推荐序

拿到孙飚老师的这本书，看到小店业务员、陈列、经销商、渠道这些熟悉的词汇，一下子唤醒了我的情感记忆。我出身快消行业，在这行里担任过营销高管，也曾白手起家创业经营。在这行里流过汗水，经历了艰难，也收获了最大的快乐与成就感。

2007年，我转型进入管理教育研究领域，从另外一个视角研究快消品行业。2017年开始，我接受益海嘉里集团邀请，策划了“卓越经销之道”经销商业绩提升项目，并以此为实践基础，提出了渠道赋能理论，持续指导益海嘉里集团营销渠道体系的变革。

以此为机缘，我认识了孙飚老师。

毫无疑问，快消品行业的营销渠道正经历着巨大的变革。数字化、网络化、新零售冲击着传统的渠道模式。在物流社会化、订单系统数字化、消费者购物习惯线上化、供应链金融化的今天，经销商还会存活吗？小店未来的新零售发展方向是什么？营销渠道的未来演进模式是什么？这些是困扰快消品厂家、经销商、零售小店的核心问题。

在我看来，快消品营销渠道的变革有以下几个趋势。

一是扁平化。过去，从厂家到一级批发商、二级批发商、小店、消费者，链条长、碎片化、效率低。数字化、网络化带来的必然趋势是去中介化，渠道更加扁平紧凑，传统二级批发商被淘汰是必然，经销商也面临电商的冲击，必须转型。

二是一体化。传统渠道各个环节是断裂的，厂家、经销商、小店、消费者之间组织上是独立的，信息交互、协作是浅层次的，因而也是低效的。我认为，经销商与厂家之间应当打破组织边界，形成更加紧密的分工合作，在此基础上赋能小店，链接消费者。

三是赋能化。整个供应链的协同，从厂家到终端的推动模式，转型为以消费者为中心，从前台向后台的拉动模式。于是，厂家决策中心前移，与经销商组成无数区域联合生意体，基于区域市场进行决策与行动，向后呼唤炮火支援，获得厂家平台资源支持。

在这三个营销渠道变革趋势下，如何扎根做好小店服务工作，提升经销商小店业务员的素质与能力，就成为非常重要的问题。这个问题不仅经销商需要重视，在联合生意体打造的背景下，厂家同样应当重视。

孙飚老师的这本书视角独到，他站在小店业务员的角度研究，但却体现出快消品行业营销渠道战略的最新潮流与趋势。

在营销决策中心前移的背景下，厂家区域经理必须转型。从简单的销售执行，变为区域市场企划者、经销商生意顾问，以及小店业务团队的“政委”。经销商同样要转型，从简单的物流、资金服务，转型为以商流为主，成为厂家前线的营销伙伴。因此，这本书应当成为厂家区域经理及经销商培训指导业务团队的指南与教材。

事实上，所有战略执行都需要在战术层面的细节体现出来。

这本书来自作者多年的扎根实践，因此在细节方面做得格外扎实。既有小店业务员车销及预售两种业务模式的所有操作细节，也有业务难点痛点的实战解决技巧。

例如，在小店业务员的分工方面，如果仅仅按照区域划分，ABCL店一起管理，并按照提成制考核小店业务员绩效，就会出现小店业务员仅仅重视大店，而忽视小店的问题。这就会大大影响铺市率与网点活跃度。而这两个指标，将直接决定产品销量及竞争形势。如果厂家销售经理与经销商不懂得这个道理，就会出现终端失控局面。

这本书还是小店业务员自我修炼的宝典。作为快消品行业最前线的一批营销人，他们却缺乏最基本的关注与帮助。作者将视线投射到这批默默耕耘的群体，并专设一章，讲述小店业务员的个人成长地图。站在小店业务员的立场上，教给他们自立自强，立足岗位，不断学习精进，找到个人未来发展成长路径，走出属于自己的有意义的人生奋斗之路。

这本书还是新零售发展方向下，如何赋能小店的参考书。

快消品行业产品价值低、重量大，不可能全部被电商替代。尤其是广大的农村市场，目前小店还是服务消费者的主力军。如何服务与赋能好全国600万家小店，其实是快消品行业厂家必须关注的重点问题。作者论述了新零售平台服务模式下，小店业务人员的职责变化，以及服务内容的细节。

孙飚老师的这本书立意高远，方法论接地气，具备实操性，实在是一本快消品行业前沿营销佳作。郑重推荐给所有快消品行业营销同仁共同学习。

一切过往，皆是序章。

快消品行业营销渠道的变革将不断深化与持续，快消品行业营销同仁也必须不断学习、思考与践行变革。

让我们一起共勉！

高松

华东理工大学教授、创课群落创始人

2020年6月18日