任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场来看问题。”在现实销售谈判中也的确如此。
为了训练销售员站在对方立场看问题的能力，在阿里，当我们在进行销售预演时，除了会进行一对一现场模拟训练，还会采取互换身份的方式，即销售员既要本色出演，扮演销售员角色，也要扮演客户的角色，站在客户的角度看问题。
通过这种角色互换的方式，销售员能够在了解客户的同时，也能更加全面地了解自己、剖析自己，从而做到站在不同的立场和角度客观评判沟通方案的不足，并针对不足迅速做出调整。
3．打造销售员形象
销售员的形象在客户眼中极为重要。你的仪容仪表、言行举止、举手投足，客户都尽收眼底，他们在不了解你的情况下，会以这些东西在心中定义你的形象。
因此，阿里销售预演中很重要的一个内容就是对销售形象的训练。过去我在阿里带团队时，就曾专门制定了一套标准的销售动作模板供团队成员借鉴学习。这些动作包含了你的着装打扮、沟通过程中的坐姿和手势，以及你与客户沟通的眼神和面部表情等多方面的内容，具有借鉴意义。
以上介绍了销售预演的相关知识，希望能够帮助到大家。总之，如果把销售过程比喻成一场酣战，那么销售前的准备工作就是上战场前的“深挖洞和广积粮”，相信你只要做好了能力准备、心态准备，做到了知己、知彼、知局，以及针对不同场景反复演练，那你的实际销售结果就一定不会差。
销售手记
销售预演有三大目的：一是对沟通方案进行优化；二是让销售流程变得更顺畅、更可控；三是提高销售员的销售能力，增强销售员的信心。